住宅営業マンの超究極のヒアリングとは - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの超究極のヒアリングとは

/////////////////////////////////////////////////////////////

 住宅営業超究極のヒアリングセミナー

 開催決定!

 初回接客で契約が確定してしまう
 あなたを売れる体質に変えてしまう
 初回接客ノウハウ&マインドを限定公開


 11月16日(水)13:00〜

 会場:東京都渋谷区

 詳細はこちらをクリック
 超究極のヒアリングセミナー詳細

/////////////////////////////////////////////////////////////



んにちは、石川です。


今回【究極のヒアリングセミナー】を
更に進化させた

【超究極のヒアリングセミナー】を
開催する事にしたのですが、

『超究極のヒアリング』とは
いったいなんなのか?

という事をお話ししたいと思います。


まず、『ヒアリング』という事を
まだまだ多くの営業マンの方が
誤解しているので、

詳しく話しておきますが・・・


私は『ヒアリング』には5段階あると
考えています。



■第1段階


「お客さんの状況の聞き取り」


これは、
事務員の方やアシスタントの方でも
出来るアンケート用紙などを用いた
聞き取りです。


・予算

・年収

・勤務先

・勤続年数

・家族構成

・建築地の有無

などなど・・・・


家を建てる為には必ず必要な情報
なんですが、

私はほぼ聞く事がありませんでした。


なぜかというと、

後からでも聞ける情報だという事と
先に聴かなければならないもっと
大事な事があるからです。


ですから、厳しい事を言う様ですが
この第1段階の聞き取りをしても、

営業の仕事をしている訳ではないと
認識しておいて下さい。



■第2段階


「お客さんの要望の聞き取り」


お客さんがどんな事を望んでいるのか?
その要望を聞き取る事です。


例えば、


土地の場合であれば、

駅から徒歩15分以内とか、

買い物が便利とか、

南道路とか、

前面道路幅が6m以上とか、


建物の場合であれば、

○○万円以内とか、

LDKは15帖とか、

自然素材を使っているとか、

断熱性能が良いとか、

和モダンが良いとか、

その他いろいろですが・・・


ここまでは、
インターネット上でお客さんに
入力してもらえば済む情報ですよね。


つまり、
住宅営業マンのやらなければならない
仕事ではないと思っています。


あなたはどうですか?

実は私は、この第1段階、第2段階を
自分の仕事だと思ってやっていた時は
年に3〜4棟しか売れませんでした。



■第3段階


「お客さんのニーズの聴き取り」


さて、ここから

「聞き取り」から

「聴き取り」に

変わったのはお気付きですか?


以前から言っていますが、

「聞く」というのは

耳で聞くという事で、

「聴く」というのは

心で聴くという事なんです。


第1段階、第2段階とは違って、
いよいよ住宅営業マンである
あなたの出番です。


何を聴くのかというと、

お客さんがどんな暮らしをしたいのか?

どんなもの、どんな形が必要なのか?

という事を聴いていきます。


例えば、

「広いリビングが欲しい」とか、

「60坪以上の土地が欲しい」とか、

「大きな窓が欲しい」とか、

「自然素材の家が欲しい」とか、

「平屋建ての家が欲しい」とか、


と、ここまでは

「何が第2段階と違うの?」

と思われたかも知れませんが、

第3段階はここからが本番です。


「広いリビングが欲しい」

と言われたら、

「なんで広いリビングが
 欲しいんですか?」

「リビングでどんなふうに過ごす
 イメージをお持ちですか?」

と聴きます。


「自然素材の家が欲しい」

と言われたら、

「なんで自然素材の家が
 欲しいんですか?」

「ご家族のどなたかにアレルギーを
 お持ちの方がいらっしゃいますか?」

と聴きます。


なぜ、理由を聴くのかというと、

もしかしたら、
自然素材の家は必要ないのかも
知れないし、

もしかしたら、
かなり自然素材に拘らなければいけない
アレルギーをお持ちかも知れません。


そんな事も知らずに、

ただ、

「自然素材の家ですね」

「わかりました」

「私共の会社は自然素材を活かした
 家作りをしております」

なんて言ったら、お客さんに

「この営業マン、私たちの事を何も
 理解しようとしてくれない」

と思われてしまいます。


いかがでしょうか?


この第3段階までは、
誰でも教えてくれる様な話です。


そこで、

このニーズの聴き取りを超えた、


■第4段階


『究極のヒアリング』

を身に付けると、


途端にお客さんの反応が変わって、
例えアポが取れなかったとしても、
お客さんはあなたからの連絡を
待っている様になります。


つまり、

他社の営業マンと違って、
お客さんにとってあなただけが
頼りになる住宅営業マンだと
思われます。


そして・・・


■第5段階


『超究極のヒアリング』とは、


初回接客の超究極の極意です。


『超究極のヒアリング』

スキルを身に付けると、


初回接客だけで、
お客さんはあなたに家を任せるしか
なくなってしまうほど、
強力なパワーを持っています。


もう、競合他社対策なんて
全く必要ありません。


テストクロージングとか
クロージングとか

胃の痛くなる様な営業は
しなくて済むんです。


だって、
お客さんの方から、

「あなたに任せます」

「契約したいんですけど」

って言ってくるんですから。


どうですか?


それでは、


■第4段階

『究極のヒアリング』・


■第5段階

『超究極のヒアリング』


の内容は次回お話ししますので
楽しみにしていて下さい。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




★期間限定、完全無料メール講座★
 今から年5棟契約を増やす方法!

土地なし3回契約マスター登録




↓↓ 今売れまくってる、土地なし3回契約方程式の入門書です ↓↓

    


↓↓ 【雑誌で紹介されました】クリックしてもいいですよ ↓↓

          




↓ ブログランキング投票にご協力(クリック)をお願いします ↓

  にほんブログ村 住まいブログ 住宅営業へ  blogramで人気ブログを分析  

-----------------------------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ juutakueigyou@earnest007.com (コピペして下さい)

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
-----------------------------------------------------------------------

↓今回の記事が為になったらシェアお願いします↓

関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/898-16060812