住宅営業マンにわかって欲しいお客さんの気持ち - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンにわかって欲しいお客さんの気持ち

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 住宅営業仙台セミナー開催決定!

 初回接客契約確定
 究極のヒアリングセミナーin【仙台


 大変ありがたい事に
 是非、東北でセミナーを開催して欲しい
 との熱いご要望を頂きました。

 本当に感謝です。


 7月13日(水)13:00〜18:00

 会場:宮城県仙台市

 詳細は6月24日(金)AM6:00
 に発表します。


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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
お客さんの気持ちを本当に
理解しているでしょうか?


「そんな事言われなくても
わかってるよ」


「お客は売られたくないんだよ」


って、私は思っていたんですが、
実際やっていた事といったら、

何度も手紙を出したり、

何度もメールをしたり、

何度も電話をしたり、

何度も訪問したり・・・

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だったんです。


そんな事をしていると終いには、

「おたくの会社はもっと紳士的だと
思っていたよ」

と言われる事もありました。


そう言ってくれればまだいい方で、
殆どのお客さんが無言で連絡が取れなく
なってしまうんです。


そうすると結局、

「いったい何が悪かったんだろう?」

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と悩むしかなかった訳です。


私に相談される住宅営業マンの方で
多いケースは、

「お客さんと話が続かない」

「アポが取れない」

「連絡が取れなくなってしまう」

といったところですが、


こうなってしまう原因のひとつに、

『お客さんに大事な事を聴いていない』

という事があります。


以前の私もそうだったんですが、

自分が聞きたい情報(年収や勤務先や
予算やどんな間取りがいいのかなど)
しか聞いてなかったんです。


もちろんそれも家を建てる為には必要な
情報なんですが、

私が聴けていなくて散々失敗してきたのは

『お客さんの事情』なんです。


私たち住宅営業マンは、殆ど24時間
家を建てる事ばかり考えていますが、

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お客さんはそうではないんです。

現代人はみんな忙しいんです。


「そんな事言われなくても・・・」

ってまた思われるかも知れませんが、


例えば、


以前こんなお客さんがいたんですが、

そのお客さんはご夫婦共にお医者さんを
していて、まだ就学前のお子さんも
お二人いました。


ここまでは聞いていたんですが、
私にはそのお客さんの状況がまるで
わかっていませんでした。


あとで考えてみれば、

毎日フルに仕事をしているのは当然ですが
お医者さんと言えば研究なんかもしていて
その上、奥さんは子育てや家事もこなして
いたんです。

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例え、時間的に少し余裕ができたとしても
脳みその中には家の事なんて入る隙間が
ぜんぜんなかったんです。


隙間があれば研究や子育ての事が、当然
優先されますよね。


寝る前にでも少しだけ家の事を考えて
下さいと言っても、そんな余裕さえ
ないんです。


それなのに私は、

「なんで返事をくれないんだろう?」

「もう他社で話が進んでいるのかなぁ?」

「もっと返事をしたくなる様な手紙とか
書かないといけないのかなぁ?」

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とばかり考えていました。


そして、そんなお客さんの状況も考えずに
行動した結果、嫌われてしまうんです。


例え、お客さんが自社で決めようと考えて
いたとしても、全て水の泡です。


そりゃそうですよね、

自分たちの事を考えてくれない営業マンに
家なんて大きな買い物をお願いしたくは
ないですよね。


じゃあ、こんな事が起こらない様に
お客さんに聴かなければならない事を
お伝えしておきます。


それは、

『お客さんの状況』です。


多分、

「お休みはいつですか?」

とか、

「平日は何時頃ご帰宅ですか?」

なんて事は誰でも聞いていると思います。


でも、更に聴いて欲しいのは、

『お客さんの脳みその状況』です。

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「家の事に関してはどれくらい考える
時間の余裕がありますか?」

と、聴いてみて下さい。


「1日2時間くらいです」

とか、

「週末のうちの半日くらいかなぁ」


なんて答えをもらいましょう。


そうすれば、お客さんの信頼も増し、

住宅営業マンのあなたも
変なストレスが溜まる事が軽減されます。


いかがでしょうか?


私たち住宅営業マンの脳みそは、
会社に出勤した途端に自分の身体に

「売らなければならない」

という命令を下します。

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多くの住宅営業マンの方が自分では
気付いていないかも知れませんが、

無意識のうちにあなたの身体の中で
起こっているんです。


でも、その反面、

私たちの身体はやはり無意識のうちに、

『やらされる事』に

拒否反応を示します。


仕事が辛いとか楽しくないというのは
こんな状態の事なんです。

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身体の中で

「やらなければならない」

「やらされたくない」

が反発し合っているので、

楽しくなんかないし、

当然いい結果も出ません。


ですから、

『売る事』よりも先に、

もっと『お客さんに興味を持って』みて
ください。


私が仕事が楽しくなったのは、
お客さんに興味を持つ事が出来たから
なんです。


本当にお客さんに興味を持てば、
もっと自然に売れるし、仕事が楽しく
なってくるんです。

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今日からちょっと切り替えてみては
いかがですか?


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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