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- 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

年間20棟以上売れる住宅営業マンのヒアリング事例

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 住宅営業【土地なし初回接客ヒアリング実践セミナー】

 開催決定!

  住宅業界でまったく他には無い
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  具体的にすぐに実践に使える内容
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  3月のセミナーご参加者が
  4月に2棟、5月にも2棟契約されました。
  6月は3棟契約されました。
 ◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇


 9月12日(水)東京都渋谷区 13:00〜

 詳細はこちら
 ⇒ 【土地なし初回接客ヒアリング実践セミナー】詳細

 締め切り
 9月9日(日)23:59
 又は定員になり次第


 
/////////////////////////////////////////////////////////////



んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
お客さんにヒアリングをするだけで
契約に至ってしまう極意
知りたいと思いますか?


私が指導させて頂いています
年間20棟以上契約される陽になった
住宅営業マンの方のお客さんが、

実際にご契約に至ったヒアリング実例
今回は音声にてお話しています。


もし、ご興味がありましたら、

まずは、こちらの無料メルマガに
ご登録頂きますと、

すぐに返信メールが届きますので、
そのメール内を開封されると
すぐに音声がご視聴できます。

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info@primacy-ex.com

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約9分26秒ほどの音声になりますので、
静かな環境でお聴きください




話は変わりますが、、、

今回の東京セミナーでは、

あなたに今年大逆転してもらうために

結果の出ない受け身型のセミナーではなく
体験参加型のセミナーで、

かんたんに月に2棟の成績
目指していただきます。


あなたも、今の状況を変えたい
と思っているとしたら、


とにかく行動をしてみてください。


考えているだけでは何も変わりません。


すぐに行動するという癖を付けていくと
どんどん成長していきますので、
本当に行動してみてください。


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土地なし初回接客ヒアリング実践セミナーでは、


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『既に土地を探している』のか?

『まだ漠然としている』のか?

という2つのタイプのお客さんへの
それぞれのヒアリングによって、

かんたんに土地が欲しくなる
土地案内が出来るんです。


でも、今までの多くのノウハウでは、
その方法を教えてくれるだけで、
「マネさえすれば出来る」と
大変 無責任
ものばかりでしたが・・・

残念ながら
結果はほとんど出ていない
というのが周知の事実です。


マネをすること自体が悪いわけでは
ありません。

もちろん最初はマネをすることから
始まります。


では、なぜ売れる営業マンのマネを
するだけでは結果が出ないのか?
というと・・・

世の中の全ての売れる営業マンが、
同じ事をしている訳ではない
というのはおわかりですよね。

そう、方法は無限にあるんです。

無限にある方法のうち
ある人が考えた1つの流れだけを
最初から最後までマネしても、

それがあなたに合っている確率が低い
というのは、

その流れを考えた人とあなたとでは、
性格も、考え方も、今までの経験も、
すべて違うからなんです。


ですから、

既存のマニュアル通りやってみても、
結果が出るのはせいぜい
100人に1人か2人だというのは、
ご納得いただけたと思います。


そう、初回接客のセリフなどを考えて、
暗記して使うような学校教育的な方法は、
既に限界が見えています。


相手は学校のテストの答案ではなく
お客さんというなんです。


せっかく決まったセリフを考えても
思惑通りに答えてもらえなければ、

次に何をやって良いのか?
わからなくなってしまうという声を
たくさん聞いています。


ですから、
ムズカシイ面倒くさい
マニュアルを覚える作業より

本当に結果が出ているノウハウは、
シンプルなんです。


土地なし初回接客ヒアリング実践セミナーでは、

方法』を知っただけでは
売れる営業マンのマネをしただけでは
なぜ出来るようになる人が
ほとんどいないのか???

という今まで誰も教えてくれなかった
衝撃の事実を知って頂き、

ただマネをすれば出来るという様な
非常に濃度の薄い考え方だった
今までのノウハウを学んでみて
全く出来なかった人でも、

すぐに結果を出せるような
聴く書くだけの
非常にシンプルな概念なんです。



今までと同じ行動をしていては、
今までと同じ結果しか出ません。


今年こそ、周りを見返して
ご家族をゆっくり旅行に
連れて行ってあげましょう。



こちらもご参考にしてください。
住宅営業最先端の学び方




今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠





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   土地を1回で決められる様になって
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何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

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匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
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関連記事

