住宅営業マンが初回接客を台本化しても売れない理由 その１

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こんにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
初回接客から契約まで
どのように行動しようと
考えていますか？


先日、ある住宅営業マンの方に
この様なご質問を頂いたのですが、、、

「初回接客の台本を作ったら
売れるようになりますか？」


私は思わず

「演劇でもやるんですか？」

って聞きたくなりました。笑


まあ、演劇なら相手も決まったセリフを
言ってくれるので、もちろん台本通りに
話は進むんですが、、、


私達は決して演劇をやっている訳では
ないですよね〜。


でも実は、かなり昔に
私自身も初回接客の台本づくりに
挑戦したことがあるんです。


もし一生懸命台本を作って、
台本通りに接客すれば、
ドンドン成績が上がって、

周りの営業マンには尊敬されて、
上司が気持ち悪いくらい私に優しく
接してくれるんじゃないか？

という淡い期待を描いていたんです。


色んなパターンのお客さんの場合や
いろんなケースを想定して、

かなり細かく作り込みました。


ですから、かなりのボリュームになり、
制作に１年以上は費やしたと思います。


そして、それを他の営業マンにも
教えたりしたこともあったんですが、、、


結果は・・・・

もうお分かりですよね。。。


もちろん、散々です。


というよりは、
他の営業マンは、面倒くさくて
ほとんど途中で挫折してしまいました。

確かに、それでは意味がありません。


私自身は結果が出たのかというと、
結局作った台本は全く活用すること無く
お蔵入りです。笑


でも、なんで台本を作っても
売れるようにならないのか？

私なりに分析してみた結果
こんな事が分かったんです。


①そもそも作るのが面倒臭過ぎる。

時間もかなり取られてしまうので、
他の営業マンの方たちは、かなりの
ストレスを感じていました。


②会話形式に作ってしまうと
　その通りに話が進まない。

お客さんは１０人が１０人とも
違う性格だし、違う環境にいますので
同じように答えてはくれません。

台本通りに話が進まないと、
次に何をやってい良いのか？
かえって迷って行き詰まってしまう。

台本を作って売れるようになるなら、
ロボットに営業を任せても売れる
という事になりますよね。笑


③営業マンのセリフばかりが
　多くなってしまう。

台本を考えてしまうと、ついつい
お客さんよりも営業マンのセリフばかり
考えていることに気付きます。

私が指導させて頂いている、月に２棟
売れる様になった営業マンの方達には、

「常に営業マン１割、お客さんが９割
喋っている状態を作りましょう」

と言っています。

そう、私が多くの住宅営業マンの方に
指導させて頂いて検証してきた結果、

営業マンが喋る割合が多くなるほど
成果に繋がり難い事が分かっています。


ですから、台本を作っても効果がない
というよりは、逆効果だというのは、

自分が喋らなければいけない
セリフばかりが営業マンの頭の中を
グルグルと駆け巡り

お客さんの話なんか聞こえていても
右から左へ抜けていってしまい、

お客さんにとってみれば、ただの
『エゴ営業マン』にしかならない
という事に気付けたからなんです。


こんなふうに、
私自身いろんなやり方を試したり
考えたりしてきました。

それは、、、

私が現役住宅営業マン時代に
関わってきた上司の方たちの指導や、
ノウハウ本やいろんな教材を見ても、

みんな、自分がやってきた方法しか
教えてくれなかったからなんです。

というよりは、

「自分がやってきた方法が一番だ」

「売れている営業マンは
皆こうやっているんだ」

と激しく思い込んでいて、

「これで出来なければ
お前は営業には向いていない」

と言わんばかりでした。


売れている営業マンが皆同じ方法で
営業している訳がないですよね。

顔も声も性格も皆違うのに・・・・。


それに、住宅営業を教えるためには、
『教え方』を知らないといけません。


自分がやってきた方法を教えてくれる
のは良いんですが、

それが誰にでも出来る方法なのかを
検証していかなければならないし、

出来る限り多くの営業マンの方が
結果を出せるようにするためには、
シンプルでなければならないんです。


初回接客から契約まで、
台本の様な複雑な型にハメてしまうと、

作るだけでも大変だし、
覚えて使いこなすなんて
気が遠くなる程ムズカシイですよね。


しかも、そもそも
「初回接客から契約までが営業だ」
という考え方からして、おかしいと
