売れる住宅営業マンは質問には超究極の質問で返す - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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売れる住宅営業マンは質問には超究極の質問で返す

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 お知らせ致します。

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んにちは、石川です。


あなたは、
お客さんに質問されたら
どんなふうに返していますか?



例えば、


「坪単価いくらですか?」


とか、


「断熱材は何を使っていますか?」


とか、


「おたくの売りはなんですか?」



などなど・・・・



初回接客時お客さんから
いろいろな質問をされるケースが
あると思うんですが、



そんな時、
あなたならなんて答えていますか?



僕がよくやっていたのは、


質問されたら、
質問で返す


という事なんです。



さて、ここまでは
多くの営業マンの方たちが
聞いた事がある


どこにでも転がっている
安っぽいテクニックなんですが・・・。



僕が言いたいのは
そういうことでは無くて、



質問に質問で返すというのは、


『お客さんの事をとことん知りたいから』


と、


『お客さん自身が本当に求めているものに
 気付いてもらいたいから』


なんです。



ですから、


「坪単価いくらですか?」


と聞かれたら、


「はい、お客さんはなんで坪単価を
 気にされるんですか?」


「ちなみに坪単価の本当の意味って
 ご存知ですか?」


と返します。



「断熱材は何を使っていますか?」


と聞かれたら、


「お客さんはなんで断熱材のを
 気にされるんですか?」


「何か断熱材で失敗された事とか
 あるんですか?」


と返します。



なぜかというと、



こういう質問をするお客さんは、
大抵の場合



インターネットや他社の営業マンに
洗脳されている事が殆どだからです。



だってそうですよね、


『坪単価』だけで、


『断熱材』だけで、


建てる会社を選ぶ訳がないですよね。



そう思いませんか?



なのに、


「坪単価どう言おうかなぁ」


「このお客さん断熱材は
 何がいいと思ってるんだろう」


なんて考えてしまい易いんです。



本当は、
お客さんは何を求めて
あなたの会社に来ていると思いますか?



本当に何を求めているかは、
聴かなければわかりませんよね。



だから、
お客さんの質問の答を
考えるんじゃなくて、


『聴く』んです。



お客さん自身も、
インターネットや他社で、


「坪単価」だの


「断熱材」だの


いろいろ言われて



本当に自分たちが望んでいるものが
何なのかを見失っているんです。



そこで、


『究極のヒアリング』


『超究極のヒアリング』


の出番です。



「ニーズの聞き取り」


だとか


「要望の聞き取り」


だとか



そんな「なまぬるいもの」じゃ
ないんです。



『お客さんの全て』を
聴き取ります。



いかがでしょうか?



『質問には質問で返す』



をただのテクニックとして
捉えてしまうと、


初回接客後にお客さんと
連絡が取れなくなってしまいます。



ノウハウやテクニックだけでは、
あなたが変わる事は非常に
難しい事です



本当の意味をしっかり脳みそに
刻み込んでください。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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