住宅営業のコツ

ップセールスになってやる~
と意気揚々と住宅会社に就職したのに、
あっという間に1年、5年、10年、、
なかなか思うような成績が取れない。」

「いろいろなノウハウはあるけど、
何が自分に合っているのか?
わ・か・ら・な・い~。」


成績が上がらないという状況は、
避けられるなら、絶対に避けたい
ものです。


私自身が、誰でも成績を上げられる
住宅営業のコツの研究開発を始めた
きっかけは、

私が現役住宅営業マン時代より
いろいろな研修を受けたり、いろんな
ノウハウを試して検証してきて、

従来の研修やノウハウでは、
ほとんど結果を出せる営業マンがいない
というものばかりだったからです。


ですから、
このブログを見つけていただいた方にも
役立てていただけるように、

私が18年に渡って積み上げた
住宅営業活動と住宅営業マン指導の
実績と知識を元に、

ほとんどの住宅営業マンが
成績不振に陥らない住宅営業のコツ
お伝えしたいと思います。


こちらの記事は、
これまでの住宅営業研究の積み重ねを、

加筆修正を重ねながら
ギュッと凝縮してまとめたものです。

長い文章にはなりますが、
住宅営業成績不振でお悩みの方には、
きっとお役立ていただけるはずです。




ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 住宅営業の仕事の意味とは何か?
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー


実は、住宅営業の仕事の意味というのは、
どの住宅営業ノウハウを見ても殆ど真実が
語られていません。


ウィキペディアさんによれば、

営業(えいぎょう)とは

営利を目的として業務を行うことをいう。
ここから転じて、ある特定の行為が
営業と言い習わされている。

また企業活動の集合体をさす言葉
としても用いられる。

言葉の説明はそのとおりですが、
実はこの営業という言葉によって
多くの住宅営業マンが成績が上がらずに
悩んでいるという事実があります。

(それは、『営利を目的として』という
部分によるものです。

『営利を目的として』というのは、
間違えという訳ではないのですが、

本来は利益を得るためには、先に
価値を与える
というのが正解だと
思うんです。)


しかも、一度悩みだしてしまうと、
根本的なところから見直していかないと
なかなか再度成績を上げていくことが
難しくなる
と言われています。

つまり、
成績不振になった時に、その原因や
直し方を知らないとしたら、

成績がドン底まで落ちてしまう可能性も
否定できないと言えます。

実際に、ドン底まで落ちてしまう
住宅営業マンをたくさん見てきました。

また、もし仮に成績が改善したとしても、
ふたたび成績不振に逆戻りする可能性は
消し去ることはできません。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 住宅営業マンが成績不振の心配がない状態とは?
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー


原因や直し方が分からないものに、
どうやって対策するのか?

という声が聞こえてきそうですが、
成績不振の原因になる考え方
取り除くことで、状況は良くなります。

つまり、
今の環境を変えることは出来ないが、
成績不振になる考え方を取り除くことは
出来るということです。

ポイントは、
成績不振になる要素を排除すること


従来住宅営業に携わる人は、
成績という数字ばかりに追われている
環境にあります。

毎月月末になると、

「今月の見込み客は?」

「今月は誰を追い込むんだ?」

「今月0だとヤバイからな~」


なんて言葉をたくさん浴びていませんか?


成績が悪い時ほど、こんな言葉に不安
させられてしまうものです。

でも、そんな上司にムカついていても
成績が上がるものでもありません。

ですから、
私はこんなふうに考えていました。

住宅営業マンの本来の仕事の相手は、
上司ではなくて、お客さんなんです。


「そんな事はわかっていますが、
どうしても上司の目が気になって・・・」

なんて思った方は、
この先もしっかり読んでください。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 ドン底住宅営業マンが売れるようになったきっかけは
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー


私がドン底住宅営業マンの成績を上げる
研究を始めたきっかけは、

住宅業界には本当に誰でも成果が上がる
指導法がなかったことです。


それで、最初に教えた営業マンが、
6ヶ月契約0棟から、1ヶ月3棟契約
することが出来た時、

「これって、スゴイ!!」

「住宅業界には、同じように
悩んでいる住宅営業マンがいっぱい
いるから、もっとたくさんの人に
喜んでもらいたい」

と思い、今にいたります。


どんな考え方が成績不振の原因に
なりやすく、

どんな指導法が本当にたくさんの
成績不振営業マンを減らすのか?

