住宅営業マンのあなたを変える具体的行動とは その5 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業マンのあなたを変える具体的行動とは その5

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
お客さんがなんで家を建てたいのか、
本当の意味を理解していますか?


前回、

「アパートが手狭になってくるので」

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とお客さんが言った時に、



<ステップ1>

「今の間取りは
 どんな感じなんですか?」

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と聴きます。


<ステップ2>

更に、

「どの部屋が狭いと感じますか?」

「どれくらい広くなれば
 いいと思いますか?」

と聴きます。


というお話しをしました。



この質問によって、
返ってくる答えが


「今は2DKのアパートで、
 子供が成長してくると
 4LDKくらいは必要です」


だったとします。


あなたなら、
このあとなんて言いますか?

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正解、不正解はありませんので、
思う存分自由に考えて欲しいんです。


ただ、私の答えを受け取るだけではなく
あなた自身が考える事が非常に重要です。


「違うかなぁ」

なんて思ったとしても、
答えを考える事自体に意味があります。



もっと言えば、

答えを間違えた方が、
あなたの脳みそにより深く刻まれます。


いいですか?


それでは、私の答えです。


「4LDKというと
 今のお住まいの倍以上の広さに
 なりますよね」


「そうすると、
 今の家賃より高くなってしまう
 可能性もありますが・・・」


「それは問題ないですか?」

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と聴きます。


これは、今までよりも
多少のリスクを背負ってでも

本当に注文住宅が欲しいのか?

という確認をしています。


「問題ありません」

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というお客さんであれば、
土地探しを勧めていってもいいと
思いますが、


もし、
今の家賃より高くなるという事に
少しでも躊躇いがある様でしたら、

もっと深く

「なんで家を建てたいのかを
 聴き直していきます」


いかがでしょうか?


「なんで家を建てたいのか?」

と聴く理由がわかってきましたか?


次回も更に深い質問を
公開していきますので


楽しみにしていてください。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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