良い土地を紹介しても売れないワケ - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

良い土地を紹介しても売れないワケ

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 住宅営業セミナー開催決定!


 土地なしマスターセミナー in 東京

 今まで話が進まなかったお客さんでも
 土地を1回で決めてしまう非常識な方法



 9月7日(水)13:00〜17:00

 会場:東京都渋谷区

 詳細は8月22日(月)
 このブログで発表します。




 そして10月は・・・・

 土地なしマスターセミナー in 大阪
 
 開催決定!

 10月5日(水)13:00〜

 会場:大阪府大阪市

 詳細は後日発表します。

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
土地なしのお客さんに
良い土地を探して紹介していますか?



私は最初の頃はお客さんの要望と
予算に合う土地の中で


お客さんが気に入りそうな良い土地
ばかりを探していました。



まずはネットで探し、不動産業者にも
手当り次第に電話をして、

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それでもいい物件がなければ、
地元の不動産屋さんをシラミつぶしに
回っていました。



「まだ出回ってない物件なんて、
お持ちじゃないですか?」


なんて私が聞くと、どの不動産屋さんも

「あったらいいねぇ」

と、口を揃えた様に同じ答えしか
返ってきませんでした。



考えてみたら、


急に飛び込んできた
見ず知らずの営業マンなんかに、

隠し持っている大事な物件を
出してくれる訳がないですよね。



でも、
そんな事ばかり繰り返していると、

たまに、
新しい物件が出て来たりもします。



そんな時はここぞとばかりに、
急いでお客さんに連絡をして、

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期待に胸を膨らませて
かなりいい返事を、
待っているんですが、、、、


一向にお客さんは決めてくれません。



こんなに懸命に探しているのに、

いったいなんで
決めてくれないんでしょう?



実は、これでは決まらない理由が
ちゃんとあったんです。



しかも、
当時の私には想像もつかなかった
かなり衝撃的な理由です。



私も大分あとになってから
気が付いたんですが・・・



なぜ決まらないのかというと、



お客さんは良い土地を買いたい
訳じゃなくて、


『安心して買いたい』んです。

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「石川さん、なに言ってるんですか?」

「お客さんは良い土地を買いたいに
決まってるじゃないですか?」



な〜んて思いませんでした?


わかります。



私自身もなかなかこの事実を認める事が
出来ませんでした。



だって、
お客さん自身も気が付いていない事が
ほとんどなんですから・・・



表面的にはみんな良い土地が欲しいと
思っている様に感じているんですが、


無意識のレベルで


『安心して買いたい』

『信頼出来る営業マンから買いたい』

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と思っているんです。



ですから、

いくら良い土地の情報を持っていっても、
いくら良い土地を案内しても、


お客さんは決めないんです。



という事は、


早く土地を決める為には、

『安心してもらえる』様に

より深い『信頼関係』を築く事の方が


一番の近道だったんです。



それじゃあ、
どうしたら『信頼関係』を築く事が
出来るのかというと、



やはり、、、、


『ヒアリング』

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が、かなり、本気で、最大限に、

大事なんです。



以前(7月25日)このブログで
ご紹介したテレビドラマ

『家売るオンナ』

は、ご覧になりましたか?



あのドラマにも出てくるお客さんの様に、
お客さんは必ず何か問題を抱えています。



お客さん自身も問題点に気付いていない
場合も多いんですが、



だからこそ、

『聴くスキル』(質問力)

を磨かなければならないんです。



そう、お客さんの問題点を深く聴き出して
解決してあげれば、

『深〜い信頼関係』が築かれていきます。



いかがでしょうか?



土地を探すという概念が
普通とは違うから土地がすぐに決まる


という事が、

少しはわかって頂けたでしょうか?

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こういう考え方(マインド)
が出来ていないと、


ノウハウ(やり方)
だけ真似しても役には立ちません。



今回も是非、覚えておいてください。


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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