心理学の知識と、脳科学の分野の知識、
マーケティングの専門知識や
これまでの統計からの裏付けなどなど、

住宅営業の世界だけでなく分野を横断して
広く、深く、この指導法研究に情熱を傾け
そして体系立った知恵も確立されました。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 従来あまり結果が出なかった指導法
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー


従来の指導法で、
成績アップに繋がり難いものを挙げると、


◆一方的な講義の研修

私自身、現役営業マン時代に、
会社の主催した外部講師を招いての
営業研修をたくさん受講してきました。

あなたもご経験があるかも知れませんが、
受講している営業マンが納得しようが
納得しまいが、一方的に講義を進められ

ノートを取っているだけで、
後で見返してもどうやって実践したら
良いのかわからずに、

多くの住宅営業マンが結果を出せる事は
殆どありませんでした。


◆営業マニュアル・台本

これに関しましては、このブログ内に
記事を掲載していますので、こちらを
ご覧ください。

住宅営業マンが初回接客を
台本化しても売れない理由 その1


住宅営業マンが初回接客を
台本化しても売れない理由 その2



◆何百棟、何千棟売ったというノウハウ

これは多くの場合、もともと最初から
売れている営業マンのノウハウで、
言ってみれば天才営業マン
ノウハウなんです。

言っていることも、やっていることも
非常に素晴らしい方たちなんですが、、、

残念ながら、私の様な凡人営業マンや
多くの営業マンの方たちが、かんたんに
真似できるものではありません



◆お客様目線という指導

お客様目線というと、最もな事ですし
当然考えなければならない事なんですが、

実は、『お客様目線』と言っている
指導者の方たちは、お客さんの事を
しっかり考えているんですけど、、、

よ~く考えれば、その指導者のお客様は
『住宅営業マン』なんです。

何が言いたいのかというと、
『お客様目線』と言っている指導者の
方たちは、

その指導者自身のお客様目線
を指導していて、いろんなタイプの
住宅営業マンに適した『お客様目線』
指導できていないという事なんです。

つまり、
その指導者の方たち(売れる営業マン)
から見た

『お客様目線』(お客さんの見方)
なので、

現在、売れていない営業マンから見た
『お客様目線』(お客さんの見方)
で考えられていないので、

多くの営業マンの方たちが、
結果が出ていないという事です。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 試行錯誤の結果
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー


現時点で、私が秘密のプログラム
個人的に指導させて頂いている
住宅営業マンの方たちの80%の方が

大変嬉しいことに、月に2棟3棟
契約されるようになってきています。

(今年中には間違いなく100%の方が
結果を出されると予想しています。)

これは業界では他に類を見ない結果だと
断言できると思っています。


でも、いったいなんで、そんな結果を
出せるようになったのかというと、

時には、あまりこのブログの更新も
ままならない程に、

本当にかなりの試行錯誤の結果、
できるだけ多くの住宅営業マンの方たちに
再現できるように、

非常にシンプルな指導法を確立して
きたからなんです。


そう、
私は私自身が売れた方法だけではなく、
今までにいろんな指導者の方の指導法も
数多く検証してきました。

しかし、どれを見ても、出来るだけ
多くの住宅営業マンの方たちが、
結果を出せるようなシンプルなものは
無かったんです。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 ほとんど売れない心配のなくなる住宅営業法
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー


さて、それでは実際に
私がどんな指導をして、月に2棟、
3棟の契約を頂いているのか?

それは、これさえ覚えれば
もう売れなくなるという心配さえ
要らなくなるような事なんです。


とは言っても、
地獄の特訓や血の滲むような努力なんか
全く必要ありません


本当にシンプルそのものなんですが、
その秘密は、、、

少し丁寧にお話ししますね。



ーーーーーーーーーーーーーーーー
 『あり方』プラス『やり方』
ーーーーーーーーーーーーーーーー


まず、私が指導しているのは、
あり方なんです。


多くの指導法は『やり方』だけしか
教えていないも同然です。

「考え方が大事」なんて言っていても、
実際は売れている営業マンの
マネさえすれば売れるなんて言っている
無責任なノウハウも少なくありません。


私は、そこにまず結果が出ない原因が
あると注目しました。

住宅営業マンであるあなた自身
どうあるべきなのかを認識していないと、

どんなに良いノウハウをマネしたって、
本当に売れる住宅営業マンになっている
とは言い難いのです。

つまり、永く売り続けることが出来ない
という事です。


そして、『あり方』を充分に理解して
頂いたら、

次に『やり方』です。

世の中にやり方は無数にある
と言っても過言ではないと思いますが、
誰にでも出来るという事を考えれば、

やはり『やり方』というのは、
シンプルでなければいけません。

そう、
本当に私の『やり方』はシンプルで、

言葉にすれば、

聴く書く
だけなんです。


ですから、
たった一回のセミナーご参加だけでも、
結果を出される住宅営業マンの方も
いらっしゃいますし、

少なくても、お客さんの反応
目に見えて違ってきます。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 どんな住宅営業マンでも再現可能なの?
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー


