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住宅営業のヒアリングの極意 その1 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のヒアリングの極意 その1

こんにちは、石川です。


あなたは、プランのヒアリングをする時に
お客さんにどんな事を聴いていますか?


今回は、ある営業マンの方からヒアリング
に関してのご質問を頂きましたので、私が
どんなふうにヒアリングをしていたかを
お話しします。


まず、私の最初の頃のヒアリングは、
こんな感じでした。


「全部で何部屋必要ですか?」

「LDKで何帖くらいあれば良いと
思いますか?」

「主寝室は何帖くらい必要ですか?」

「子供部屋は何畳くらい必要ですか?」

「各部屋に収納はどれくらい必要ですか?」


どうですか?


もし「俺と一緒だっ」


なんて思ったとしたら、ここから先を
絶対に読む事をお勧めします。


さて、この私の最初の頃のヒアリングは、
いったい何がいけなかったんでしょうか?


別にいけないという訳ではないんですが、
このヒアリングによってプランを作った時


全く競合他社に勝てませんでした。


なぜかというと、


完全に競合他社の営業マンよりも、
お客さんの事を考えてあげていないから
なんです。


例えば、


あなたが、酷く頭が痛くて病院へ行った
とします。


そこで、あなたが

「酷い頭痛で辛いんですけど・・・」

と言ったら、


病院の先生が、

「わかりました」
「それじゃあ、薬を出しておきましょう」
「お大事に」

という対応だったら、どう思いますか?


・いつから
・どういうふうに
・どんな感じで

「頭が痛いのかを聴かないの?」

「その薬って本当に俺に効くの?」


って、思いませんか?


そう、私の最初の頃のヒアリングは、この

・いつから
・どういうふうに
・どんな感じで

という事を聴いていなかったんです。


それなのに、ただパズルを組み合わせる
だけの様に、プランを作っていたんです。


これじゃあ、病院の先生も私の営業も、
極端な話し、ロボットでも出来てしまう
仕事ですよね。


私は、こんなヒアリングしか出来なかった
のにも関わらず、

「競合他社に勝てます様に・・・」

なんて祈っていたんですから、今考えると
本当に恥ずかしい話しです。


さあ、それではいったいこの後、
私のヒアリングは、どのように変わって
いったのでしょうか?


それは、次回全て明らかにしますので、
楽しみに待っていてください。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠


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