住宅営業マンがお客さんに信頼される質問の回答 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンがお客さんに信頼される質問の回答

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは
お客さんの質問に対して
どんなふうに答えていますか?



ある住宅営業マンの方から、


お客さんに

「おたくの基礎は
どうなっているんですか?」

とか、

「おたくの断熱材は何ですか?」

とか、

「おたくの外壁はどんなメンテナンスが
必要ですか?」

とか、

「耐震性はどうなっていますか?」


なんて聞かれる事がありますが、
こんなふうにいろいろ聞いてくる
お客さんには、

どんなふうに対処したら
良いのでしょうか?



というご質問を頂きました。



あなたはどんなふうに
対処していますか?


どんなふうに答えていますか?



最初の頃の私は、

「基礎は鉄筋を細かく組んでいて
普通よりも丈夫にしています」

とか、

「断熱材は材質よりも厚みの方が
大事で、私共は100ミリの厚さの
断熱材を標準で採用しています」

とか、

「私共の外壁は汚れ難い加工が
してありまして、20年以上
メンテナンスがいりません」

とか、

「耐震実験を繰り返し行って
おりますので、震度7の地震が
3度来ても大丈夫です」


なんて答えていました。



当時の私は、

我ながら、お客さんに的確に
自社商品の良いところを伝えられて、
「良い回答だ」と自負していました。



「これでお客さんは安心してくれる」

「お客さんは欲しくなってくれる」


なんて思い込んでいたんです。



ところが・・・


一向にアポなんか取れないし、
その後も連絡が取れなくなる
お客さんばかりでした。



いったい何が悪かったんでしょうか?



これは後に私が売れる様になってから
気が付いたんですが、


理由が2つあります。



1つ目は、


私の回答は、
お客さんの質問に対する回答
と言うよりは

自社商品の自慢になっていたんです。



でも、
自社商品の良いところを伝えれば、
お客さんに良い印象を持ってもらえると
思いますよね?



ところが、
実はお客さんの質問の本当の意味が
分かっていなかったんです。



そう、2つ目の理由は、
お客さんの質問の本当の意味が
分かっていなかった。

という事なんです。



どういう事かというと、


なぜ、そのお客さんは

「おたくの基礎は
どうなっているんですか?」

とか、

「おたくの断熱材は何ですか?」

とか、

「おたくの外壁はどんなメンテナンスが
必要ですか?」

とか、

「耐震性はどうなっていますか?」


と聞いて来たのかという事です。



例えば、なんでそのお客さんは

「おたくの基礎は
どうなっているんですか?」

と聞いて来たと思いますか?



以前、基礎が割れたりして
家が傾いた経験があるとか・・・


雑誌やインターネットに
基礎は大事だと書いてあったとか・・・


他社の営業マンに基礎の大切さを
じっくり聞かされて洗脳されて
しまっているとか・・・



たいていは、
このどれかに当てはまるでしょう。



いいですか?



この様に、
その回答を考える前に、
なんでその質問をして来たのかを
聴かなければなりません。



ですから、
お客さんの質問に対しての
最善な回答としては、



「なんでそれを知りたいと
思ったのですか?」

「以前、基礎が割れたりして
大変な思いをされた事でも
あるんですか?」



なんです。



もしこの回答というか
質問を返して


「はい、以前基礎が割れて・・・」


なんて、
すぐにお客さんから明確な回答が
返って来なくて、

考え込んでしまったりしたとしたら、


ただ単に雑誌やインターネットや
他社の営業マンに洗脳されているだけの
可能性が高いです。



考え込んでしまったとしたら、


「もしかしたら、
インターネットや他社の営業さんに
基礎が大事だなんて聞かされ
ませんでした?」

「結構多くのお客さんが、
本当は気にしていないのに基礎の事を
聞いてきたりするんですが・・・」

「お客さんが本当に求めているものって
何なのかがわかっていない場合が
非常に多いんです」

「お客さん自身に一番大事なことは
いったいなんなのかって、
知りたいと思いませんか?」

「じゃあ、せっかくなので
そんなお話しをさせて頂きますので
2〜3私の質問に答えてください」



と言いながら、
着座してもらいます。



いかがでしょうか?



たくさん質問をしてくるお客さんは、
多くの場合、雑誌やインターネット、
他社の営業マンに洗脳されている事が
考えられます。



ですから、
そのまま素直に答えるのではなくて、



『なんでその質問をして来たのか?』



を必ず追求して下さい。



追求する事で、お客さん自身も
ただ洗脳されていただけだという事に
気が付いてくれるんです。



そうしたら、
お客さんと一緒に、そのお客さんが
本当に求めているものが何なのかを
探してあげましょう。




こちらは初回接客で他社の営業マンよりも
断然お客さんの信頼を勝ち取る事が出来る

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最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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