「他のノウハウよりも結果が出そうなのは
わかったけれど、、、」
「本当に俺でも結果が出るの?」

そんな声が聞こえてきそうですが、
安心してください

現在はまだ、
私の指導は個人指導はもちろんの事
セミナーなども少人数制でやっています。


何よりも、結果を出すことに一番
フォーカスしていますので、
まずはこのブログの記事を出来るだけ
たくさん読むことをお勧めします。

でも、少しでも早く結果を出したいと
言われるのでしたら、一度はセミナー
などを体験してみてください。


私自身、クビ寸前のドン底から
這い上がった経験がありますので、
少しでも早く結果を出したい
という気持ちもよ~くわかります。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 他にはない土地なしのお客さんの対応
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

私が現役営業マンの頃は、
多くの住宅営業マンの方たちは、

「土地なしは追うな」
とか、
「土地なしは捨てる」
とか、
「土地は不動産屋さんに任せろ」
なんて、言い訳をしてきました。

私もそうだったんですが、、、


でも結局、土地を早く決める手立てを
知らなかっただけですよね。


多くの地域で、土地なしのお客さんは
増えているという事実を、

もう見逃す訳にはいきませんよね。


そこで、住宅業界では他にない
トップクラスの土地なしノウハウ
あなたも是非活用されて、

かんたんにお客さんの方から
買い付けを入れたいんですけど
って言ってもらえるようになって、

土地なしのお客さんの土地を
早く見付けて、喜ばせてあげて
くださいね。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 再現性の高い営業法・再現性の低い営業法
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー


ここまで読んでくれたあなたは、
もう今までのような住宅営業法では
成績を上げて楽しく仕事をするのは
難しいとわかって頂けたと思います。


再現性というのは、
多くの住宅営業マンの方が、
かんたんにシンプルに結果を出せる
という事なんです。


『やり方』だけでは、
その『再現性』低いという事も
おわかり頂けたと思います。


そう、『再現性』が高い住宅営業法
というのは、

『あり方』と『やり方』バランス
重要なんです。


先ずは、住宅営業マンとしての
あなた自身の『あり方』を見直して、

それから『やり方』を学ぶという事が、
一見遠回りに見えて、

実は、一番の近道だということを、
私自身もたくさんの住宅営業マンの方の
指導により、

本当に心から実感しています。

あなたも是非、この再現性という事を
忘れないでいてください。



ーーーーーーーーーーーーーーーーー
 半永久的に通用する住宅営業法
ーーーーーーーーーーーーーーーーー


実は、もうひとつ大事な要素があります。

いくら売れるようになっても
1年だけで、その後は売れなくなって
しまったとか、、、、

売れたり売れなかったり、
非常に波が大きいとか、、、、

それでは、真の指導法とは
言えないのではないでしょうか?


何度もお伝えしている

『あり方』ですが、

これがわからないと、
いくら契約までの進め方を知ったとしても
ある重要な障害が起こって来るんです。


その重要な障害とは、、、

お客さんの言っている事や
お客さんの姿さえも見えなくなっている
という事なんです。

どうしても、多くの指導法が契約までの
道筋や戦略
を考えましょうというものが
大変多くて、、

それ自体が悪いわけではないのですが、
契約までの道筋や戦略にフォーカス
し過ぎてしまうと、

自己満足のエゴ営業マン
に成りかねないんです。


そう、頭の中や台本などで契約までの
道筋や戦略ばかりを考えているので、

目の前にいるお客さんのことが、
視界にはいっているだけで、見えなく
なっているんです。

目の前にいるお客さんの言葉が、
耳に入ってくるだけで、本当に受信して
いないという状態になっているんです。


例えば、、

お客さんがアレルギー体質で、建材に
使われている接着剤を気にしているのに、
ただ「大丈夫ですよ」と軽くスルーして
しまったり・・。

2世帯住宅を検討中のお客さんに対して、
出資者であるお父さんにばかり気を使って
他のご家族を蔑ろにしてしまったり・・。


こんなふうに、住宅営業マンとしての
あり方を軽く見てしまっている様な
あまり結果が出ていない指導者の方も、

いつかは気付いてくれることを
祈るばかりですが・・・。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 あなたの成績アップを業界一叶えます
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー


