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住宅営業マンが初回接客で絶対にやらなければならない事 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが初回接客で絶対にやらなければならない事

んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
初回接客の目的って
何だと思いますか?


巷に出回っている多くのノウハウでは、
初回接客の目的はアポを取る事
なんて言っている様ですが・・・笑


別にアポを取ってはいけないと
言っているわけではないのですが、

単にこれを鵜呑みにしていては、
本当に売れる様になるまでには、
まだまだほど遠いでしょう。


じゃあいったい、
本当の初回接客の目的って
何だと思いますか?


多くのノウハウが初回接客で、

・敷地調査

・現場見学

・資金計画

・土地案内


のアポを取る様な流れを
教えていますが、

お客さんはロボットではなく
生身の人間です。


どのお客さんもマニュアル通りに
反応してくれるのなら、

世の中トップセールスだらけ
なっているはずですよね。


何が言いたいのかというと、
お客さんによってやらなければならない
事はぜんぜん違うという事なんです。


私が指導している住宅営業マンの方で、
一番興味深かった成果報告は、

初回接客で契約してしまった事です。


そう、初回接客したその日に契約です。

想像つきますか?


こんな事が起こったのも、
初回接客はアポを取る事が目的なんて
考えていなかったからです。


もちろんちょっと極端な例ですが・・・。


でも、初回接客では本当に次のアポを
取る事を考えるよりも、

何度も言ってますが
信頼される
事の方が重要なんです。


そして信頼されるためには
聴くという事が大変重要な要素の
1つになります。


ただ、『聴く』と言っても
間取りのヒアリングではないですよ。


もしあなたが、設計出身だとか設計に
かなりの自信があれば良いですが、

そうでなければ、
かんたんなゾーニングをしようとしても
悲惨な結果に終わるのは
目に見えています。


間取りの話は、お客さんが興味を持つ事が
多いので、一見お客さんが買う気に
なっているように見えますが、、、

お客さんは間取りだけに興味を持ち、
あなたを信頼する訳ではありません。


間取りの話は住宅営業マンにとっては
麻薬のようなもので、

仕事をやっている感も凄くあるので、
中毒患者が続出です。笑


私自身も以前は中毒患者で、
お客さんに図面を見せては修正し、
また見せては修正しての繰り返しで、
一向に契約にもたどり着きませんでした。


しかも、間取りで興味を引くというのは、
かなり多くの営業マンと同じ事
しているだけなので、

どんどん競合も増えていきます。


それでは、初回接客では何を聴いたら
いいのかというと・・・


それは、

お客さんの問題点です。


お客さんは何かしら問題を
抱えているんです。


「えっ、予算もたくさんあるし、
土地も持っているし・・・」

「何も問題なんて無いお客さんは
どうしたらいいんですか?」

なんて思いました?


実は、そんなお客さんでも
しっかりと問題をいくつも
抱えている
んです。


どんな問題かというと・・・


例えば、

若いご夫婦で親御さんに反対されるかも
知れないとか、

土地を探す地域が絞れていないとか、

ご夫婦で意見が食い違っているとか、


という事を聴くのが
初回接客でやる事なんです。


そして、次にやる事はアポではなく
問題を解決するためにはどうしたら
いいのかを考える事なんです。


その問題を解決するためには、
また会う約束が必要かも知れません。


それが本当のアポなんです。


マニュアル通りに、土地があれば
敷地調査のアポを取ればいい
という安易な考えでは、

お客さんの信頼は到底得られる訳が
ないですよね。


具体的に何を聴けばいいのかは、
文章で書くとニュアンスが伝わらないと
いけないので、またの機会にします。


初回接客でアポを取るという事は、
出来るか出来ないかわからない事ですが、

『聴く』というこ事は、誰にでも
確実に出来る
ことですよね。


出来るか出来ないかわからない
アポを取るという事よりも、

確実に出来る『聴く』という事を
しっかり意識しておいてください。



あなたも、今の状況を変えたい
と思っているとしたら、


とにかく行動をしてみてください。



考えているだけでは何も変わりません。



すぐに行動するという癖を付けていくと
どんどん成長していきますので、
本当に行動してみてください。



やらないで後悔するより、
やって後悔した方がいいと
思いませんか?




土地なし初回接客ヒアリング実践セミナーでは、


詳細に実践的に公開しています。


『既に土地を探している』のか?

『まだ漠然としている』のか?

という2つのタイプのお客さんへの
それぞれのヒアリングによって、

かんたんに土地が欲しくなる
土地案内が出来るんです。


でも、今までの多くのノウハウでは、
その方法を教えてくれるだけで、
「マネさえすれば出来る」と
大変 無責任
ものばかりでしたが・・・

残念ながら
結果はほとんど出ていない
というのが周知の事実です。


マネをすること自体が悪いわけでは
ありません。

もちろん最初はマネをすることから
始まります。


では、なぜ売れる営業マンのマネを
するだけでは結果が出ないのか?
というと・・・

世の中の全ての売れる営業マンが、
同じ事をしている訳ではない
というのはおわかりですよね。

そう、方法は無限にあるんです。

無限にある方法のうち
ある人が考えた1つの流れだけを
最初から最後までマネしても、

それがあなたに合っている確率が低い
というのは、

その流れを考えた人とあなたとでは、
性格も、考え方も、今までの経験も、
すべて違うからなんです。


ですから、

既存のマニュアル通りやってみても、
結果が出るのはせいぜい
100人に1人か2人だというのは、
ご納得いただけたと思います。


そう、初回接客のセリフなどを考えて、
暗記して使うような学校教育的な方法は、
既に限界が見えています。


相手は学校のテストの答案ではなく
お客さんというなんです。


せっかく決まったセリフを考えても
思惑通りに答えてもらえなければ、

次に何をやって良いのか?
わからなくなってしまうという声を
たくさん聞いています。


ですから、
ムズカシイ面倒くさい
マニュアルを覚える作業より

本当に結果が出ているノウハウは、
シンプルなんです。


私のセミナーでは、

方法』を知っただけでは
売れる営業マンのマネをしただけでは
なぜ出来るようになる人が
ほとんどいないのか???

という今まで誰も教えてくれなかった
衝撃の事実を知って頂き、

ただマネをすれば出来るという様な
非常に濃度の薄い考え方だった
今までノウハウを学んでみて
全く出来なかった人でも、

すぐに結果を出せるような
聴く書くだけの
非常にシンプルな概念なんです。



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今までと同じ行動をしていては、
今までと同じ結果しか出ません。


今年こそ、周りを見返して
ご家族をゆっくり旅行に
連れて行ってあげましょう。



こちらもご参考にしてください。
住宅営業の学び方




今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠





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