気付かないといけないんです。


私達住宅営業マンは、

お客さんが１０年後にも２０年後にも

「この家を建てて良かった」

と思ってもらえる様な仕事を
しなければならないんです。


そうすれば、
競合対策なんて考える必要もなく、

お客さんの方から
「お願いします」
って言ってくれるんです。

「そんな上手いこといきませんよ」

とか

「そんな綺麗事を言っても・・・」

なんて思ったかも知れませんが、

何度も言うようですが、
私の指導させて頂いている営業マンの
方たちは、月に２棟売れる方がドンドン
増えているのも事実です。


お客さんを筋書きにハメ込もう
というのが台本という発想です。


そんな、ただ単に筋書きにハメ込もう
と思っている営業マンから
お客さんは買いたいと思うでしょうか？


私は長い間『住宅営業を教える』

という事を研究してきた結果、

本当に『シンプル』に

お客さんを助ける事が一番大事だと
実感しています。


ですから、もしあなたが
ご自分の成績を上げるために
何をやったら良いのか分からない
と思ったら、

まずは、
こちらをしっかりご覧ください。

⇒ 住宅営業最先端の学び方



今回の東京セミナーでも、
そんなスキルを身に付けて、
あなたに今年大逆転してもらうために

結果の出ない受け身型のセミナーではなく
体験参加型のセミナーで、

かんたんに月に２棟の成績を
目指していただきます。


あなたも、今の状況を変えたい
と思っているとしたら、


とにかく行動をしてみてください。


考えているだけでは何も変わりません。


すぐに行動するという癖を付けていくと
どんどん成長していきますので、
本当に行動してみてください。


やらないで後悔するより、
やって後悔した方がいいと
思いませんか？




土地なし初回接客ヒアリング実践セミナーでは、


詳細に実践的に公開しています。


『既に土地を探している』のか？

『まだ漠然としている』のか？

という２つのタイプのお客さんへの
それぞれのヒアリングによって、

かんたんに土地が欲しくなる
土地案内が出来るんです。


でも、今までの多くのノウハウでは、
その『方法』を教えてくれるだけで、
「マネさえすれば出来る」と
大変 無責任 な
ものばかりでしたが・・・

残念ながら
結果はほとんど出ていない
というのが周知の事実です。


マネをすること自体が悪いわけでは
ありません。

もちろん最初はマネをすることから
始まります。


では、なぜ売れる営業マンのマネを
するだけでは結果が出ないのか？
というと・・・

世の中の全ての売れる営業マンが、
皆同じ事をしている訳ではない
というのはおわかりですよね。

そう、方法は無限にあるんです。

無限にある方法のうち
ある人が考えた１つの流れだけを
最初から最後までマネしても、

それがあなたに合っている確率が低い
というのは、

その流れを考えた人とあなたとでは、
性格も、考え方も、今までの経験も、
すべて違うからなんです。


ですから、

既存のマニュアル通りやってみても、
結果が出るのはせいぜい
１００人に１人か２人だというのは、
ご納得いただけたと思います。


そう、初回接客のセリフなどを考えて、
暗記して使うような学校教育的な方法は、
既に限界が見えています。


相手は学校のテストの答案ではなく
お客さんという『人』なんです。


せっかく決まったセリフを考えても
思惑通りに答えてもらえなければ、

次に何をやって良いのか？
わからなくなってしまうという声を
たくさん聞いています。


ですから、
ムズカシイ、面倒くさい
マニュアルを覚える作業より

本当に結果が出ているノウハウは、
『シンプル』なんです。


土地なし初回接客ヒアリング実践セミナーでは、

『方法』を知っただけでは
売れる営業マンのマネをしただけでは
なぜ出来るようになる人が
ほとんどいないのか？？？

という今まで誰も教えてくれなかった
衝撃の事実を知って頂き、

ただマネをすれば出来るという様な
非常に濃度の薄い考え方だった
今までのノウハウを学んでみて
全く『出来なかった人』でも、

すぐに結果を出せるような
【聴く】と【書く】だけの
非常にシンプルな概念なんです。



今までと同じ行動をしていては、
今までと同じ結果しか出ません。


今年こそ、周りを見返して
ご家族をゆっくり旅行に
連れて行ってあげましょう。



こちらもご参考にしてください。
⇒ 住宅営業最先端の学び方




今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠





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