私が、住宅営業マンの指導をはじめて、
ずっと変わらず拘り抜いてきたこと
あります。

それは、、、

あなたの成績アップを業界一叶えます

という姿勢です。


これは、住宅営業の指導だけでなく、

個々の営業マンの性格に合った学び方や
集客の方法やご家族やご友人との有効な
コミュニケーション方法や効率的な資産
の構築方法など、、、

全てに渡って自身を持って言える事です。


もちろん、住宅営業マンの方たちも
人間ですので、人によって成長度合いが
違い
、早く成長する方も、少し時間が
掛かる方もいらっしゃいます。


しかし、私が長年研究して、実践して、
検証してきた指導方法が、より多くの
住宅営業マンの方たちにとって、

他のどんな指導方法よりも結果を出し、
仕事のストレスを少なく出来ると
確信しております。


とは言え、まだまだ信じられないと
思われるようでしたら、

先ずは、こちらの
住宅営業最先端の学び方
をご参考にされてください。


*******************

現在、住宅営業セミナーや
住宅営業マンの方たちを個人的に
指導させて頂いておりますが、

もちろん、人数的に難しい状況に
なりましたら、制限させて頂く事を
ご了承の程、お願い致します。

*******************



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠





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住宅営業マンが初回接客を台本化しても売れない理由 その2

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
思うような結果を得るために、
どのように行動しようと
考えていますか?


先日、ある住宅営業マンの方に
この様なご質問を頂いたのですが、、、

初回接客の台本を作ったら
売れるようになりますか?」


私は思わず

演劇でもやるんですか?」

って聞きたくなりました。笑


まあ、演劇なら相手も決まったセリフ
言ってくれるので、もちろん台本通りに
話は進むんですが、、、


さて、前回の続きで〜す。

前回のお話をまだ読んでいない方は、
こちらからどうぞ。。。

住宅営業マンが初回接客を台本化しても
売れない理由 その1



私自身も、私が指導させて頂いている
営業マンの方たちにも、

今までにいろいろなノウハウやトーク、
やり方を試してきました。


どうしても、住宅営業を教える方たちは、
自分がやって上手くいった方法が一番で、

売れている営業マンは皆同じ事を
やっていると思い込んでしまっている
傾向にあるので、、、、

だから私は、他の人がやっている事も
いろいろ試して検証してきたんです。


その結果、、、

ほとんどのノウハウは、
良くてもほんの数人しか結果が出せず、
大多数の営業マンの方が

「上手く出来ないのは
自分の能力が低いからだ」

と思い込んでしまっている事が
分かりました。


でも本当は、、、

学ぶ側の営業マンの方たちは、
一人ひとり性格も違えば、顔も違えば、
今までに育ってきた環境も違う訳なので

同じ結果が出る訳が無いというのは、
もうお分かりですよね。


特に、台本やマニュアルの様な
型にハマったものを作ってしまうと、

お客さんにその営業マンの思いやり
伝わらないので、

結局、値段や性能で決めるしか無い
と思われてしまう事も検証できました。


そう、私が指導している住宅営業
というものは、お客さんに対する

思いやりの心なんです。


もしかしたら、台本を作成したり、
いろいろなノウハウや営業トークを
使っても、あなたの成績がほんの少し
くらいは上がるかも知れません。


実は、私達は子供の頃から
教科書による教育を受けてきたので、

一見、台本やマニュアルの様な
教科書的な発想が正しい方法だと
思い込んでしまいやすいのです。

しかし、、、

小学生や中学生の頃を思い出してみると
クラスのほとんどの生徒が良い成績を
とっていたでしょうか?

決して教科書(台本)通りにやっても
皆が上手くいく事は無いというのは、
言うまでもないですよね。


そこで、あなたが住宅営業マンとして
デビューした時の気持ちをもう一度
思い出してみてください。


あなたは、

地図に残る仕事をしたい

とか、

人に喜んでもらう仕事をしたい

とか、

自分の力で会社を発展させたい

なんて思っていましたよね。


その気持ちを
いつまでも大事にして欲しいんです。


何年も会社に在籍していると、

アポ取れたのか〜?

見学会に何組誘ったんだ〜?

今月の見込み客は〜?


