住宅営業マンに気を付けて欲しい土地なしのお客さんの盲点 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンに気を付けて欲しい土地なしのお客さんの盲点

んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたが
土地なしのお客さんとの商談で
気を付けている事って何ですか?


結構多い答えが、

『資金計画』

だと思うんですが・・・


確かに、

資金計画はかなり大事なんですが、


多分、、、、

全くどう考えても資金計画が
成り立たないというお客さんは、
最初からあなたの会社には行かないと
思うんです。


そこで、私が一番気を付けていた事は、

『親御さん』

です。

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土地なしのお客さんは、若いご夫婦が
圧倒的に多いと思いますので、

この『親御さん』の存在は

いろんな意味で大変重要になります。


資金的にも大きな存在なんですが、
建築計画自体に関わってくる事も
少なくありません。


以前、私のお客さんでこんな事が
あったんですが、


最初は当時住んでいたアパートの近くで
土地を探していて、

一度土地案内をしたんですが、なんか
決めきれないお客さんだったんです。

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私もその時は、次々に土地情報を
持っていったんですが、ぜんぜん
煮え切らないんです。


あまりにも決まりそうもなかったので、
もう一度ゆっくり時間を取って
お会いして話し合う事にしました。


すると、

ようやく事情がわかったんです。


実は、ご主人のお父さんが、

「実家の近くに住んでくれ」

と言っていたそうなんです。

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ただ、実家の近くは土地の値段が
少し高いので躊躇していたところ、

最終的にはお父さんが援助してくれる
事になりました。


この時は、私のヒアリングが足りなくて
土地を決めるのにかなり時間がかかって
しまいました。


また、もう一つ別お客さんの例を話すと、


そのお客さんは伯父さんから土地を
もらって建てるというお客さんでした。


敷地調査や現場見学などをして、
図面と見積りを出して、あとは返事を
待っている状況でした。


ところが、

突然、

「白紙に戻して欲しい」

と言われたんです。

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何が起こったのか
サッパリわからなかったので、

取り敢えず事情を聴く事にしました。


すると、

なんと、
ご主人のお父さんと伯父さんんが
兄弟喧嘩をして、土地をもらえなくなった
との事だったんです。


ご主人は、かなり申し訳なさそうに
話してくれたんですが、

奥さんはかなりショックだったらしく
姿を現しませんでした。


いかがでしょうか?


この2つの事例は、どちらも私の
ヒアリングが甘かった例です。


もっと早い段階で、お父さんとの関係性や
お父さんと伯父さんの関係性まで深く
聴く事が出来ていれば、

こんな事態を防げたかもしれません。


それからというもの、

私は若いお客さんには極力早い段階で

「今回の建築に関して、親御さんは賛成
されてるんですか?」

また、

「今回の建築に関して、ご親戚の方や
お知り合いの方でアドバイスを
してくれる方なんかはいるんですか?」

と聴くようになったんです。

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例えば、

お客さんの返事が、

「はい、賛成してます」

って、

ハッキリ答えてくれれば良いんですが、

ちょっと自信なさそうに

「ええ、まあ」

なんて答えられると

そのあと、

「どれくらいご両親と話したんですか?」

と、突っ込んでいきました。


いいですか、

せっかく良い話が進んでいっても、
どこに落とし穴が待っているかは
わかりませんので、

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考えられる可能性は、出来る限り
押さえておきましょう。


あなたが変なところでつまずかない様に
私の失敗談を

よ〜く覚えておいて下さい。


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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