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住宅営業マンの土地を紹介しても他社と請負契約される恐怖 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの土地を紹介しても他社と請負契約される恐怖

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 詳細は後日発表します。

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
土地なしのお客さんに対して
土地を先に決めたら、


他社で建物を契約する
かも知れないという恐怖
を感じますか?


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多くの住宅営業マンの方から、


「土地だけ決めても他社に行って
しまうんじゃないですか?」


というご質問をよく頂きます。



特に高額の住宅を販売されている
住宅営業マンの方によく聞かれます。



あなたはどう思いますか?



実を言うと私は、


土地を先に決めたら、他社で建物を
契約するかも知れないという恐怖を
ただの1度も、ほんの1ミリも
感じた事がないんです。



なので、最初に


「土地だけ決めても他社に行って
しまうんじゃないですか?」


という質問を頂いた時は、正直言って
意味がわからなかったんです。


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もしあなたが、


「土地だけ決めても他社に行って
しまうんじゃないですか?」


と思っていたとしたら、ごめんなさい。



別に馬鹿にしてる訳でも何でも無く、
本当にわからなかったんです。



でも、いろんな営業マンの方から同じ
ご質問を頂いてるうちに、


やっとわかりました。



私の場合は、
以前の記事でもお話しした様に、


お客さんは、


土地や建物自体を買いたいのではなくて


『安心して買いたい』


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『信頼出来る営業マンから買いたい』


という事がわかっているので、


「土地を売ろう」


とか、


「家を売ろう」


とか、思っていないんです。



でも、私も売れなかった時は、


「土地を売ろう」


とか、


「家を売ろう」


と、していました。



もうおわかりですよね。



「土地を売ろう」


とか、


「家を売ろう」


とかするから、お客さんは他社に
目移りするんです。


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そうじゃなくて、


『信頼される営業マン』


になる事を考えましょう。



以前の記事でも書きましたが、


『信頼される営業マン』


になるには、


『ヒアリング』(聴くスキル)


を磨くという事なんです。



「そんなこと言っても、やっぱり安い
メーカーに持ってかれますよ」


なんて思った方もいるかも知れないので、
もう一度言っておきますが、


安いメーカーの営業マンよりも
あなたの方が信頼出来る営業マンなら
全く問題ありません。



言い換えれば、


他社の営業マンよりも、
本気でお客さんの気持ちを
深〜く聴き取り、


本気でお客さんと向き合って
問題を解決していけば、


500万円くらい他社よりも高くても
負け様がありません。



もし、負けてしまうとすれば、


それは、


あなたがお客さんの気持ちよりも


「土地を売ること」


とか、


「家を売ること」


に、


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フォーカスしているという事なんです。



いかがでしょうか?



もう一つ言っておくと、


まず、
お客さんがあなたの会社に来た時点で、
あなたの会社やあなたの会社の建物が
全く嫌いだという事はない訳ですよね。



むしろ、好感度が高いくらいです。



そして、


全く予算がかけ離れている様なお客さんも
あまり来られないと思います。



ですから私は、


初回接客では、
まずヒアリングに重点を置き、
信頼される営業マンになる事に
徹していました。


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例え、どんなお客さんでも、
成績に結びつかないから相手にしない
という事は無く、


全て信頼関係を築く練習だと思って
接していました。



すると、
不思議な事にどんどんお客さんが
勝手に戻って来てくれる様になりました。



よく、


「あれは買わないお客さんだ」


とか言って、


相手にしない営業マンもいますけど、
私は出来る限り自分自身の練習の為に
相手にしてました。



私は超能力者じゃないので、
一瞬でそのお客さんが買うか買わないか
って判断するなんて出来ません。



表面だけで判断しては、
もったいないと思うので・・・。



それに経験を積む程、


『聴くスキル』


が、磨かれていきます。



ですから、あなたも


どんどん練習してみてください。



それでは、また次回をお楽しみに。



最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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