住宅営業初回接客ヒアリングの重要性 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業初回接客ヒアリングの重要性

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、初回接客での
ヒアリングがどれだけ重要なのか
ご存知ですか?

ヒアリングというと、
間取りのヒアリングを思い浮かべるかも
知れませんが・・・


今回の話しは、
間取りのヒアリングよりももっと大事な
初回接客でお客さんの本音を聴き出す
ヒアリングの話しです。


実は、
初回接客でヒアリングが上手く出来る
様になると、

もう契約が確定したも同然なんです。


それはちょっとオーバーじゃない?

なんて思われたかも知れませんが、
本当なんです。


その理由を今からお話しします。


例えば、

あなたが急に歯が痛くなって
歯科医院に行ったとします。

そこで出て来た院長先生が、

「今歯のホワイトニングで、たった
10分の施術で前歯の見える部分を
芸能人の様に白く出来ます」

「今月はキャンペーン中なので
10万円のところ5万円でやって
いますが、いかがですか?」

と言ったとしたら、

あなたはどう思いますか?


私だったら、

「そんな事はいいから、早く
どこの歯がどんなふうに痛いのか
って聞いてくれよ」

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って思います。


何を言いたいのかというと、


私は最初の頃、展示場の初回接客で、

「この展示場はリビング階段になって
いまして、ご家族がいつも顔を合わせ
られる様に考えています」

とか、

「今はオール電化と高気密高断熱の
家が増えていますが、高気密高断熱
というのは、ハッキリとした基準が
ないんです」

「C値とかQ値ってご存知ですか?」

なんて言っていました。


どうですか?

住宅営業マンになって最初の頃の私は、
先程の歯科の院長先生の様に、

「そんな事はいいから、早くこっちの
話しを聞いてくれよ」

と、お客さんに心の中で思われていた
ダメ営業マンでした。


私たち住宅営業マンは、
最初の頃、自社商品に関していろんな
知識を植え付けられます。


もちろんそれは大事な事なんですが、

ただ、気を付けて欲しいのは、

覚えた知識を喋りたくてしょうがなく
なってしまい易い事なんです。


私自身、自社の商品を知れば知る程
どんどん惚れ込んで、

「世の中にこれほど素晴らしい家は
他には絶対にない」

「これをしっかり伝えれば、欲しく
ならないお客さんなんかいる訳が無い」

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という深い洗脳に陥りました。笑


もちろん、自社商品に惚れ込む事は
素晴らしい事で、好きじゃないものは
売れないとも思うんですが・・・


お客さんにはそれぞれ考えがあって、
聴いて欲しい事があるんです。


例えば、

「頭金が0でも家が建てられますか?」

とか、

「月々いくらくらいで建てられますか?」

とか、

もっと漠然としていて具体的な計画が
無い様な「そのうち」というお客さんで
何を聞いたらいいのかもわからない
という状況だとしても、


こちらから、

「どんな事が知りたいですか?」

「例えば、注文住宅と建売住宅の違い
なんて知りたいと思いますか?」

「それとも、展示場の見比べ方なんて
知りたいと思いますか?」


というふうに質問してあげる事で、
聞きたかった事に気が付くかも
知れません。


いかがでしょうか?


人は、興味があって自分から知りたいと
思っている事しか聴きません。

一見聴いている様でも、
実は右から左に抜けていっているだけ
なんです。


聞きたくない話しを聞くよりも、
自分の話しをする方が

ぜんぜん気持ちがいいんです。


そう、人は話しをしたいんです。


どんなに無口な人でも話したいんです。


自分の話しをしっかり聴いてくれると
嬉しいんです。

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嬉しくなれば、
あなたの話しも聴きたくなります。


ですから、
お客さんに欲しがらせるよりも先に
心から聴いてあげる

『ヒアリング』

が本当に重要なんです。


今度の大阪セミナーでは、
この究極のヒアリングを中心に

初回接客で契約が確定してしまう様な
極意をお伝えします。


5月6日(金)のこのブログを絶対に
お見逃しなく。



それでは、また次回をお楽しみに。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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