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初回接客で頼られる住宅営業マンになる為の非常に重要なポイント - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

初回接客で頼られる住宅営業マンになる為の非常に重要なポイント

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
どれだけお客さんに頼られる事が
出来ているでしょうか?


「ほとんど頼られているよ」

という方はいいのですが、

「う〜ん」

と考えてしまうとしたら、
今回の話はしっかり読んでください。


そもそも、
お客さんから頼られる営業マンって、
どんな営業マンだと思いますか?


知識の豊富なベテランの営業マン?

グイグイとお客さんを引っ張っていく
積極的な営業マン?

お客さんに合った資料を丁寧に作って
すぐに届けてくれる営業マン?


う〜ん、どれも正解の様で、
もうちょっとというところですね。


それじゃあいったい、
どんな営業マンがお客さんに自然に
頼られてしまう営業マンなのか?

というと・・・


それは、

聴いてくれる営業マンです。


そう、お客さんの話を聴いてくれる
営業マンなんです。


「な〜んだ、
そんな事なら言われなくても、
いつもやってますよ」

なんて思った方もいるかも
知れませんが、


実は、思ったより出来ている
営業マンは少ないのが現実なんです。


ちょっと考えてみて欲しいんですが、

初回接客中にあなたが話している割合と
お客さんが話している割合は、
何対何くらいでしょうか?


