住宅営業マンは土地なしのお客さんにプランを描く? - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンは土地なしのお客さんにプランを描く?

んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
土地なしのお客さんが
土地の買付を入れる前に、

その買うかも知れない土地に合わせて
図面を描いていますか?


土地を決めようとしているお客さんは、
けっこう図面を描いて欲しいと言って
くる事が多いですよね。


確かに、その土地を買おうかどうかを
決める為に、その土地にどんな家が
建つのかって気になりますよね。

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その気持ちはよ〜くわかるんですが・・・


でも、

でも、

でも、

でも、


私は図面を描きませんでした。


しかもお客さんが、何度も何度も

「図面描いてくれませんか?」

って言ってきても、


私は頑に、描きませんでした。

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例え、

客さんが怒ってしまい、他社に行って
しまいそうな雰囲気だったとしても、

絶対に描きませんでした。


なんでそこまで頑固に描かなかったのか

というと、


私は、住宅営業になって間もない頃に、
土地なしのお客さんがまだ買付を入れるか
どうかもわからない土地に対して、

頼まれるとすぐに図面を描いていたんです。

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それで、描いても描いても一向に土地は
決まりませんでした。


私は、

「なんでこんなに親切に言う事を聞いて
あげているのに、ぜんぜん土地を決めて
くれないんだろう?」

と、悩みました。


そして、

考えて、考えて、考えて、考えて、

出した答えが、


「図面を描くから決まらないんだ」

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という事でした。


なぜかというと、


そもそも、
その土地の面積×建ぺい率、容積率で
建てられる建物の面積はわかる訳です。


例えば、

最大35坪の家が建てられるとしたら、
部屋数なんかはだいたい4LDKで、
7LDKとか8LDKとかが出来る訳が
ないですよね。


もちろんお客さんの希望もだいたい
4LDKくらいな訳です。


という事はですよ、、、、


わざわざ図面を描かなくても
何か既存の図面でも見せて、

「このくらいのボリュームで
建てられますよ」

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って話でいいですよね。


逆に危険なのは、

描いた図面が気に入らなくて
その土地をやめてしまうという事
だと思うんです。


ある時こんなお客さんがいました。


40代前半のご夫婦で、今まで社宅に
住まれていて、

社宅が無くなってしまうので、土地を
購入して家を建てたいというお客さん
だったんですが、

ご自分でかなり土地を探されていて、
1つ気に入った土地を見付けた時に、


まだ買うかどうか決めてもいないのに、
その土地に合った図面を描いて欲しい
と言うので、

私は頑に

「描きません」

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と言っていました。


何度も描いて欲しいと言われたんですが、
私は決して首を縦に振りませんでした。


ついにそのお客さんはしびれを切らして、
他社に行って図面を描いてもらった
そうです。


なぜ、それがわかったのかというと、

別に私がストーカーの様にそのお客さんを
付けていた訳ではありません。


むしろ私は、

「あのお客さんは、他の会社に行っても
土地は決まらないだろう」

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と思っていて、

その後、
すっかり忘れていたくらいなんです。


でも、そのお客さんは2ヶ月後くらいに、
また私のところに来たんです。


そして、

他社に行って図面を描いてもらった土地も
やっぱり買わなかったという事でした。


その時、そのお客さんは、

「他で図面を描いてもらったけど
なんかぜんぜんイメージが湧かなくて」

「石川さんがなんで図面を描いてくれない
のかわかりました」

と、言っていました。


結局、その後改めて私が案内をした土地を
無事に購入する事が出来ました。


もちろん、買付を入れる前には図面は
描いていません。


そのお客さんには、

「土地の見方を教えてくれて本当に
ありがとうございます」

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と、感謝されました。


そして、
実は建物の話なんて殆どしていないのに、
建物の方もお客さんの方から

「お願いします」

と言って来たんです。


いかがでしょうか?


買うかどうかわからない土地に、
図面を描いても決まるもんじゃない
って私は思っています。


もし決まるとすれば、

それは図面のお陰ではなくて、
営業マンがお客さんに信頼されている
という事なんです。


逆に言えば、

「図面を描いて欲しい」と言われるのは

お客さんに信頼されていない
と言えるかも知れません。


まあ、何れにしても、

私たち住宅営業マンはお客さんに
信頼されなければ契約は頂けません。


どんなにトップセールスマンの真似をした
鋭い営業トークを使っても、

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信頼されなければ何の役にも立ちません。

それだけは
しっかり肝に銘じておいて下さい。


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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