なんて言葉に洗脳され切って


数字数字数字数字数字数字


って思ってしまいますよね。


だから、

契約までの筋書き

なんて上っ面な事を、
考えようとしてしまうんです。


もしかしたら、あなたは

なんで『契約までの筋書き』

考えたらいけないんだ?

って、思いませんでしたか?


いいですか?

お客さんからすれば
契約したら終わり
では無いですよね。


契約後に打ち合わせを重ねて、
ローンを組んで、着工して、上棟して、
完成して、引っ越しして、、、、、

さらに言えば、

10年も、20年も、30年も
住んでいく訳ですよね。。。。


なので、

契約までの筋書き

を考えるのではなく、

10年後、20年後、30年後も
この家を建てて良かった


と思ってもらえる事を考えなければ
ならないんです。


逆に言えば、

『10年後、20年後、30年後も
この家を建てて良かった』


と思ってもらえることを考えていれば、

契約なんて、

ただの通過点にしか過ぎず、
何もムズカシイ事ではないんです。


いかがでしょうか?


ここまで読んで頂ければ、
どんなに「お客さんの為に」なんて
考えようとしたとしても、

契約までの筋書き

を台本化するという事自体が、
どれだけ意味のない事なのかが、
お分かり頂けたと思います。


そう、お客さんは
住宅営業マンの成績のために
家を建てる訳では無いんです。


契約までの台本

なんていう発想自体が、

お客さんを上手く筋書きに
ハメ込もうとしているだけで、
全くお客さんの事を考えていない

ただのエゴ営業だという事です。


どんなにお客さんの事を考えたつもりに
なって台本を作って台本通りに進めても、

所詮、営業マンが契約したいという
エゴが目的で作ったものでは、

お客さんには絶対に伝わってしまい、
すぐに見透かされて、残念ながら

「アポがドタキャンになった」

「連絡が取れなくなってしまった」


なんていうケースがほとんどです。


それじゃあいったい、

どうすれば売れるようになるんだ?

と思われたかも知れませんので、

そんな面倒臭くてムズカシイ台本なんて
ワザワザ考えなくても、

より多くの住宅営業マンの方が、
楽しくシンプルに学べて、

本当にお客さんに喜んで頂ける様な
結果を出す為に、、、


まずは、
こちらをしっかりご覧ください。

住宅営業最先端の学び方



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『既に土地を探している』のか?

『まだ漠然としている』のか?

という2つのタイプのお客さんへの
それぞれのヒアリングによって、

かんたんに土地が欲しくなる
土地案内が出来るんです。


でも、今までの多くのノウハウでは、
その方法を教えてくれるだけで、
「マネさえすれば出来る」と
大変 無責任
ものばかりでしたが・・・

残念ながら
結果はほとんど出ていない
というのが周知の事実です。


マネをすること自体が悪いわけでは
ありません。

もちろん最初はマネをすることから
始まります。


では、なぜ売れる営業マンのマネを
するだけでは結果が出ないのか?
というと・・・

世の中の全ての売れる営業マンが、
同じ事をしている訳ではない
というのはおわかりですよね。

そう、方法は無限にあるんです。

無限にある方法のうち
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最初から最後までマネしても、

それがあなたに合っている確率が低い
というのは、

その流れを考えた人とあなたとでは、
性格も、考え方も、今までの経験も、
すべて違うからなんです。


ですから、

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住宅営業マンが初回接客を台本化しても売れない理由 その1

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
初回接客から契約まで
どのように行動しようと
考えていますか?


先日、ある住宅営業マンの方に
この様なご質問を頂いたのですが、、、

「初回接客の台本を作ったら
売れるようになりますか?」


私は思わず

「演劇でもやるんですか?」

って聞きたくなりました。笑


まあ、演劇なら相手も決まったセリフ
言ってくれるので、もちろん台本通りに
話は進むんですが、、、


私達は決して演劇をやっている訳では
ないですよね〜。


でも実は、かなり昔に
私自身も初回接客の台本づくりに
挑戦したことがあるんです。


もし一生懸命台本を作って、
台本通りに接客すれば、
ドンドン成績が上がって

周りの営業マンには尊敬されて、
上司が気持ち悪いくらい私に優しく
接してくれるんじゃないか?

