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住宅営業マンが陥るキーマンという罠 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが陥るキーマンという罠

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
接客をしている時に、キーマンを
すぐに見付ける事が出来ますか?


私は、
この『キーマン』という事に関して
かなり痛い経験をした事があるんです。


それは20代の若いご夫婦で、
小さいお子さんを連れたお客さんでした。

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って、

こんなシチュエーションはごくごく普通の
シチュエーションですよね。


しか〜し、

このあと、
とんでもない事件が待っているとは、
私も夢にも思いませんでした。

(ちょっと大袈裟ですが)笑


そのお客さんのご主人は若いのに、
木造で部屋の中に太い梁が見える
様な家が好みで、

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私が当時勤めていた住宅会社も木造で、
太い梁などが売りの会社だったので、

自社のモデルハウスの一室で梁が見える
部屋を案内すると、


「オー、これっ」

「いいですねぇ〜」


と、ご主人が大喜びでした。


それを見た私は最初から

「これはもらったぁ」

と、

心の中でガッツポーズをしていました。

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でも、このお客さんは土地なしなので、
土地を探さないとならないのですが、

実は既にいろいろと土地を見て回っている
との事だったんです。


ただ、もう一つ重大な問題がありました。


それは、


ご主人のご両親と一緒に住む2世帯住宅を
計画していたんです。

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「おーっと来た来た」


私にとっては、本当は問題ではなく
更にガッツポーズをしてしまう様な事実
だったんです。


だってそうですよね。


ご両親と早くお会いして話をして、
気に入ってもらえれば、資金的な心配は
あまりいらない訳ですから。

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「いやぁ〜かなりやる気が出てきたぁ」


って、感じです。


話は進んで、

ご両親とお会いする事になりました。


「ご両親はどんな家が好みかなぁ?」

と、ちょっとドキドキしていたんですが、
やはりご年配の方は『木造』です。


若いご主人と一緒で、
太い梁なんか見たら喜んでくれました。


と言うよりは、
若いご主人の好みはご両親の好みから
来ているんだなぁと、思いました。


話してみるとご両親の人柄も良く、
お父さんはおとなし目なんですが、
お母さんは明るくてよく喋る人でした。


さあさあ、

私の心の中はどんどん契約への
カウントダウン状態です。

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ただ、土地の方はどうしても自分たちで
探したいと言われていたので、
土地探しは任せるしかありませんでした。


さて、

それから1ヶ月程して、そのお客さんは
私の会社の展示場に来てくれました。


「土地が見つかりましたぁ」

と言うので、


私は内心

「キターッ」

って感じだったんですが、
そこは平静を装って


「良かったですね」

「じゃあその土地を調査しましょう」

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と言うと、


若いご主人は2つ返事で

「はい、お願いします」

と言ってくれました。


私は、

「これで1棟契約が決まったな」

って、安心していました。


敷地調査や地盤調査が無事終わると、
その報告の為に若いご夫婦がまた展示場に
来てくれました。


私は、一通り調査の報告をしてから、
ひと呼吸おいて、当然の様に


「それでは、うちで任せてもらって
いいですよね?」

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って言ったんです。


結果は見えていたとしても、
やっぱりこの台詞はちょっと緊張します。


と、その時です。

若い奥さんは無表情だったんですが、
若いご主人の顔色が急に曇ったんです。


そして、


「実は・・・」

「他で話を進める事になりまして・・・」


と、ご主人が言ったんです。


私は何が起こったのか訳がわからず、
呆然としていました。

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でも、ハッと気を取り直して、

「えっ、どうしたんですか?」

と聞きました。


するとご主人が・・・



さて、このご家族にはいったい何が
あったのでしょうか?


実は、思わぬキーマンの意見で、
事態が急展開したそうなんです。


さて、そのキーマンっていったい誰で
どんなことを言ったと思いますか?


その答えは次回お話ししますが、
ちょっと考えてみて欲しいんです。


これまでの登場人物は、

・若いご主人

・若い奥さん

・0才の赤ちゃん

・ご主人のお父さん

・ご主人のお母さん


このあと、他にも誰かが出てくるかも
知れませんが、

誰が何を言って事態が急変したのか?


これまでの話から
是非、推理してみてください。


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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