住宅営業マンがハマる土地情報のワナ - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業マンがハマる土地情報のワナ

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたはお客さんに
土地情報を渡していますか?


先日、ある住宅営業マンの方から
こんなご質問を頂きました。


「土地案内の際、お客様にお渡しする
土地資料の作成はせずに土地案内を
されているのでしょうか?」

「大きさも金額も伝えないで
大丈夫なのでしょうか?」


という事でしたが、
あなたならどう思いますか?


私は、売れない営業マンの頃は
土地なしのお客さんには
すぐに土地情報を持って行って
丁寧に説明していました。


そう、親切な営業マンだと
思って欲しかったんです。


もしかしたら、
この土地を気に入ってくれる
かも知れない?


なんて淡い期待を
持っていたんです。


ところが・・・

1週間経っても

2週間経っても

お客さんからは何の反応も
ありません。


そして、
私もしびれを切らして

「この前お持ちしました土地の方は
いかがでしたか?」

なんて電話をしたり、訪問したりして
様子を聞いてみました。


すると、
ほとんどのお客さんの反応は、

「ありがとうございました。
参考になりました。」


って感じです。


「えっ、なんで?
参考になったじゃなくて、
なんで欲しくならないの?」

と、私はイライラするばかりでした。


あなたはそんな経験は無いですか?


多くの営業マンの方が、
土地なしのお客さんに
土地情報を届けているという風習は
未だに残っている様です。


でも、
私は気が付いたんです。


土地情報を届けても
『土地は決まらない』
という事に・・・。


もちろん、
あなたも気が付いていると思いますが、

土地を決める方法に気付いていない
と言った方が正しいかも知れません。

私自身もそうでしたから・・・。


では、
今回はなんで土地情報を見せると
土地がすぐに決まらないのか?


土地情報を見せるのではなくて、
見せない方がすぐに土地が決まる
という理由をお話しします。


人はどうやって土地を欲しいと思う様に
なるのか分かりますか?


よくある土地の要望には、

駅から近いとか、

買い物が便利だとか、

○○小学校の学区域だとか、

南道路だとか、

いろいろありますが、

そんな要望を満たしていれば、
人は土地を欲しくなると思いますか?


実は、私がたくさんの事例から
割り出した結果、

希望する条件に当てはまっていても
人は土地を欲しくならないんです。


あなたも経験が無いですか?

お客さんの要望にかなり当てはまっている
土地なのに、買いたいと思ってくれない。


私はそんな経験をたくさんしました。


それじゃあいったい、
どうしたら土地を欲しくなって
くれるのでしょうか?


それは・・・


人は【インスピレーション】で
土地を欲しくなるんです。


つまり、
実際に実物を見て
瞬間的に

欲しいかどうかを判断しているんです。


どうですか?
信じられますか?

でも、
これが本当に事実なんです。


私も最初は信じられなかったんですが、
何度も何度も実証したんです。


ですから、

事前に土地の情報なんか見てしまうと、
お客さんは

「高い」とか、

「狭い」とか、

「形が悪い」とか、

「駅が遠い」とか、

「学校が遠い」とか、

・・・・

無意識のうちに勝手な先入観を持って
欲しくなくなってしまうんです。


「そんなこと言ったって、
現地を見たって
条件は一緒じゃないですか?」

なんて声も聞こえてきそうですが・・・

実際に現地を先に見せてみて下さい。


見た時のインスピレーションで

「ここ良い!」

って思われれば、

「高い」とか、

「狭い」とか、

「形が悪い」とか、

「駅が遠い」とか、

「学校が遠い」とか、

こんな条件なんて

どこかへ吹っ飛んでしまうんです。


いかがでしょうか?


もしあなたが昔の私の様に、
土地情報をエサに訪問していた
としたら・・・


少し考え方を変えてみるという
チャレンジをしてみませんか?


そう、土地情報を見せないで
土地案内を先にするんです。


最初からは上手くいかないかも
知れませんが、

同じ事をしていたら
いつまで経っても同じ結果しか
持っていませんよね。


勇気を出して行動をした人から
何かが変わっていきます。


是非試してみて下さい。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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