住宅営業マンが断られない方法 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが断られない方法 その3

/////////////////////////////////////////////////////////////

 住宅営業大阪セミナー開催決定!

 5月18日(水)13:00〜18:00

 詳細は後日お知らせ致しますのでお見逃しなく。

/////////////////////////////////////////////////////////////


んにちは、石川です。


前回の

「他も見てみたい」

というふうに断られないトークの話しは
もう読んで頂けましたか?


もし、まだの方は

住宅営業マンが断られない方法 その2

を3回は繰り返し読んでください。


さて、今回の断り文句の対処法は

「検討します」

という言葉に対してなんですが、

私自身、これも数えきれない程
言われてきました。


散々お客さんのいう事を聞いて、
お客さんのために頑張ってきて、

さあ、いよいよクロージングで

「うちで任せてもらえますね」

と言ったら、

「ちょっと検討させてください」

bf959feb7fcdd0a0633ab6a0a50aa1b5_s.jpg


なんてお言葉を頂くと、

「えっ、なんで?」

「何がいけないの?」

と、何がなんだかわからなくなって
しまう事がたくさんありました。


あなたは、そんな経験がありますか?


本当に辛いですよね。


二度とそんな経験は
したくはないですよね。


多くの場合断り文句だと思うんですが、
もしかしたら本当に何かを誰かと検討
したいのかも知れないと思い、

そのうち私はお客さんに

「わかりました」

「ちなみに、どんな事を検討される
のでしょうか?」

と聞いてみる様になりました。


そんなふうに聞いてみると、
ある事がわかったんですが、

お客さんの答えは、
大きく分けて2通りなんです。


ひとつは、

「値段が・・・」

とか、

「知り合いの工務店が・・・」

なんていうことを言われると、
これは明らかに断り文句だとわかり、


もうひとつは、

「他社の見積りが出そろってないので」

とか、

「親を連れてきます」

なんて言われると、本当に検討すると
いう事なんです。


ただ、圧倒的に多かったのは、前者の
断り文句の方で、

私はこれをなんとか言われない方法を
考える事にしました。


なんで「検討します」
と言われるのかというと、

そもそも、もっと早い段階でお客さんの
気持ちは決まっているんです。


そう、私の出した答えは、
『初回接客』なんです。


「でも、初回接客が良かったから、
最後までお客さんも付き合って
いたんじゃないですか?」

なんて声も聞こえてきそうなので、
もう少し具体的に言うと、

初回接客で、
深いヒアリングが出来ていないんです。


「検討します」

と言われまくっていた頃の私は、
初回接客どころか最後まで、

予算と間取りの希望くらいしか
聞いていなかったんです。


あっ、もちろん
仕事や年収も聞いていましたが、

そういう事ではなくて、

お客さんが本当は何を求めているのか
という事を聴いてなかったんです。


そう、本当は何を求めているのか?


例えば、

ご主人が昔からの夢で、
書斎に拘っているかも知れません。

子供さんがアレルギーで自然素材に
拘っているのかも知れません。

また、それももっと追求すれば、
本当に求めているものがもう少し
違うものかも知れません。


この深いヒアリングに関しては、
また更に詳しくお話ししますが・・・。


とにかく、
お客さんに本気で寄り添っていないから
本音を聴き出せていないし、
本気で信頼されていなかったんです。


いかがでしょうか?


初回接客が大事だというのは、
多くの方がわかっていると思いますが、

最後に断られてしまうのも、
全ては初回接客に原因があるんです。

初回接客は
次のアポを取るためだけではなく、
最後のクロージングの瞬間まで
影響を及ぼします。


初回接客でのヒアリングは、
お客さん自身が気が付いていない事まで
聴き出す事が出来れば、

最後に断られる事はなくなります。


ただ、このかなり深いヒアリングは、
会社ではもちろんのこと、殆ど誰も
教えてくれません。

機会がありましたら、
またお伝えしますので、
楽しみにしていてください。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




★期間限定、完全無料メール講座★
年間プラス5棟の契約を可能にする!

土地なし3回契約マスター




↓↓ 今売れまくってる、土地なし3回契約方程式の入門書です ↓↓

    


↓↓ 【雑誌で紹介されました】クリックしてもいいですよ ↓↓

          




↓ ブログランキング投票にご協力(クリック)をお願いします ↓

  にほんブログ村 住まいブログ 住宅営業へ  blogramで人気ブログを分析  

-----------------------------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ juutakueigyou@earnest007.com (コピペして下さい)

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
-----------------------------------------------------------------------
関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/840-58c19e21