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住宅営業マンの「土地情報をお持ちしました」で決まる? - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの「土地情報をお持ちしました」で決まる?

んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
土地なしのお客さんに
土地情報を渡していますか?


私も最初の頃は、

この土地なら今度こそ、あのお客さんは
気に入って買いたいと思うに決まっている
と思い、期待に胸を膨らませながら

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「希望の地域に土地が出ましたぁ」

と、よくお客さんの家に行ってました。


でも、これってどう思いますか?


あなたは、そうしていますか?


もし、そうだとしたら、

あなたの持っていく情報で土地が決まる
事がどれくらいありますか?


私の場合は、

何度も何度も土地情報を持っていき
ましたが、一向に決まりませんでした。

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他の住宅営業マンの方に聞いても、
土地情報を持っていって土地がいつも
決まるという話はまず聞きません。


いったいなんで
土地情報を持っていっても、
すぐに土地が決まらないんでしょうか?


それは・・・


土地情報という紙に書いてある情報を見る
だけで、本当にその土地の魅力がわかると
思いますか?

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例えば、


私は以前家族で沖縄旅行にいったんですが
海が真っ青でとても綺麗でした。


という文章を読んでも、

実際に自分の目で見るのとでは、まったく
印象が違いますよね。


それに、非常に残念な事に、

もし、そのお客さんのご希望が駅から
徒歩10分以内だったとすると、

僕たち営業マンが実際現地を見て、
いくら良い土地だと思っていても、

土地情報に徒歩20分と書いてある事を
読んだだけで、

お客さんは興味を無くしてしまうんです。

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例えどんなに徒歩20分以外の条件や
価格がかなり良かったとしても・・・。


そう、つまり、

土地情報だけを先に見せてしまうと、
お客さんは勝手な先入観を持ってしまう
という事なんです。


これは、お客さんが悪い訳ではなくて、
人の脳の仕組みとして、

先に目に入る情報を信じてしまい易い、
という事なんです。


ですから、私の場合は、
この先入観という事に気付いてからは、

土地なしのお客さんに、絶対に先に
土地情報を見せる事が無くなりました。


でも、
お客さんによっては、

「先に土地情報を見せて欲しい」

とか、

「先に土地情報を教えて欲しい」

なんて言ってくる人もいますよね。

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そんな時は・・・


「まだ、情報自体が出来上がってない
土地もありますので、直接ご案内を
させて頂いてるんですよ」

とか、

「ちょっと独自ルートで仕入れた情報
なので、先にお知らせ出来ないんです」


などと言って、とにかく
直接土地案内に持っていく様にして
いたんです。


いかがでしょうか?


私は思うんですが、
やっぱり土地は実物を見せて判断して
もらうのが一番なんです。


なんの先入観もなしに
お客さんに実際見せてみると、

ほとんど第一印象で買うか買わないかが
決まってしまいます。


だって、先程の例ですが、

沖縄の海を文字の情報で見るよりも
写真で見るよりも、実際行ってみた方が
絶対に感動がありますよね。

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現在世の中には、
情報が氾濫し過ぎています。


でも、人は感情でものを買うんです。

文字だけの情報よりも、
実際に体験して肌で感じてもらうと

「欲しい」

と思ってもらえる可能性がグンと
高くなるんです。


ですから、出来る限り
土地情報を見せるよりも先に、
実際の土地を案内できる様に心掛けて
みてください。


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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