住宅営業マンが聴いてはいけない土地の要望 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが聴いてはいけない土地の要望

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
お客さんの為に土地を探す時に
お客さんにどんな土地が良いのかを
聴いていますか?


つまり、

土地の要望を聴いていますか?


前回少しお話しした様に、

実は私は、

お客さんに殆ど土地の要望を
聴いていませんでした。


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なぜかというと、


土地の要望を聴くと、

『土地がすぐに決まらない』

からなんです。


じゃあ、
なぜ決まらないのかというと・・・


もし、あなたが今までお客さんに
土地の要望を聴いていたとしたら、

どんな要望が出てきました?


私が昔、要望を聴いていた頃は、


「駅から徒歩圏内」

「南道路」

「○○小学校の学区域」

「前面道路が広い」

「買い物が便利」

「下水道が整備されている」

・・・・


などなど、


あげれば切りがないんですが、
こんな感じではないですか?


でも、

実際にお客さんが買った土地って、
その要望がどれくらい入っている
土地だったでしょうか?

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私のお客さんの場合は、

要望の中で叶ったのは1つか、
多くて2つがいいところです。


そんなもんですよね。


これは、


例えば、

あなたがハワイに別荘を買おうと
思ったとします。

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でも、

あなたはまだ
ハワイに行った事がありません。


そこで、

ハワイの写真をたくさん見ながら
不動産屋さんに、

こんな庭が欲しいとか、

部屋から海が見えるのがいいとか、

ショッピングセンターの近くがいいとか、

いろんな事を考えると思うんですが、


どうでしょうか?

実際にハワイに行く事無く、
あなたは写真や地図を見るだけで、
ハワイに別荘を買いますか?


そう、人は頭で考えるだけでは

『買わない』んです。


もう一つ例えると、


あなたが車を買いたいと思い、
中古車屋さんに行ったとします。

でも、

あなたはあまり車には
詳しくないとします。


頭の中では、
家族でワイワイ乗れる様な車を
考えていました。


でも、その中古車屋さんに、
ランボルギーニが売っていて、
すぐに試乗させてくれると言うので、
試乗してみました。

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すると、どうなると思います?


あなたの脳の中では、

「家族でワイワイ乗れる車」

なんて、どこかへ吹っ飛んでしまい、

ただ単純に

「欲しい」

となるんです。


その時、買えるとか買えないとかいう
判断を脳は出来ません。

ただ単に

「欲しい」

となるんです。


こんなふうに、土地も要望だとかを
頭の中で考えているよりも、

実際に見て触れないと、

「欲しい」

とは、ならないんです。


よく

「お客様のニーズを聞き取る」

何て言葉を耳にしますが、

聴き取るというのは、

「どんな土地がいいですか?」

とか、

「どんな家が希望ですか?」

なんて聞く事ではないんです。


そんな事をしているよりも、
見せて触れてもらった方が、

「欲しい」

となるんです。


ですから、

『お客さんのニーズ』

だけでは不十分なんです。


上っ面の言葉だけを聞いていても、
お客さんは決して買いません。


じゃあいったいどうしたらいいんだ?

という話なんですが、


下手にお客さんの要望を聞くんだったら、
どんどん土地を案内した方がわかり易い
という事なんです。

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実際の土地を見せたときのお客さんの
反応を見ていれば、

『欲しい』

のか、どうかは、一目瞭然です。


いかがでしょうか?


本当に、
お客さんの要望を聞けば聞く程
案内する土地が狭められて、
少なくなっていきます。


お客さん自身も、

そんな頭の中でだけで
考えた項目に縛られて、

本当に欲しい土地を見付ける事が
出来なくなってしまいます。


だからこそ、
私はお客さんの要望を聴かない事で、
お客さんを縛らないで自由にして
あげたんです。


もしかしたら、

あなたも何かに縛られて、
自由に仕事が出来ていないんじゃ
ないですか?笑


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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