住宅営業マンがお客さんの本当の価値観を目覚めさせる作業 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンがお客さんの本当の価値観を目覚めさせる作業 その2

/////////////////////////////////////////////////////////////

 土地なしマスターセミナー in 大阪

 開催決定!

 今年最後の大阪セミナーです

 土地を1回で決めて
 契約を量産できる
 住宅業界唯一のセミナー


 10月5日(水)13:00〜

 会場:大阪府大阪市

 詳細はこちらをクリック

 ⇒ 土地なしマスターセミナーの詳細
 
/////////////////////////////////////////////////////////////



んにちは、石川です。


前回の記事でお話しした


<ステップ1>


「どんな・・・・」

ではなくて

「なんで・・・・」


という事は、
理解して頂けたでしょうか?


もし、見逃してしまったなら
前回の記事を探し出して、

何度も繰り返し
読んでおいてください。


それでは今回の


<ステップ2>

ですが、


「なんで・・・・」


と、質問する


という事です。


いいですか?


????


「あれっ
 なんか書き間違えですか?」

096590_201609141622319d1.jpg



って思いました?


「そうです書き間違えです」


という訳ではなくて、


<ステップ2>は


「なんで・・・・」


と、質問する


という事です。



どういう事かというと、


<ステップ1>で


「なんで・・・・」


と、質問して

返ってきたお客さんの答え
に対して更に


「なんで」

0473cade02b59296173de49b4fe3b106_s.jpg



と、質問するんです。



例えば、


「なんで
 家を建てたいと思ったんですか?」

と質問したら、

お客さんが

「家賃がもったいないから」

と答えたとします。



そこで、

「そうですよねぇ〜」

「わかります」

ではなくて、

112578_20160914163011fc8.jpg




「なんで
 もったいないと思うんですか?」

と、質問するんです。



もう少し詳しく言うと


「なんで
 もったいないと思うんですか?」


「家を買っても毎月ローンの支払いが
 ありますから・・」

b47f365756d487e5b1b8f28f0d191769_s_20160914163353bff.jpg



「払う事には
 何も変わりないじゃないですか」


と、ここまで言います。



すると、お客さんが


「でも、家賃を払い続けても
 自分のものにはならないし・・・」


と言ったら、



「はい、
 ご自分のものにはなりませんが、
 
 家が古くなったら
 すぐに気軽に引っ越せるから
 家賃を払っていった方が
 いいじゃないですか」


と言います。


こんなふうに、
もしあなたが欲しいものを否定されたら


どう思いますか?


私だったら、


「でも、書斎が欲しいんです」

305eccd3beee649c23b127522603ca56_s.jpg



とか、

「でも、庭でバーベキューを
 やりたいんです」

197204.jpg



とか、

「でも、屋根付きのガレージが
 子供の頃から欲しかったんです」

130410.jpg




なんて言って、

より家が欲しい理由を探します。


ここがポイントです。


人は自分が欲しい理由を探し出すと
更にどんどん欲しくなってきます。


そして、

「だから俺は家が欲しかったんだ」

というふうに
自分の価値観が明確になってきます。



あなたも小さい頃に、

「ママ、あれ買って」

424689.jpg



って言ったことがないですか?



お母さんが

「なんで欲しいの?」

って聞くと


「友達と仲良くなれるから」

とか、

もう少し大きくなると

「勉強に役に立つから」

なんて言って、

買ってもらえる様な理由を
探しませんでした?



でも、お母さんが

「ダメ」

って言うと、

なおさら欲しくなる
という事がありませんでした?


私は何度もあったんですが・・・笑



いかがでしょうか?


今回の

<ステップ2>では


さらに

「なんで」

と、質問するという事を
やってみて欲しいんです。


そして、

返ってきた答えを
軽く否定してあげる事によって

お客さん自身に
より強い価値観を感じてもらう。


という作業になります。



いいですか?


ここまでをしっかり理解して頂ければ、
次のステップ3に進めます。


次回は

<ステップ3>

の話をしますので、
また見逃さない様にしてください。


それでは、また次回をお楽しみに。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




★期間限定、完全無料メール講座★
年間プラス5棟の契約を可能にする!

土地なし3回契約マスター登録




↓↓ 今売れまくってる、土地なし3回契約方程式の入門書です ↓↓

    


↓↓ 【雑誌で紹介されました】クリックしてもいいですよ ↓↓

          




↓ ブログランキング投票にご協力(クリック)をお願いします ↓

  にほんブログ村 住まいブログ 住宅営業へ  blogramで人気ブログを分析  

-----------------------------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ juutakueigyou@earnest007.com (コピペして下さい)

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
-----------------------------------------------------------------------

↓今回の記事が為になったらシェアお願いします↓

関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/890-623d302a