住宅営業マンが断られない方法 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンが断られない方法 その2

んにちは、石川です。


前回の

「まだ先の話しなので」

というふうに断られないトークの話しは
もう読んで頂けましたか?


もし、まだの方はひとつ前の記事を
3回は繰り返し読んでください。


さて、今回の断り文句の対処法は

「他も見てみたい」

という言葉に対してなんですが、


私自身、
これもさんざん言われてきました。


現場も見てもらったし、

図面も見積りも提出して、

「もうそろそろ決めてくれても・・・」

なんて思っている時にお客さんから


「他ももっと見てみます」


なんて言われたら・・・


ガ、ガ、ガ、ガァ〜〜ン


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って感じですよね。


何度もこんなショックを味わっていると
さすがに身体に悪いので、

どうしたら

「他も見てみたい」

って言われなくなるんだろうと
また考えました。


どう考えたのかというと、


「他も見てみたい」という心理は、
ひとつは不安だという事なんです。


お客さんは、もし他を見てみて

もっと安くていいものがあったら・・・

という不安を抱えています。


ですから、

先にその不安を排除してあげる事で
最後になって

「他も見てみたい」

とは言えなくなります。


じゃあいったい、どうやって

先に不安を排除してあげるかというと、


私の場合、初回接客の時から

「いろんな会社をたくさん見て
しっかり比べてください」

「あとで後悔しない様にどんどん
見てくださいね」

と言っていました。


正直最初はこんなことを言うのは
とても怖かったんですが、


次のトークを覚えてからは、
バンバン言える様になりました。


その『次のトーク』とは・・・


「どんどん他も見てくださいね」

「ただ、どこを見比べたらいいかって
知ってますか?」

「あっ、ごめんなさい
そんな事言われても分からないですよね」


「じゃあ、せっかくなので
ひとつ覚えておいてください」


「家で大事なのは、○○なんです」


と言うんですが、


この○○は、あなたの会社の建物が
他社よりも優れているところを教えて
あげましょう。


例えば、

あなたの会社の建物は、断熱材の厚みが
200ミリだとします。

そうしたらお客さんに、こう言います。

「家は断熱材の厚みが大事なんです」

「断熱材の厚みによって冷暖房の効きや
健康にも関わって来るんです」

「ですから、どこの会社へ行っても
断熱材の厚みだけは見比べてください」

「目安としては15センチくらいあれば
いいと思います」


ここで、お客さんが
「おたくは何センチあるの?」
と聞いてきたとしたら、

「うちは一応20センチなんですけど
他の会社でもこれくらいある会社も
ありますので、しっかり見てください」


と言います。


するとお客さんは、

他社へ行った時に、断熱材の厚みばかり
気になってしまいます。


見比べれば見比べる程、
他に20センチの断熱材はないので、
あなたのところへ戻ってくる訳です。


そうすると、
そのお客さんはあなたの事を
すっかり信じてくれていますので、

最後になって、

「他も見たい」

なんて言う事がありません。


いかがでしょうか?


あなたの会社の建物に合ったトークを
セミナーなどでは更に具体的に詳しく
お教えしています。


もし機会がありましたら、
ご参加下さい。


次回は、

「検討します」

という断り文句の対処法です。

楽しみにしていてください。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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