住宅営業マンが陥るキーマンという罠 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが陥るキーマンという罠 その2

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
接客をしている時に、キーマンを
すぐに見付ける事が出来ますか?


それでは、
前回の話の続きなんですが・・・


もし前回の話を読んでいないとしたら、
まずはこちらから前回の話を読んでみて
ください。

住宅営業マンが陥るキーマンという罠



前回の話では、


完全に「契約が決まった」

と思っていたお客さんから


「実は・・・」

「他で話を進める事になりまして・・・」

と、

若いご主人に言われたところまででした。

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さて、

なんでこのご家族は急に態度を変えて
しまったのでしょうか?


それは、

私が予想しきれなかったキーマンの
意見によって、

変わってしまったそうなんです。


ここでもう1回登場人物のおさらいです。


・若いご主人

・若い奥さん

・0才の赤ちゃん

・ご主人のお父さん

・ご主人のお母さん


どうですか、
予想がつきましたか?


正解は・・・


0才の赤ちゃんです、

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じゃなくって、、、笑


若い奥さんだったんです。

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私にとっては、大どんでん返しを
喰らった様なかなり意外な事でした。


それまでは、

おとなしくて可愛い感じの奥さんで
私の会社の建物にもかなり好感を持って
くれている感じだったんですが・・・

時間があればいろんなメーカーの
展示場を見学されていたらしく、


そこで若い奥さんが、

「輸入住宅がいい」

と言い出したそうなんです。


若いご主人も、お父さんも、お母さんも、
みんな木造のしっかりした造りが
気に入っていたのに、

よりによって、
ツーバイフォーの輸入住宅です。
(輸入住宅が悪い訳ではありませんが)

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わかりますか?

この変わり様。


私にはサッパリわかりませんでした。


どうしても納得がいかないという
どこにぶつけていいかもわからない
どうしようも無い気持ちが
あなたにもわかりますよね?

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私はそんな気持ちを抑えつつ
若いご主人の解説を聴いてみると、


なんでこんな話になったのかというと、

ご主人のお父さんとお母さんは、
殆ど自分たちでお金を払うのにも関わらず

お嫁さんに一緒に住んでもらうという
負い目を強く持っていたそうで、

だから、お嫁さんの一番希望する家を
建てる事にしたそうなんです。

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20代の若い奥さんだったので、
やっぱり建物の構造なんかにはぜんぜん
興味がありません。


もちろん、家を建てた事なんか無いので
20年先、30年先を見据えるという
考えもなく、

ただただ、見た目のお洒落な感じだけで
決めているとしか思えません。


それでも、

あんなに構造が大事だと思っていた
お父さんやお母さんや若いご主人は
従うしかなかったそうなんです。


でも、若い奥さんがわがままで
言っていた訳ではなくて、

お父さんとお母さんが最初から
そう思っていたそうなんです。


いかがでしょうか?


私はその頃は、
お金を出す人がキーマンだという変な
固定観念を持っていたと思います。

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でも、普通に考えると、
お金を出す人の意見が強いと思って
しまいますよね?


ところがこの時は、
人にはいろんな事情があって、
予測のつかないことが起こるんだと
思い知らされました。


ですから、
本当にヒアリングは重要なんです。


ただ単に、予算や職業や年収なんか
だけではなくて、

お客さんの気持ちや家族の関係性なども
しっかり把握しないといけません。


私はそれ以来、
キーマンを見付けるとかではなくて、

住む人全員がキーマンだと思って、
住む人全員の話をしっかり聴く
という事を肝に銘じる様になりました。


せっかく長い時間を使って、
そのお客さんにいろいろしてあげても、

深く聴いていなかっただけで、
全てがムダになってしまう事だって
あるんです。


あなたには、決してそんな経験を
して欲しくないので、

この話はしっかり覚えておいてください。


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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