住宅営業マンの超究極のヒアリングとは その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの超究極のヒアリングとは その2

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んにちは、石川です。


前回の続きですが、
今回はヒアリングの


■第4段階


『究極のヒアリング』

に関してお話しします。


もう何度か話していますので、
少しはおわかりになっている方も
いると思いますが、

結果を出すまでは
本当にわかっているとは言えません。


ですから、
じっくり読んで
しっかり身に付けて下さい。


それでは
『究極のヒアリング』とは
一体なんなのか?というと、


従来の聞き取りの概念を覆す
『聴き取り』です。


私は売れない営業マンだった頃に、
家の間取りの聞き取りをすれば
お客さんは興味を持って
家が欲しくなると考えていました。


でも、確かに興味は凄く持って
くれるんですが、

それだけでは、本気で家を建てたい
という気持ちが持続しなくて、

お客さんを他社の営業マンよりも自分に
引きつける事も出来なかったんです。


なので、他社もたくさん見ていたり、

挙げ句の果てには
家作り自体がストップしてしまったり

そんな事の繰り返しでした。



そこで、考えたのが、


「このお客さんは
 一体なんで家を建てたいんだろう?」


という、素朴な疑問でした。


でも、

お客さんにストレートに
「なんで家を建てたいんですか?」

と聴くと

「家が手狭になったから」

とか、

「家賃がもったいないから」

と言われます。


こんな答えを
多くのお客さんから聞くので、

私はもっとそのお客さんにしかない
パーソナルな理由を聴きたいと
思ったんです。


なんで、パーソナルな理由を
知りたいのかというと、

そのお客さんにしかない
夢がわかれば、

本当に実現したい
ライフスタイルがわかれば、

家作りに対するモチベーションは
下がる訳がないからです。


しかも、
お客さん自身も気付いていなかった
本当に建てたい理由を聴き出して
あげられれば、

もう他社の営業マンが入る隙間も
全くなくなってしまいます。


いかがでしょうか?


■第4段階


『究極のヒアリング』


というのは、

お客さんの家作りに対する
モチベーションを下げない効果と

他社の営業マンが付け入る隙が
全くなくなるという

非常にパワフルなヒアリングです。


この、ヒアリングの仕方を
完全にマスターするには

少し訓練が必要ですが、
実際にデモンストレーションを
見る事が出来れば、

かなり早く身に付ける事が出来ます。


それでは、


■第5段階


『超究極のヒアリング』


に関しては、
次回触れていこうと思いますので
楽しみにしていて下さい。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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