という淡い期待を描いていたんです。


色んなパターンのお客さんの場合や
いろんなケースを想定して、

かなり細かく作り込みました。


ですから、かなりのボリュームになり、
制作に1年以上は費やしたと思います。


そして、それを他の営業マンにも
教えたりしたこともあったんですが、、、


結果は・・・・

もうお分かりですよね。。。


もちろん、散々です。


というよりは、
他の営業マンは、面倒くさくて
ほとんど途中で挫折してしまいました。

確かに、それでは意味がありません。


私自身は結果が出たのかというと、
結局作った台本は全く活用すること無く
お蔵入りです。笑


でも、なんで台本を作っても
売れるようにならないのか?

私なりに分析してみた結果
こんな事が分かったんです。


①そもそも作るのが面倒臭過ぎる

時間もかなり取られてしまうので、
他の営業マンの方たちは、かなりの
ストレスを感じていました。


②会話形式に作ってしまうと
 その通りに話が進まない

お客さんは10人が10人とも
違う性格だし、違う環境にいますので
同じように答えてはくれません。

台本通りに話が進まないと、
次に何をやってい良いのか?
かえって迷って行き詰まってしまう

台本を作って売れるようになるなら、
ロボットに営業を任せても売れる
という事になりますよね。笑


③営業マンのセリフばかりが
 多くなってしまう。


台本を考えてしまうと、ついつい
お客さんよりも営業マンのセリフばかり
考えていることに気付きます。

私が指導させて頂いている、月に2棟
売れる様になった営業マンの方達には、

「常に営業マン1割、お客さんが9割
喋っている状態を作りましょう」

と言っています。

そう、私が多くの住宅営業マンの方に
指導させて頂いて検証してきた結果、

営業マンが喋る割合が多くなるほど
成果に繋がり難い事が分かっています。


ですから、台本を作っても効果がない
というよりは、逆効果だというのは、

自分が喋らなければいけない
セリフばかりが営業マンの頭の中を
グルグルと駆け巡り

お客さんの話なんか聞こえていても
右から左へ抜けていってしまい、

お客さんにとってみれば、ただの
エゴ営業マンにしかならない
という事に気付けたからなんです。


こんなふうに、
私自身いろんなやり方を試したり
考えたりしてきました。

それは、、、

私が現役住宅営業マン時代に
関わってきた上司の方たちの指導や、
ノウハウ本やいろんな教材を見ても、

みんな、自分がやってきた方法しか
教えてくれなかったからなんです。

というよりは、

「自分がやってきた方法が一番だ」

「売れている営業マンは
皆こうやっているんだ」

激しく思い込んでいて、

「これで出来なければ
お前は営業には向いていない」


と言わんばかりでした。


売れている営業マンが皆同じ方法で
営業している訳がないですよね。

顔も声も性格も皆違うのに・・・・。


それに、住宅営業を教えるためには、
教え方を知らないといけません。


自分がやってきた方法を教えてくれる
のは良いんですが、

それが誰にでも出来る方法なのかを
検証していかなければならないし、

出来る限り多くの営業マンの方が
結果を出せるようにするためには、
シンプルでなければならないんです。


初回接客から契約まで、
台本の様な複雑な型にハメてしまうと、

作るだけでも大変だし、
覚えて使いこなすなんて
気が遠くなる程ムズカシイですよね。


しかも、そもそも
「初回接客から契約までが営業だ」
という考え方からして、おかしい
気付かないといけないんです。


私達住宅営業マンは、

お客さんが10年後にも20年後にも

この家を建てて良かった

と思ってもらえる様な仕事を
しなければならないんです。


そうすれば、
競合対策なんて考える必要もなく、

お客さんの方から
お願いします
って言ってくれるんです。

「そんな上手いこといきませんよ」

とか

「そんな綺麗事を言っても・・・」

なんて思ったかも知れませんが、

何度も言うようですが、
私の指導させて頂いている営業マンの
方たちは、月に2棟売れる方がドンドン
増えているのも事実です。


お客さんを筋書きにハメ込もう
というのが台本という発想です。


そんな、ただ単に筋書きにハメ込もう
と思っている営業マンから
お客さんは買いたいと思うでしょうか


私は長い間『住宅営業を教える』

という事を研究してきた結果、

本当にシンプル

お客さんを助ける事が一番大事だと
実感しています。


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でも、今までの多くのノウハウでは、
その方法を教えてくれるだけで、
「マネさえすれば出来る」と
大変 無責任
ものばかりでしたが・・・

