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住宅営業マンに重要なお客さんの価値観

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
お客さんの価値観を
深く考えた事がありますか?


この価値観というのは、
営業の仕事をする上で、
非常に重要になりますので、

ここから先は
しっかり集中して読んでください。


前回の記事の中で、

『人の価値観を操作する』

という表現がありましたが、

誤解があるといけないので
言っておきますが、


決して、

お客さんを騙したり、
トラップを掛けるという様な
小細工をする訳ではないんです。


小細工は通用しません。


小細工を使っている営業マンは、
必ず行き詰まってしまいます。


あくまでも
私が常に考えていたのは、

お客さんが本当に心から
喜んでくれる事です。


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お客さんが自ら

「買いたい」

と言ってくれるのが、
私の営業法ですから・・・。



ここまでを理解してもらえれば
安心して話す事が出来ます。



さて、それでは、

『お客さんの価値観を操作する』

という話しをしていきますが、



やはり『操作する』という言葉は
イメージが良くないと思いますので、


言い換えると、



『お客さん自身も気付いていない
本当の価値観を目覚めさせる』

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という事なんです。



なんか、
難しそうだと思われたかも知れませんが、


やる事自体は至ってシンプルで、
誰にでも出来るかんたんな事です。



ただ
やる事をお話しする前に


まずは、なぜ

『お客さん自身も気付いていない
本当の価値観を目覚めさせる』

という事をするのかを話しておきます。



そもそも人は、
本当に自分が欲しいものに
気付いていない事が殆どなんです。



例えば、

ちょっと考えてみて欲しいんですが、

あなたが
あなたの人生で一番欲しいものって
どんなものですか?



家ですか?

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車ですか?

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高級ブランドの時計ですか?

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それとも、お金ですか?

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考えてみると、結構
人に影響を受けて欲しくなったり、
人に認められたいから欲しくなる
というものが多いと思うんです。


高級ブランドの時計が欲しくても
いいんですが、

それが『なんで』欲しいのか?

という事が大事なんです。


「高級ブランドだから」

という理由だけでは、
多分すぐに手に入れる事も
諦めてしまったり、

すぐに他のものが
欲しくなったりするでしょう。


なので、
『なんで』欲しいのかを
しっかり考えないと、

本当に欲しいものに
たどり着かないんです。


それが、
『本当の価値観を目覚めさせる』
という事なんです。

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家も、もちろんそうなんです。


私は、売れない営業マンだった頃、


お客さんに

「どんな家を建てたいですか?」

と聞いていました。



そうすると
お客さんの答えは


「リビングが広い家」

とか、


「シンプルモダンの家」

とか、


「明るい家」

といった感じでした。


私は、

「わかりました」

って、答えていたんですが、

どう思いますか?



これでは

お客さんの本当に欲しいものなんて
わかりませんよね。

お客さんの本当の価値観なんて
わかる訳がありません。



土地だって同じです。


「どんな土地が欲しいんですか?」

と聞いたら、


「南道路の土地」

とか、


「角地」

とか、


「○○小学校の学区域」

なんて答えしか返ってきません。



おわかりですか?


こうやって、


「どんな家が・・・」


「どんな土地が・・・」


って聞いてると、



お客さんの表面的な部分しか
出て来ないので、


表面的な部分で接していると、
お客さんも表面的な部分だけの
比較をする様になるんです。



すると


もっとデザインのいいメーカーや


もっと安いメーカーや


もっと性能のいいメーカーが


どんどん踏み込んでくる訳です。


ですから
あなたにはお客さんが


もっとデザインのいいメーカーや


もっと安いメーカーや


もっと性能のいいメーカーに


惑わされない為に、


お客さんの本当の価値観を
目覚めさせるという
作業をして欲しいんです。


お客さんの本当の価値観を
目覚めさせるという
作業が出来る様になれば、


前回お話しした様に

例え500万円他社が安くても、

例え1000万円の予算なのに
2000万円の土地を勧めても、


お客さんは、
土地も家もあなたからしか
買わなくなります。


いかがでしょうか?


なぜ、


『お客さん自身も気付いていない
本当の価値観を目覚めさせる』


という事をするのか
わかりましたか?



では、


次は実際にお客さんに対して、
あなたがする具体的な作業の話を
していきますが、


あまりたくさん話し過ぎると
消化不良を起こしてしまうかも
知れないので、


次回詳しくお話しします。


それでは、また次回をお楽しみに。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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