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住宅営業マンの土地を長い間探してるお客さんの対応 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの土地を長い間探してるお客さんの対応

んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
土地を長い間探しているお客さんに
どのような対応をしていますか?


土地を探して数ヶ月から1年も2年も
経っている様なお客さんって
結構いますよね。


私の場合最初の頃は、

「なんとか良い土地を探し出して
建物の契約も勝ち取ってやる」

なんて思っていたものです。


でも、、、

紹介しても、紹介しても、

「その土地は見ました」

とか、

「ちょっと日当りが・・・」

と言われるばかり・・・。


全く話が進みませんでした。


「こういうお客さんは、
いったいどうすれば
土地を買う事が出来るんだろう?


と、考えてはみるものの、
一向に良い考えが浮かびません。


そんな訳で、
しばらくは長い間土地を探している
お客さんを敬遠する様になって
いったんです。


「どうせまた、いくら土地を紹介しても
見ている土地ばかりだし、このお客さんは
もう土地を買えないよな」

構っているだけ時間の無駄だっ

って感じです。


でも、、、

土地を1回で決める事が出来る様に
なってから、

考え方が180度変わりました。


どう変わったのかというと、

「なんで土地が決まらないんだろう?」

↓↓↓↓

「そもそも
なんで家を建てたいんだろう?」

↓↓↓↓

「学区域や予算ばかり気にしていて
本当にそれで理想の暮らし方
手に入れられるのだろうか?」


という感じです。


そう、それまでの私は、
お客さんの表面的な言葉しか
聞いていなかったんです。


予算はいくらで・・・

面積は何坪で・・・

幅○メートル以上の南道路で・・・

○○小学校の学区域限定で・・・


ここにばかりフォーカスしていたので
お客さんの本当の理想の土地を
見失っていたんです。


ですから、いつまで経っても
土地が買えないんです。


多くのお客さんが、
本当に自分たちが求めている
土地に気付いていません


求めている土地と言うよりも
本当に自分たちが求めている暮らしに
気付いていないんです。


確かに、

予算はいくらで・・・

面積は何坪で・・・

幅○メートル以上の南道路で・・・

○○小学校の学区域限定で・・・


という事は必要だし
大事なことなんですが、

実はもっと大事なのは、
家というのは、小学校に在学中の
数年間だけ住むのではなく、

20年も30年も住むという事
なんです。


どういう事かというと、
10年後、20年後、30年後の
暮らしまで視野に入れる
という事なんです。


多くの営業マンも、
多くのお客さんも、

目先の事しか見えていません。


だから、
学区域とか安さばかりを
求めているんです。


私は、そこに気が付いた時に
お客さんのフォーカスを変えさせる事を
意識する様になりました。

お客さんが本当は

『どうしたいのか?』

『どうなりたいのか?』


よくよく考えてみれば、
○○小学校に通う為に
家を建てる訳ではないですよね。


なので、

一番フォーカスしたのは

なんで家を建てたいんですか?

を深〜く聴く事でした。


大抵の場合

『なんで家を建てたいんですか?』

とお客さんに聴くと、


「家が手狭になったので・・・」

「家賃がもったいないから・・・」

なんて答えが返ってきますが、
そんな事を聴きたいのではなくて、

なんで注文住宅を建てたいのか?

という事です。


すると、

「自分たちに合った間取りが出来るから」

なんて答えが返ってくる事も
多いんですが、

「自分たちに合った間取りって
どういう間取りですか?」

と聴くと、

「それは・・・」

と、具体的な答え
ほとんど返ってきません。


そう、ほとんどのお客さんが
具体的に自分たちに合った暮らし方
考えていないんです。


だとしたら、
もっとお客さんに合った暮らし方を
聴き出してあげる事が出来れば、

土地の選び方も変わってくるんです。


予算はいくらで・・・

面積は何坪で・・・

幅○メートル以上の南道路で・・・

○○小学校の学区域限定で・・・


という表面的な事から、

『なんの為に注文住宅を建てるのか』

にフォーカスが変われば、
土地に対する考え方や見方が変わり、
もっと視野が広がるので、

土地が決まり易くなります。


いかがでしょうか?


土地を長い間探し続けている、
土地がなかなか決まらない、

というお客さんには、
決まらないワケがあるんです。


その決まらないワケを考えていくと
それを解決してあげれば、

驚く程早く土地が決まります。


あなたも、
視野を広げてフォーカスを変える
という事を考えてみてください。



土地なし初回接客ヒアリング実践セミナーでは、


詳細に実践的に公開しています。


『既に土地を探している』のか?

『まだ漠然としている』のか?

という2つのタイプのお客さんへの
それぞれのヒアリングによって、

かんたんに土地が欲しくなる
土地案内が出来るんです。


でも、今までの多くのノウハウでは、
その方法を教えてくれるだけで、
「マネさえすれば出来る」と
大変 無責任
ものばかりでしたが・・・

残念ながら
結果はほとんど出ていない
というのが周知の事実です。


マネをすること自体が悪いわけでは
ありません。

もちろん最初はマネをすることから
始まります。


では、なぜ売れる営業マンのマネを
するだけでは結果が出ないのか?
というと・・・

世の中の全ての売れる営業マンが、
同じ事をしている訳ではない
というのはおわかりですよね。

そう、方法は無限にあるんです。

無限にある方法のうち
ある人が考えた1つの流れだけを
最初から最後までマネしても、

それがあなたに合っている確率が低い
というのは、

その流れを考えた人とあなたとでは、
性格も、考え方も、今までの経験も、
すべて違うからなんです。


ですから、

既存のマニュアル通りやってみても、
結果が出るのはせいぜい
100人に1人か2人だというのは、
ご納得いただけたと思います。


そう、初回接客のセリフなどを考えて、
暗記して使うような学校教育的な方法は、
既に限界が見えています。


相手はテストの答案ではなく
お客さんというなんです。


せっかく決まったセリフを考えても
思惑通りに答えてもらえなければ、

次に何をやって良いのか?
わからなくなってしまうという声を
たくさん聞いています。


ですから、
ムズカシイ面倒くさい
マニュアルを覚える作業より

本当に結果が出ているノウハウは、
シンプルなんです。


私のセミナーでは、

方法』を知っただけでは
売れる営業マンのマネをしただけでは
なぜ出来るようになる人が
ほとんどいないのか???

という今まで誰も教えてくれなかった
衝撃の事実を知って頂き、

ただマネをすれば出来るという様な
非常に濃度の薄い考え方だった
今までノウハウを学んでみて
全く出来なかった人でも、

すぐに結果を出せるような
聴く書くだけの
非常にシンプルな概念なんです。



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今までと同じ行動をしていては、
今までと同じ結果しか出ません。


今年こそ、周りを見返して
ご家族をゆっくり旅行に
連れて行ってあげましょう。



こちらもご参考にしてください。
住宅営業の学び方




今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠



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