住宅営業マンが今年大飛躍する方法 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが今年大飛躍する方法 その3

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたが、
今年、いや明日からでも
大飛躍をしてしまう方法って
知りたいと思いますか?


さて、
前回の続きをお話しします。


前回、前々回の話は
もう読んで頂けたでしょうか?


もし、
まだ読んでいないという事でしたら
先に前回、前々回の記事から
読んでみてください。


前回、前々回の記事では、
あなたが今年大飛躍するには、


・『人を助ける』

・『初回接客の目的を変える』

・『土地なしのお客さんに強くなる』


という事でしたが、
今回は3つ目の

・『土地なしのお客さんに強くなる』

というお話しをします。


あなたは何かに特化して
営業をした事がありますか?


特化するというのは、
特定の部分に重点をおくという事です。


でも、

・初回接客に重点をおく

・アポを取る事に重点をおく

・追客する事に重点をおく


という事ではなくて、

住宅営業の場合は他の人が
あまりやっていない事に
重点をおく方が大飛躍出来るんです。


住宅営業で他の人があまりやっていない
特定の部分というと、やはり

『土地なし』

『営業レター』

この2つに尽きるでしょう。


ただ単に

「初回接客」

「アポを取る」

「追客」

なんていうと、

範囲が広過ぎて
ノウハウが薄くなってしまうので、
大飛躍する事が出来ないんです。


つまりお客さんのパターンが多過ぎて
多くのお客さんには対応出来ない
という声をたくさん聞きました。


「参考になった」程度で満足されるなら
学んでもいいとは思いますが・・・笑


ちょっと話が反れましたが、

住宅営業で他の人があまりやっていない
特定の部分というと

やはり私が得意としている

『土地なしのお客さん』です。


あなたが大飛躍をする為には、

本当に土地なしのお客さんに強くなる
事をお勧めします。


まだまだ土地なしのお客さんに対しては
対策が出来ていない会社も多いですし、

土地なしのお客さんをあまり追わない
営業マンの方も多いのが現状です。


それに、
何よりも多くの地域で
土地なしのお客さんの方が
多いという事実があります。


過半数以上を占める
土地なしのお客さんを
どんどん契約する事が出来れば、

かんたんに大飛躍出来るのは
言うまでもないですよね。


さて、
それじゃあいったい
どうしたら土地なしのお客さんに
強くなる事が出来るのか?

という事をお話ししましょう。


まずは、
土地なしのお客さんの状況を
知って頂きたいんですが、

土地なしのお客さんというのは、
土地があるお客さんよりも
選択肢がたくさんあるんです。


どんな選択肢かというと

・マンション
・建売住宅
・注文住宅
・中古住宅

更に、ずっと賃貸に住み続ける
という選択肢もあります。


一見、当たり前の事なんですが、
土地なしのお客さんを得意とする前の私は
こんな事にも気が付かなかったんです。


つまり、
展示場に来た土地なしのお客さんは
どのお客さんも注文住宅を建てる事を
決めていると思い込んでいたんです。


ですから、

まだマンションや建売住宅も
視野に入れているお客さんには、
「まだ注文住宅に決めてないのに」
と警戒されまくっていました。


なので、
土地なしのお客さんにはまず

「注文住宅やマンションや建売住宅
などの選択肢がありますが・・・

どういうお住まいがいいのかを
話し合われた事はありますか?」

と聴いてみます。


そこで、
「注文住宅を考えています」
という答えであれば、

「わかりました」

ではなくて、

「なんで注文住宅がいいと
思ったんですか?」

と聴きます。


この「なんで注文住宅がいいのか?」
を深く聴いておかないと

あとで「建売でもいいや」となって
しまうケースが多いんです。


それでは、もう少し具体的に
聴き方をお話ししましょう。


例えば、


<営業マン>
「なんで注文住宅がいいと
思ったんですか?」


<お客さん>
「自分達に合った設計出来るので」


<営業マン>
「何か設計に拘りがあるんですか?」
「特別なイメージでもお持ちですか?」


<お客さん>
「いえ、なんとなく自由設計の方が
いいと思って・・・」


<営業マン>
「それでは、建売住宅でご希望に近い
間取りがあれば、その方が安くて
いいのではないですか?」


<お客さん>
「いえ、でも同じ様な家ばかり
建っていると個性が無くて嫌なんです」


<営業マン>
「そうですか、それでは外観でいうと
どんな感じがお好みですか?」


<お客さん>
「和モダンな感じです」


<営業マン>
「それはどうしてですか?」
「どこかで見た事があるんですか?」


<お客さん>
「はい、雑誌で見た事があって、
これだぁっと思ったんです」


というふうに聴いていくんですが、


これは、
お客さんにとっての注文住宅の良さを
どんどんお客さんの口から話してもらう
という事なんです。


そうすると、
お客さんは自分自身で注文住宅が
建てたいと強く思う様になり、

途中で建売やマンションに乗り換える
可能性が低くなってきます。


いかがでしょうか?


今回は
「土地なしのお客さんに強くなる」
というお話しでしたが・・・


やはり、
ただ漠然と初回接客、アポ、追客、
なんて考えていると、焦点が合わずに

自分自身で何をやっているのか
わからなくなってしまいます。


しっかりと焦点を絞って
取り組んでみると、

今までに見えなかったものが
見えてくるんです。


最後にもう一度言いますが、
あなたが今年大飛躍する為に
注目して欲しいのは

・『人を助ける』

・『初回接客の目的を変える』

・『土地なしのお客さんに強くなる』

という3つなんです。


あなたが今年大飛躍する事を
心から願っております。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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