住宅営業マンの土地なしで計画も漠然としているお客さんの対応 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの土地なしで計画も漠然としているお客さんの対応

んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
まだ計画がハッキリしていない

「将来家が建てたいなぁ」

くらいに思っているお客さんに対して、
どのように対応していますか?


「どうせ具体的な計画もないし
中長期客として名簿だけとって
おけばいいかな」


「まあ、たまにDMや電話をするために
とっておけば、仕事がない時に上司に
怒られなくて済むだろう」


なんて思ってませんか?


私は、そう思っていたんです。


でも、
こんな具体的な計画のない土地なしの
お客さんがすぐに契約出来たら、

いいと思いませんか?


「そういうお客さんを構うのは
ただの時間のムダですよ」

「もっと早く契約出来るお客さんを
大事にした方がいいに決まってる
じゃないですか」

なんて思った方も
いるかも知れませんが・・・


実は、

私は具体的な計画のない土地なしの
お客さんをすぐに契約していたんです。


ちょっとは興味を持ちました?


それでは、どうやっていたのかを
特別にお話ししましょう。


まず、
そもそも具体的な計画のないお客さんは
なぜ住宅展示場や住宅会社に
来ていると思いますか?


ただの冷やかし?

イベント客?

暇つぶし?


もちろん
どれかに当てはまるかも知れませんが、


それでも、心の中では

自分の家が買えたらいいなぁ

と思っているんです。


「自分の家を買うなんて
将来的にも一切考えられない」

という人は展示場や住宅会社に
行く事はほぼないでしょう。


そして、もう一つ言えるのは、

具体的な計画がないという事は、

「自分たちが家を買えるのか?
がわからない」

「家の買い方がわからない」


と思っている
とも言えるかも知れません。


そうなんです、実はこの

「自分たちが家を買えるのか?
がわからない」

「家の買い方がわからない」

を解決してあげれば、
家を建てたい
と思ってくれる様になるんです。


人は、目に見えないものを
信じられないんです。


わからなければ、知らなければ
行動出来ないんです。


例えば、

あなたが初めてスマホを知った時
どう思いましたか?


私は

「どうやって使うんだろう?」

「自分に必要なんだろうか?」

「電話代は高くならないのか?」

と、これらの問題が解決しなければ
買う事が出来ませんでした。


ですから、
家を買うにも人は

「賃貸よりメリットがあるのか?」

「どうやって払っていくのか?」

などの疑問が解決しないと
買いたいとは思わない訳です。


なので、
まず計画が漠然としているお客さんには

「別にすぐに考える必要はないと
思うんですが・・・」

「将来、一軒家とかマンションを買おう
なんて思った事はありますか?」


「まあ、いつでもいいんですが、
買おうと思った時に・・・

賃貸とはどう違うのか?とか、

どうやって払っていったらいいのか?

なんて事を知っておいた方がいいと
思いませんか?」


と聴いてみます。


気を付けておいて欲しいのは、

この時点ではあくまでも
ただ親切に教えてあげるだけだという
雰囲気で話します。


早く建てた方がいいですよ

みたいな感じで話すと
確実に引かれてしまいます。


こんな取っ掛かりでしたら
すぐに着座して話し始める事が
かんたんに出来るでしょう。


そして、着座したら先ずは、

「これからもし
ご自宅のご購入を考えるとしたら

お客さんには

・マンション
・建売住宅
・注文住宅
・中古住宅

という選択肢があります」


「もちろん、このまま賃貸住宅に
住み続けるという選択もあります」


「その辺は、『どれがいい』なんて
今までに少しでも話し合われた事は
ありますか?」


「もし、どれがいいのか?
わからないとしたら・・・」

「プロから見た、それぞれのメリットと
デメリットを知りたいと思いますか?」


と言って着座してもらい、まずは


「ちなみに、今のお住まいはどういう形の
お住まいなんですか?」

「一軒家ですか?マンションですか?
それともアパートですか?」


と聴いてみます。


そこで次に、

「今のお住まいで気に入っているところは
どんなところですか?」

と聴くんですが、大抵の場合は
「う〜ん」と考え込んでしまい
なかなか答えは出てきません。

そういう場合は、

「今のお住まいを決める時に
何が決め手になったんですか?」

と聴いてみると、
だんだん答えが出てきます。

例えば、

「駅から近かったから」

「新築だったから」

「キッチンが対面式だったから」

という感じです。


その答えに対して、

「対面式のキッチンは実際使ってみて
どんなふうに良かったですか?」

と聴くと

「子供の事を見ながら家事が出来るので
・・・」

「でも、実際使ってみたら動線が悪くて
結構不便でした」

「ご飯を運ぶのに結構動くんですよね」

というふうにいろんな答えが
出てくる事が多いです。


さて、ここで気を付けて欲しいのは、

今のお住まいで、
気に入っているところを聴く
というところです。


普通は、
今のお住まいで不満なところは?
と聴いてしまう事が多いですよね。


これは、
多くの営業マンがついやってしまう
不満を聴いて、それを解決する為に
「家を建てましょう」的な発想で、

お客さんからすると、
営業されるっ
って感じです。


ですから、
気に入っているところから聴くと
他の営業マンとは違う新鮮な印象で、

「営業される」

という感じには取られません。


こんなふうに、
さらに気に入っているところを
出来るだけ聴いてみて、

なんでそれが気に入っているのか?
という事まで聴いていきます。


だいたい出尽くしたなと思ったところで、

ようやく
もっとこうだったら良かったな
というところを聴いていきます。


やはりどちらかというと、
この不満点の方が出てき易いです。


出るだけどんどん聴いてみてください。


「子供がこれから成長すると
狭いんですよね」

なんて答えが出たら、

「今の間取りはどれくらいですか?」

「今の間取りでいうとどの部屋が狭いと
感じていますか?」

「どれくらいの広さがあれば
満足出来ると思いますか?」

「その部屋をどんなふうに使いたいと
思いますか?」


という感じです。


こんなふうにいろいろ聴いていくと、
そのお客さんの理想の暮らし方
少しずつ見えてきます。


それに対して、

「こうやって見てみるとお客さん自身は
・マンション
・建売住宅
・注文住宅
・中古住宅
のどれが理想の暮らしを
かなえられると思いますか?」


と聴いてみるんです。


いかがでしょうか?


出来る限り深く聴いてあげる程、

自分たちには注文住宅が一番
合っている


という答えに行き着き易いです。


「自分たちには注文住宅が一番
合っている」

と強く思ってもらう事が出来れば、
あとで

「やっぱり建売の方が・・・」

「やっぱりマンションの方が・・・」

と、なり難くいです。


『土地なしで計画も漠然としている
お客さん』

には、

先ずは「注文住宅を建てる」というか
注文住宅を建てる必要がある』という
強い意志を持ってもらう事が
大事なんです。


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今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠



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