住宅営業マンのあなたを変える具体的行動とは その4 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンのあなたを変える具体的行動とは その4

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んにちは、石川です。


前回の続きですが、


「なんとかしてくれる」

営業マンになれば、

アポを取れなくても
勝手にお客さんが戻ってくる

という事を
理解して頂けたでしょうか?


それでは、

「なんとかしてくれる」

営業マンになるための、

「なんで家を建てたいと
 思ったんですか?」

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という質問の使い方を話します。



私がよく土地なしのお客さんに

「なんで家を建てたいと
 思ったんですか?」

と質問していた時、

返ってくる答えの殆どは、
次の2つでした。

「アパートが手狭になってくるので」

または、

「家賃を払い続けるのが
 もったいないので」


あなたも、こんな答えを聞いた事が
ありますよね。


ただ、この答えは
完全に上っ面だけの答えなんです。


売れなかった頃の私は、
上っ面だけの答えだと気付かずに、

「そうなんですね」

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と言って、
かんたんに聞き流していました。



さてここで、
あなたにやって欲しい

「なんとかしてくれる」

営業マンになるための、
具体的な作業ですが、


「アパートが手狭になってくるので」

とお客さんが言った時に、



 <ステップ1>


「今の間取りは
 どんな感じなんですか?」


と聴きます。



<ステップ2>


更に、

「どの部屋が狭いと感じますか?」

「どれくらい広くなれば
 いいと思いますか?」


と聴きます。



どうですか?


たった、
この2ステップの質問だけで、
お客さんとの距離が縮まるのが
わかりますよね。

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この2ステップだけでも、
お客さんからすれば、

「なんとかしてくれそうな営業マン」

に見えてくるんです。



私は売れない営業マンだった時は、
お客さんに興味がなかったので、
この2ステップが出来ませんでした。


あなたはどうですか?


売れない営業マンだった私は、
こんな事も聴けないで、
アポを取ろうとしていたんですから、

お客さんに
頼りにされる訳がないですよね。



まとめると、

「なんとかしてくれる」

営業マンは、


お客さんが今どんな状況で、
将来どうなりたいのかを
深く探っていきます。



今回の話はまだまだ序の口で、

実際は、
見た事もない様な深海魚を
見る事が出来るくらい

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深〜〜〜〜く探っていきます。



更に、更に、深い話は
また次回以降話していきますので、
楽しみにしていてください。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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