住宅営業で最高のオプションとは? - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業で最高のオプションとは?

こんにちは。

注文住宅や、建売住宅、マンションにしても
標準仕様とオプションがあると思うんですが、

このオプションというもの、どの住宅でも
殆んどのお客さんが少なくても1つは選ぶ
と思います。

会社的には、やはり高額のオプションを
たくさん選んで欲しいところだと思いますが、

営業マンとしては、それが成績に反映される
場合は、頑張って勧めるんでしょうが、

私は、あまり勧めた事が無かったんです。

でも実は、私のお客さんはオプションを
たくさん選ぶ人が多かったんです。

なぜ多かったのかというと、

私が、無理に勧めなかったせいだと思います。

一応、お客さんには、選択可能な限りの
オプションは説明するんですが、

その説明の仕方にも、秘密があります。

そう、私の説明の仕方は、

『テレビショッピング』の真似をしていました。

真似と言っても、あの『ジャパネット』の
社長の様なハイテンションな説明ではない
ですが(笑)・・・。

何を真似したかというと、

その商品の使い方を、その客さんに合った
使い方に通訳していたんです。

どういう事かというと、例えば、

「奥さん、もしキッチンに浄水器を付けるん
でしたら、洗いものは水道水じゃなくて、
浄水した水でやって下さいね。」

「なぜかというと、水道水に含まれている
塩素って、手は荒れるし、お米をといだら
染み込むし、野菜を洗えばビタミンを
壊されちゃうんです。」

とか、

「床暖房を付けるんでしたら、リビングだけ
ではなく、キッチンに独立したタイマーの
付いたものを付けて、冬は奥さんが起きる
15分前にセットする様にして下さいね。」

なんて感じです。

テレビショッピングって、いろんな使い方を
教えてくれますよね。

あれって、見てる人が、

「その使い方、したかったんだよ」

と、ピンとくれば、凄く欲しくなるんです。

ですから、このオプションはお勧めです的な
ことは、言わなくても、

いや、むしろ言わない方が選んでくれるんです。

こんなテクニックも覚えておくと、結構
使える場面があるもんです。

しかし、今日のタイトルにある様に、本当の

【最高のオプション】とは何かというと、

それは、あなたの心遣いなんです。

お客さんと色々話している時に、お客さんの
言っていた事で、

『これは』という事を、あなたの頭の中に、
インプットしておいて下さい。

例えば、先程の例で言うと、奥さんが

「私、肌が弱いから冬は洗いもので手が
荒れるのよね。」

なんて言っていたとすれば、それを逃さず
インプット出来ていれば、

浄水器の話に感動してくれるんです。

そして、

今の家が寒くて、冬は今まで石油ストーブを
使っていた奥さんだったら、

床暖房の話に感動してくれるんです。

どうですか?

これ以上のオプションは、ないと思いませんか?

あなたによって、お客さんが感動してくれれば、
営業の仕事も本当に楽しいもんです。

やってみて下さいね。

それではまた。

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