住宅営業マンが競合しない土地なし客を見分ける方法 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが競合しない土地なし客を見分ける方法 その2

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 詳細は後日発表します。

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
競合しない土地なしのお客さんを
見分ける事が出来ますか?


前回の続きですが、
まずはちょっと復習です・・・


そのお客さんは29才のご主人と
27才の奥さんと4才と2才の
お子さんがいる4人ご家族でした。

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私が初めてお会いしたのは、
ゴールデンウィーク中で一番多く
お客さんが来場された日でした。


営業マン総動員しても、2〜3組の
お客さんは誰も接客できないくらいの
混雑ぶりでした。


私は一組接客を終えたすぐあとで
そのお客さんを見付けました。


「すいませ〜ん」

「今日は特別混んでいて・・・」

「もう一通りご覧になりました?」

と話しかけたんですが、

「はぁ」

という感じで、
あまり反応が良くなかったのを
覚えています。

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あとは、若いご夫婦だったので、

「土地からお探しですか?」

と聴いてみると、

「はい」

というだけで、
やっぱり反応が寂しい感じでした。


こんなふうに、

たったの5分話したかどうかという
お客さんだったんですが、

私はピンと来たんです。

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何がピンと来たかって、

『競合しないお客さんの匂い』

がプンプンしてきました。


さあ、あなたはわかりましたか?


それでは、
答えをお話ししましょう。


『競合しない土地なしのお客さんの特徴』

とは、


今回お話ししたお客さんの様に、

・おとなしそうで、

・反応が悪くて、

・やる気がなさそうな

お客さんなんです。


どうですか?


あなたの予想は当たっていました?


逆に言うと、

社交的でよく喋ったり、よく質問を
してくる様なお客さんって、

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他のメーカーに行っても、営業マンと
すぐに打ち解けるんです。


ですから、

積極的で社交的なお客さんだと、
接客時間も長くなるし、

良いお客さんだと思ってしまい
易いんですが、

他社に行っても良いお客さんだと
思われるので、

かなり競合する確率が高くなります。


その点

おとなしそうで、

反応が悪くて、

やる気がなさそうな

お客さんは、

他社に行ってももちろん同じ様な態度
なので、あまり他社の営業マンも相手に
しなくなる事が多い訳です。

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更に言うと、

こういう特徴のお客さんは、
技術系の仕事をしていて堅実な人が
多いんです。

自己資金などもキッチリ貯め込んでいて
資金の不安があまり無いんです。


でも、この時のお客さんは、展示場で5分
くらいしか話していなかったのに、

どうやって契約に至ったと思います?


実は、こういうお客さんには、
あるアイテムがかなり有効なんです。


この時も、このアイテムを有効に使った
お陰で、かんたんに契約に至りました。


どんなアイテムなのかと言うと、
多分誰でも毎日の様に使っている
アイテムです。


それは・・・


『メール』です。

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おとなしいお客さんや技術系のお仕事の
お客さんは、

人と話すのがあまり得意ではないので、
メールはかなり有効な手段です。


会って話すよりも、
メールの方が落ち着いて言いたい事が
言えるという人もいらっしゃいます。


ですから私は、

こういうお客さんには、住所や名前や
電話番号よりも、

必ずメールアドレスだけは書いて
もらうんです。


そして、
そのお客さんの気持ちを汲んであげて、
心のこもったメールを送れば、
必ず反応があります。


この反応があれば、
もう契約したも同然なんです。


いかがでしょうか?


もしかしたら、
競合しないお客さんを、相手にして
いなかったなんて、思ってませんか?


逃した魚は大きいです。


これからは、メールアドレスだけは
書いてもらってくださいね。


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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