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住宅営業のヒアリングの極意 その2 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のヒアリングの極意 その2

こんにちは、石川です。


あなたは、プランのヒアリングをする時に
お客さんにどんな事を聴いていますか?


さて、前回の続きですが、

私のヒアリングがどんなふうに変わった
のかというお話をします。


最初の頃の私は、お客さんにプランを
出す度に、必ずと言っていい程競合他社に
負けていました。


これだけ何度も悔しい思いをすると、
さすがに嫌になります。

だから、考えに考えぬきました。


競合他社の営業マンが、いつもそんなに
優秀なのか?


いや、そんな事は無い。


同じ人間がやっている事なんだから、
必ず勝てる方法があるはずだ。


そこで私は、同じ会社内の優秀な設計士に
いろいろ話を聴いてみる事にしました。


1人だけではなく、何人かの設計士に
聴いてみました。


すると、ある事に気が付いたんです。


私は、プランを描く事自体にばかり
気を取られていたんですが、優秀な
設計士に話しを聴いていると、

実は、ヒアリングが違っていたんです。


私は、設計士に聴いたヒアリングの
仕方を、更に進化させ、

一歩先を行くヒアリングという考え方に
たどり着いたんです。


普通の営業マンは、お客さんの要望を
聞いて、その要望に合った絵や写真を
見せたりして、プランを作りますが、

その一歩先を行くヒアリングというのは、
お客さんの要望を超えた要望を聴き出す
というヒアリングなんです。


私はこれを身に付けてから、

例え何社競合していも、

例え他社よりも先に図面と見積りを出した
としても、

完全に勝てる様になったんです。


いかがでしょうか?


さて、この一歩先を行くヒアリングの
秘密なんですが、


今回は、私の

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石川智忠


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