住宅営業マンのお客さんが欲しくなってしまう土地案内 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンのお客さんが欲しくなってしまう土地案内 その2

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 これからは土地なしです!

 建て替えばかりを狙うノウハウは
 もう完全に時代遅れです。


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んにちは、石川です。


前回の記事の続きなんですが、


あなたは、
住宅営業マンが土地案内をする
という事に抵抗がりますか?

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「俺たちは住宅屋で、土地はプロである
 不動産屋に任せるべきだ」


と、思いますか?


私は昔、先輩営業マンにそんなことを
言われた覚えがあります。


その頃は、まだ私も駆け出しの営業マン
だったので、ただ

「そうなんだぁ」

と思っていました。


でも、よくよく考えると、

当時のまだまだ住宅の知識もほとんど
無い様な私が、

お客さんには住宅のプロだという顔を
していたんですから、

もしかしたら、全ての不動産営業マンが
プロだと言えるかどうかはわかりません。


残念ながら、

私がお逢いしてきた不動産営業マンの
方たちは、1回の土地案内ですぐに土地を
決めて来る人はいなかったんです。


土地を1回で決めてくる不動産営業マンが
本当のプロの不動産営業マンだというのは
私の勝手な定義なので、

人に押し付ける気はありませんが・・・。


ただ、任せておくと、
あまりにも土地が決まらなかったので、

人のせいにするのはやめて、
自分でいろいろやってみたんです。

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しかし、

もしあなたの上司が、

「俺たちは住宅屋で、土地はプロである
 不動産屋に任せるべきだ」

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という人であれば、表面的には従って
おいて、ちょっと内緒で

出来ればいいんですが・・・。


例えば、

「現場案内をしてきます」

と上司に言っておいて、同時に土地案内も
してしまうとか・・・。


まあ、その辺は上手く考えてください。


とにかく、

土地案内をどんどんあなた自身で
やって欲しいんです。


そして、

土地案内をしたら、

前回お話ししていました

『ある事』

を必ずやって欲しいんです。


さあ、いよいよこの『ある事』を
お話ししますが、

何か想像はつきましたか?


きっと正解率は低いと思うんですが、

その『ある事』とは、、、、


『お客さんの顔を見る』

という事なんんです。


正確に言うと、

『お客さんの表情を見る』

という事です。

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人の感情というのは、
非常に顔に出やすいものです。


笑いながら怒る人はいませんよね。

よく、

「笑わせるんじゃねぇよ」

なんて言って怒っている人はいますが、

「笑わせるんじゃねぇよ」

と言いながら、笑ってないですよね。


ちょっと話がズレてしまいましたが、

とにかく人の感情は表情に出ます。


お客さんの表情さえ見逃さなければ、

土地の要望なんか聞くよりもよっぽど
どういう土地が買いたいと思うお客さん
なのかがわかるんです。


いかがでしょうか?


私はいつも、お客さんの顔色ばかり
伺っていました。

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『人の顔色を伺う』

という言葉は、

ご機嫌を取っている様子みたいに
感じる人もいるかも知れませんが、

私がお客さんにやっていたのは、
ご機嫌取りではなくて、

お客さんの感情を知りたかったんです。


ですから、

「こんな事を言うと怒るんだ」

とか、

「こんな事を言うと拒否するんだ」

とか、

「こんな事を言うと喜ぶんだ」

とか、

「こんな話には興味があるんだ」

とか、

「こんな話は退屈そうだ」

なんて感じです。


言ってみれば、

『お客さんウォッチング』

なんです。


どうですか?

小学校卒業レベルで出来ますよね。笑


『お客さんウォッチング』は

どんどんやればやる程、お客さんの心が
掴める様になってきます。


是非、やってみてください。


それでは、また次回をお楽しみに。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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