住宅営業マンのお客さんが感動する資料作り - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンのお客さんが感動する資料作り

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
お客さんに何か資料を作って届ける事が
ありますか?

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実は、私はあまり作った事が
無かったんですが・・・。


そもそも資料って
何の為に作るのでしょうか?


お客さんに気に入られる為?

お客さんに欲しがらせる為?

次のアポまでつなぐ為?

他社に差をつける為?

契約を取る為?


どう思いますか?


私は『どんな』資料を作るかよりも、
この『何の為』に資料を作るかという事が
大事だと思っているんです。

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どういう事かというと、

営業マニュアルに
次のステップはお客様にこんな資料を
作って届ける。

と書いてあるから資料を作る。

という事ではないんです。


こんな資料が今までに上手くいったので、
それを真似して作る。

という事でもないんです。


もっとお客さんの問題点を把握しないと
いけないんです。


例えば、

以前私の後輩営業マンのお客さんで、

階段の幅を広くしたいというお客さんの
要望を取り入れると、

リビングの天井が一部下がってしまう
ということを設計士が説明したんですが、

ぜんぜんわかってもらえなくて、
なかなか契約に至らなかった事が
ありました。

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その後輩営業マンは、どうしたらいいのか
サッパリわからなくて、

かなり悩んでいたんです。


その時同じ展示場のメンバーみんなで、
そのお客さんに対してどうしたらいいのか
意見を出し合ったんですが、

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私はその後輩に対して

ボール紙を買ってきて、どれくらい天井が
下がるか模型を作って見せてあげたら?

とアドバイスしました。


その後輩はすぐにボール紙を買ってきて
その模型を作って、

数日後に展示場にお客さんを呼んで

「これくらい天井が下がります」

と、モデルハウスのリビングの天井に
その模型をあてがって、

実際見せてあげたんです。


そうしたら、その瞬間にお客さんの表情が
スッキリ晴れて、

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その後すぐに契約に至ったんです。


設計上、リビングのはじっこの一部の
天井が斜めに下がる部分があったので、
その下がる部分のサイズの模型を厚紙で
作ったんですが、

これも立派な資料です。


何も、敷地の事や税金の事ばかりが
資料という訳ではありません。


それからもう一つ例を挙げると、


私の同僚の営業マンのお客さんで、
年配のご夫婦なんですが、奥さんが
目が不自由なお客さんがいました。


その営業マンは作ったプランに、
写真を貼ったり、付箋を貼ったり、
かなり凝った図面を一生懸命に
作っていました。

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ところが、目の不自由な奥さんには
せっかく一生懸命に作った力作の図面を
見る事が出来ません。


でも・・・・


奇跡が起こったんです。


その奥さんは、渡された図面を何度も
何度も触っていました。

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すると、写真を切り貼りしたり、付箋を
貼っていたので、少し凸凹した立体感が
あったんです。


別にそれを計算して作っていた訳では
ないんですが・・・


その奥さんは

「こんなに一生懸命作ってくれたんだから
○○さんにお願いしなきゃね」

って、

その営業マンを指名してくれたんです。


いかがでしょうか?


資料というのは、ただ作ればいいという
ものではありません。


誰かがこんな資料を作っていたから、
真似をすればいいという訳でも
ないんです。


やはり、どれだけお客さんの問題点や
やりたい事を深くヒアリング出来ているか
が大事なんです。

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私が最初の頃によくやっていた、

カタログやパンフレットや見学会の案内や
キャンペーンのお知らせを届けにいく
なんて、あまり意味がないという事が
わかりますよね。


どんなお客さんも、何かしら問題点や
悩みを抱えていたり、満たしたい欲が
あるんです。


何も聴いてあげずに、資料を作っても
いつまで経っても契約には至りません。


ですから、
資料を作るとか、アポを取るとかの前に

まずは、もっともっとお客さんと
向き合ってしっかり深くヒアリングする
事を考えましょう。


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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