住宅営業マンがお客さんの本当の価値観を目覚めさせる作業 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンがお客さんの本当の価値観を目覚めさせる作業 その3

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んにちは、石川です。


前回の記事でお話しした


<ステップ2>は


<ステップ1>で


「なんで・・・・」


と、質問して

返ってきたお客さんの答え
に対して更に


「なんで」


と、質問するという事でした。



もし、見逃していたら

3億円当たっている宝くじに気付かずに
期限を過ぎてしまう程もったいないので、

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必ず前回の記事を確認してください。



それでは今回は

<ステップ3>

の話に入りますが、その前に


前回の<ステップ2>で

『お客さんの希望を軽く否定する』

という話をしましたが、


「家を買いたい」というお客さんに

「買わない方がいいんじゃないですか?」

と言うのって、
あなたは怖いと思いますか?



極端に言えば、


「おたくで家を建てたい」

というお客さんに

「やめた方がいいですよ」

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と言うことが出来ますか?


売れない頃の私は、
展示場に入って来ていきなり

「おたくで家を建てたい」

というお客さんに対して、
心の中でガッツポーズをしながら

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「ありがとうございます」

「それでは最初に敷地調査を・・・」


なんて言っていました。



でも、そんなお客さんは結局
契約に至ることがなかったんです。


なぜだかわかりますか?


それは、

「なんで私の会社で家を建てたい
 と思ったんですか?」


と聴いていなかったからなんです。



よ〜く考えてみたら

自分の会社の何が気に入っているのかも
わからないのに、家を売るなんて

気持ち悪いですよね。



もし万が一契約に至ったとしても

「思っていたのと違う」

なんて思われて、
ほぼ、解約かクレームになるでしょう。

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お客さんは
デザインが気に入っていたのに

耐震性ばかり重要視して、
耐震等級をアップさせるオプションを
強く勧めている様なものです。



ですから、

「なんで家を建てたいのか?」

の『なんで』が重要なんです。



そして、

「やめといた方がいいですよ」

くらいのことを言ってあげると、

「でも、こういうデザインの家を
 建てるのが夢だったんです」

なんて、
本当の価値観が顔を出してきます。


『否定する』と言うと
お客さんに嫌われるんじゃないか?
と思ってしまうかも知れないんですが、

「やめといた方がいいですよ」

というのは、


否定すると言うよりは

営業マンとしてじゃなくって、
人としてお客さんにアドバイスしている
という事なんです。

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人としてアドバイスしているから
お客さんが本音(本当の価値観)を
言い出すんです。


そこで<ステップ3>は

『お客さんの口から言わせる』

という作業をします。


<ステップ2>とかぶってしまう
作業なんですが、



「なんで家賃が
 もったいないと思うんですか?」


「家を買っても毎月ローンの支払いが
 ありますから・・」


「払う事には
 何も変わりないじゃないですか」



するとお客さんが


「でも、家賃を払い続けても
 自分のものにはならないし・・・」


と言ったら、



「はい、
 ご自分のものにはなりませんが、
 
 家が古くなったら
 すぐに気軽に引っ越せるから
 家賃を払っていった方が
 いいじゃないですか」

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と言います。



そこでお客さんが



「でも、書斎が欲しいんです」

とか、

「でも、庭でバーベキューを
 やりたいんです」

とか、

「でも、屋根付きのガレージが
 子供の頃から欲しかったんです」


と言います。



そう、これを言わせることが
<ステップ3>なんです。


人は自分が言ったことに
責任を持とうとします。



例えば、


あなたが子供の頃に親に対して

「将来プロのサッカー選手になる」

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と言ったとします。


こう言ってしまうと間違いなく
一生懸命に練習する様になりますよね。


本当にプロになるかは別として、

『一生懸命練習する』

という責任を持ちます。


ですから、

お客さん自身に

『なんで家を建てたいのか?』

という事を出来るだけ具体的に
詳細に話してもらうことで

『家を建てる』

という責任を果たそうとします。


この作業をしっかりやっておくと、
お客さんのモチベーションが
下がり難くなって、

急に計画が進まなくなってしまう
という事が少なくなるんです。


いかがでしょうか?


この3ステップを確実に実行出来ると
どんどん話が進み、契約に至る時間も
短くなります。


もうおわかりだと思いますが、
営業マンは話すよりも
とにかく『聴け』です。


どれだけ深く聴けるかによって、
お客さん自身も気付かなかった
お客さんの本当の価値観を引き出す
ことが出来ます。


どうすると

お客さんはあなたの事を深く信頼し、
あなたににお願いするしかなくなって
しまうんです。


【本当の価値観を目覚めさせる作業】

は本当に重要ですので、
是非、身に付けてください。


それでは、また次回をお楽しみに。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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