住宅営業マンが一番考えなければならない事 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが一番考えなければならない事

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 大変ありがたい事に
 是非、東北でセミナーを開催して欲しい
 との熱いご要望を頂きました。

 本当に感謝です。


 7月13日(水)13:00〜18:00

 会場:宮城県仙台市

 詳細は6月24日(金)にお知らせします。

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
普段お客さんと接している最中に
どんな事を考えているのでしょうか?


私は、住宅営業マンになって最初の頃は

『自分の成績』

とか。

『上司に認められる事』


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ばかり

考えてました。


なのでお客さんんと話している最中に、
頭の中では、

「次にこんな説明をして」

「こんなアポを取って」

「テストクロージングを掛けて」

「・・・・」


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なんて感じです。


あなたはどうですか?


実は、こんな事を考えていると、
お客さんが話した事が殆ど頭の中に
入って来ないんです。


例えば、

「収納を充実させたい」

とお客さんが言ったとします。


ここで自分の事ばかり考えていた私は、

「収納ですね、わかりました」

と、返事はしているものの、
まるで頭の中には入っていないので、

あとでプラン提案をした時に、
お客さんは心の中で、

「この営業マンはぜんぜん収納の事を
考えてくれてないなぁ」

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と思われてしまうんです。


お客さんは、特に最初のプラン提案を
とても楽しみにしています。


「新しい家は
どんな間取りになるんだろう?」

「きっとプロの提案だから
想像もつかないくらい素晴らしい
住み心地になるんだろうな」

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なんて感じです。


その大きな期待を
かんたんに裏切る訳ですから、

その後連絡が取れなくなってしまうのも
当然ですよね。


なのに、以前の私は

「なんでお客さんと
連絡が取れなくなってしまうんだろう?」

「何がいけなかったんだろう?」

とサッパリわかりませんでした。


こんな経験をたくさんしていると、
さすがに気が付いて来ました。


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何に気が付いたのかというと、


私は、

『自分の成績』の為や

『上司に認められる』為に

仕事をしている訳ではないという事です。


もっと言えば、

私は、

『お客さんが本当に心から喜んでくれた』

時が、一番嬉しかったんです。

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もちろん成績が上がるのは嬉しいんですが
どっちを選ぶかと言われれば

『お客さんが心から喜んでくれる』

事の方を間違いなく選びます。


別に奇麗事を言っている訳ではなくて、

お客さんが心から喜んでくれたら、
自然に成績なんか上がってますよね。


成績を先に考えるとすれば、

例え上手くいったとしても、
あとでクレームを散々浴びるハメに
なるかも知れません。

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以前そんな営業マンも見てきました。


さて、それでは

『お客さんに本当に心から喜んでもらう』

住宅営業マンになる為には、
何をしたら良いのか?

という事を具体的にお話ししておきます。


先程の例で言うと、

「収納を充実させたい」

とお客さんが言ったとします。


ここで自分の事ばかり考えていた私は、

「収納ですね、わかりました」

と言っていたんですが、


ここを

「収納ですね、わかりました」

ではなくて、

「なんで収納を充実させたいんですか?」

「どんな物を収納したいんでしょうか?」

と聴くんです。


よ〜く考えてみると、

「収納を充実させたい」

だけでは、お客さんの考えている事が
詳細にわかりませんよね。


例えば、


本をたくさん持っているとか、

洋服をたくさん持っているとか、

もっと大きな物を収納したいとか、


収納する物によって、


大きなスペースが必要だとか、

細かい棚が必要だとか、


収納の作り方も変わってきますよね。

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ですから、

とにかく『深く聴く』んです。


聴けば聴く程こちらのイメージも膨らみ
いろんなアイディアも浮かんできます。


いいですか?

「こんなアポを取ろう」

とか、

「ここでテストクロージングを掛けよう」

なんて考えている場合じゃないですよね。


「でも、アポを取らないと上司に
怒られます」

なんて思いませんでした?


大丈夫です。


お客さんの考えている事をしっかり深く
聴いてあげれば、

自然に次に取る行動が見えてきます。

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また『聴く項目』に関しては
今後お話ししていきますので、
楽しみにしていて下さい。


いかがでしょうか?


私たち住宅営業マンが接客中に
一番考えなければならない事は、

『お客さんが心から喜ぶ顔』

だと思うんです。


その為には、

『何を聴いて』

『どんな行動をとるのか?』

という事を常に考えてみてください。


それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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