あなたが10〜20%くらいで
お客さんが80〜90%くらいなら
最高なんですが・・・


私は、最初の頃は
お客さんと話す事が大の苦手でした。


お客さんとお昼を一緒に食べるなんて、
嫌で嫌でしょうがなかったんです。


なんで嫌だったのかというと、
話すのが下手で、自分が話せる話題も
非常に少なかった
からです。


展示場では、家の事を話していれば、
いろいろ話が出来たのですが、

世間話とか、ホント苦手だったんです。


でも、そんな私がお客さんと会う事が
好きでしょうがなくなったのは、

聴くという事が出来る様に
なったからなんです。


面白いもので、話すのが苦手な人程、
自社商品や展示場の説明などという
覚えた知識ばかりをたくさん話したく
なるもので、、、


まだ売れなかった頃の私も、
初回接客で80〜90%くらいは
自分が話していた気がします。


それが売れる様になってくると、
自然にお客さんが80〜90%
話している状態になっていたんです。


ただ、今回はいつもの様に『聴き方』
をお話しする訳ではなくて、

お客さんの話を『聴く』時に
私がやっていた、

かなり大事な要素をお話しします。


基本的に人は、話を聞くよりも
話をする事が好きです。


特に自分の事を話すのが好きです。

誰でもです。

例え、おとなしそうな人でもです。


「そんな事言っても、お客さんは
ぜんぜん話してくれませんよ」

なんて思ったかもし知れませんが、
それはよく言われる様に、警戒心
あるからですよね。


つまり、安心していないから
という事になります。


例えば、

おとなしい人が、知り合いに対しても
あまりたくさん話さないのは、

話しても聞いてもらえないんじゃないか
とか、馬鹿にされるんじゃないかなんて
いう風に安心していないという事です。


逆に言えば、
おとなしい人がどんどん話す様になれば
かなり安心出来る存在になっている
という事が言えます。


そこで、私がお客さんの話しを聴く時に
やっていた事の1つは、

観察です。


人の感情というのは、
顔や態度に必ず出るものです。


先ずは、顔の観察ですが、
人は楽しい時には、目が上下に動き
口角が上がり口が開き気味になります。


逆に、楽しくなかったり、
その場が苦痛だと感じていると、
目が左右に動き、口が閉じてしまいます。


そんな時は、話題を変える、
つまり質問を変えるんです。


あまり
いい例えではないかも知れませんが、


予算や年収などを聞いているときは、
お客さんの目は左右に動き
口が閉じ勝ちでしょう。


他にもいろいろな観察ポイント
あるのですが、

普段からもうちょっと気を付けて
お客さんを見てみてください。


注意深く観察していると、
いろんな発見があります。


「次にアポイントの打診をして・・・」

なんて事ばかり頭の中で巡っていると
観察なんか出来ませんので、

自分の言いたい事を考えるよりも
100%お客さんにフォーカスするんです。


お客さんに頼りにされる営業マンは、
お客さんの事をよく見てよく聴くんです。


ただ、私たちは普段から
いろんな洗脳を受けています。


「アポ取れたのか?」

「今月契約出来るお客さんは?」

「ちゃんと訪問してるのか?」

なんて感じです。


でも、これからのあなたは、
こういった言葉の上っ面だけを
捉えるのではなく、

実は、その言葉の裏側には、

「もっとお客さんをよく見ろ」

「もっとお客さんの話を聴け」

という深い意味がある事に
気付いて欲しいんです。


この本当の意味に気付いたら、

お客さんも、上司も、会社も、

もちろんあなたも、

毎日、毎日、楽しく

過ごしている事でしょう。



今回の東京セミナーでも、
そんなスキルを身に付けて、
あなたに今年大逆転してもらうために

結果の出ない受け身型のセミナーではなく
体験参加型のセミナーで、

かんたんに月に2棟の成績
目指していただきます。


あなたも、今の状況を変えたい
と思っているとしたら、


とにかく行動をしてみてください。



考えているだけでは何も変わりません。



すぐに行動するという癖を付けていくと
どんどん成長していきますので、
本当に行動してみてください。



やらないで後悔するより、
やって後悔した方がいいと
思いませんか?




土地なし初回接客ヒアリング実践セミナーでは、


詳細に実践的に公開しています。


『既に土地を探している』のか?

『まだ漠然としている』のか?

という2つのタイプのお客さんへの
それぞれのヒアリングによって、

かんたんに土地が欲しくなる
土地案内が出来るんです。


でも、今までの多くのノウハウでは、
その方法を教えてくれるだけで、
「マネさえすれば出来る」と
大変 無責任
ものばかりでしたが・・・

残念ながら
結果はほとんど出ていない
というのが周知の事実です。


マネをすること自体が悪いわけでは
ありません。

もちろん最初はマネをすることから
始まります。


では、なぜ売れる営業マンのマネを
するだけでは結果が出ないのか?
というと・・・

世の中の全ての売れる営業マンが、
同じ事をしている訳ではない
というのはおわかりですよね。

そう、方法は無限にあるんです。

無限にある方法のうち
ある人が考えた1つの流れだけを
最初から最後までマネしても、

それがあなたに合っている確率が低い
というのは、

その流れを考えた人とあなたとでは、
性格も、考え方も、今までの経験も、
すべて違うからなんです。


ですから、

既存のマニュアル通りやってみても、
結果が出るのはせいぜい
100人に1人か2人だというのは、
ご納得いただけたと思います。


そう、初回接客のセリフなどを考えて、
暗記して使うような学校教育的な方法は、
既に限界が見えています。


相手は学校のテストの答案ではなく
お客さんというなんです。


せっかく決まったセリフを考えても
思惑通りに答えてもらえなければ、

次に何をやって良いのか?
わからなくなってしまうという声を
たくさん聞いています。


ですから、
ムズカシイ面倒くさい
マニュアルを覚える作業より

本当に結果が出ているノウハウは、
シンプルなんです。


土地なし初回接客ヒアリング実践セミナーでは、

方法』を知っただけでは
売れる営業マンのマネをしただけでは
なぜ出来るようになる人が
ほとんどいないのか???

という今まで誰も教えてくれなかった
衝撃の事実を知って頂き、

ただマネをすれば出来るという様な
非常に濃度の薄い考え方だった
今までのノウハウを学んでみて
全く出来なかった人でも、

すぐに結果を出せるような
聴く書くだけの
非常にシンプルな概念なんです。



今までと同じ行動をしていては、
今までと同じ結果しか出ません。


今年こそ、周りを見返して
ご家族をゆっくり旅行に
連れて行ってあげましょう。



こちらもご参考にしてください。
住宅営業の学び方




今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠



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