残念ながら
結果はほとんど出ていない
というのが周知の事実です。


マネをすること自体が悪いわけでは
ありません。

もちろん最初はマネをすることから
始まります。


では、なぜ売れる営業マンのマネを
するだけでは結果が出ないのか?
というと・・・

世の中の全ての売れる営業マンが、
同じ事をしている訳ではない
というのはおわかりですよね。

そう、方法は無限にあるんです。

無限にある方法のうち
ある人が考えた1つの流れだけを
最初から最後までマネしても、

それがあなたに合っている確率が低い
というのは、

その流れを考えた人とあなたとでは、
性格も、考え方も、今までの経験も、
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ほぼ他社に決めているお客さんを逆転契約する住宅営業マン

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 締め切り
 6月10日(日)23:59
 又は定員になり次第



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 7月11日(水)東京都渋谷区 13:00〜

 
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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
ほぼ競合他社に決めようとしている
お客さんに対して、

逆転して契約に至った事は
ありますか?


「何度もあるよ」

という事でしたら、
この先は読まなくても
大丈夫ですが、

もし、

「ぜんぜん見当もつかない」

と思われる様でしたら、
この先をじっくり読まれる事を
お勧めします。


私が指導させて頂いている
近畿地方で住宅営業歴7年程の
40代の男性営業マンの方が、

先日、
連続2棟ご契約されたんですが、

そのうちの1棟が、
ほぼ他社でご契約予定だったんです。


ぞの競合他社の方が、値段も
300万円くらいは安いし、

耐震等級も競合他社は3なのに、
私の指導させて頂いている営業マンの
会社の標準は耐震等級2なんです。

更に競合他社は、2020年の
省エネ基準に適合しているのに、
こちらはしていません。


どう見ても、勝ち目は無いですよね。


ところが、、、


「ご相談していましたお客さんですが、
2組ともご契約頂きました

ってご報告を頂いたんです。


私も、スゴ〜く嬉しかったんですが、

実は2組とも大丈夫だろうと
思っていたんです。


さて、

なんで私は大丈夫だと思ったのか?

というと、


ある重要なアドバイスをしていたので、
大丈夫だと思っていたんです。


それでは、
どんなアドバイスをしたのかというと、


聴く


という事をアドバイスしました。


まず、値段に関しては

私がいつも値引きはしない様に
指導しているので、

どんなに競合他社が安くても
負けない術を身に付けているから
大丈夫なんですが、


競合他社は、

「耐震等級2で、2020年の
省エネ基準を満たしていない家でも
いいんですか?」


と、お客さんに言って来たそうです。


そこで、

聴くとは、

いったい何を聴いたのかというと、、、


耐震性に関してと省エネ基準に関して
お客さんの考えを聴いたんです。


多くの営業マンの方が、お客さんに
住宅の性能を比較させようと、

自社の気密性や断熱材やサッシの性能の
説明をよくしていますが、

別にそれが悪い訳ではないのですが、
実際私も最初の頃は性能の比較ばかり
説明していましたから・・・


ただ、よ〜く考えてみると、
性能の比較だけで一生住むかも知れない
家を決める事が出来るのでしょうか?


というよりは、
性能も大事ですが、家を建てる上で
他にも大事な事があると思うんです。


なんだと思いますか?


それは、

そのご家族にしかない

暮らし方なんです。


よく言われている、

ニーズの聞き取り

なんて浅いものではありません。


あなたの目の前にいるお客さんは、

なんの為に家を建てるのでしょうか?』


古くなったから

狭くなるから

家賃がもったいないから


なんて上っ面の答えを聞いている
だけでは、かんたんに競合他社に
持っていかれてしまいます。


私のセミナーやグループコンサルでは

深いヒアリング

お伝えしているんですが、

文章ではなかなか表現しきれないので、
申し訳ないんですが、、、


とにかく、聴くんです。


いち早く、
本物のヒアリングを身に付ければ、

かなり厳しい状況からでも、
逆転する事が可能になります。


本物のヒアリングが出来れば

初回接客でお客さんと絶対の信頼関係
かんたんに構築する事が出来るし、

競合他社対策とかトラップなんて
ぜんぜん必要がなくなるんです。


お客さんが、あなたの言う事しか
信じなくなります。


胃の痛くなる様なクロージングなんて
必要ありません。


お客さんが、あなたと契約したくて
仕方なくなるので、あなたは

ストレス無く契約してください


そうすれば、気持ち悪いくらい
上司も優しくあなたに接してくれる
様になるんです。笑


なので、

本物のヒアリング

是非、身に付けてくださいね。



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