住宅営業の一瞬の油断 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の一瞬の油断

こんにちは。

以前、建て替えを計画しているお客さんを
追っていまして、大手鉄骨メーカーと競合
していました。

そのお客さんは商売をしていて、店舗併用
の2世帯住宅を計画していました。

最初に娘さん夫婦が、その大手鉄骨メーカー
を気に入ったらしく、

ご両親は、木造を好んでいた為に、まだ
いろいろ見てみたいとのことで、私の会社を
見に来たという事でした。

実はその年、私はトップが確定しており、
既に12月になっていたので、あまり焦る
つもりはなかったんですが、

上司に、「出来るならもう1棟頼む」と
言われていたので、頑張ってみました。

いろいろ説明をして、そのお客さんを現場
見学と工場見学に連れていく事にしました。

やはり、お父さんが木造という事で凄く
気に入ってくれていたので、

私は、鉄骨メーカーには負ける気がしません
でした。

しかも、その鉄骨メーカーの営業スタイルは
充分に分かっていたので、楽勝だと思って
いました。

そしていよいよ、図面と見積もりを頼まれ、
本来、私は殆んど図面を出さずに契約する
事が多かったんですが、

競合相手が、図面ばかり出してくるので、
仕方なく1回だけ描く事にしました。

しかし、本当にその年は1回も図面を描かずに
全て契約していたので、

お客さんの要望を聞く時から、なんか違和感を
感じていたんです。

それでも、一人でヒアリングをして、いつもの
気心の知れたプランナーに、設計を依頼しました。

その年、一番コンビを組んだプランナーだった
ので、何も心配せず、私は出来あがった図面を
確認もせずに、お客さんの所へ持っていったんです。

さあ、いよいよお客さんに図面の説明です。

私は少しもったいぶって、なかなか見せません
でした。

そろそろ、お客さんもしびれを切らした頃に、
ようやく図面を開きました。

そして、出来るだけその図面をよく見せようと、
私も一生懸命説明しました。

一通り説明し終わると、お客さんの表情は、
なんかすっきりしない、渋い表情に変わって
いたんです。

「私の説明は完ぺきだったはずなのに、
いったいどうしたんだろう?」

と、私は少し動揺しました。

すると、お父さんが、

「なんか、期待はずれだなぁ」

続けてお母さんも、

「収納がぜんぜん少ないわね」

と言いました。

私も落ち着いて、もう一度図面をよく見て
みると、確かにそれはちょっと心の無い
図面でした。

その場の雰囲気も、凄く悪くなってしまった
ので、わたしは苦し紛れに、

「もう一度書いてきます」

と言って、早々に立ち去りました。

その後、もう一度図面を持って行ったん
ですが、

もう以前とは違い、お父さんもお母さんも
とても冷たい感じになっていました。

しかも、ダメ押しに

「○○ホームさんの営業さんは、なかなか
良い図面を持ってこないけど、何回も
一生懸命に直してきてくれるのよねぇ」

なんてお母さんに言われました。

もう、ご想像がつくと思いますが、

全く楽勝だと思っていた、競合に負けて
しまったんです。

その年はトップの成績を取ったんですが、
非常に悔しい1年になってしまいました。

この後、私も反省し、どんなに調子の良い
時でも、楽勝の相手だとしても、決して
油断してはいけないんです。

というよりは、大事なのは勝負ではなく、
私の相手は競合先の営業マンでも無く、

いつでも、お客さんの事を真剣に考え
ないと、簡単に見抜かれてしまう

という事なんです。

本当に、ちょっとでも油断すると、今まで
築き上げた物が、

音を立てて、簡単に崩れ去ってしまうんです。

気を付けましょう。

それではまた。

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