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住宅営業が土地を1回で決めるポイント その8 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業が土地を1回で決めるポイント その8

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こんにちは、石川です。

あなたは、土地なしのお客さんに対して、
どうやって接していますか?

まだまだ、住宅業界では土地なしの
お客さんの感情には理解が乏しい
ようですが・・・

結局、土地なしをあまり相手にしない
というのは、やり方がわからないから
逃げているだけですよね。

そんなわけで、やはり土地なしノウハウを
語れる人があまり他にはいないので、
また語っちゃいます。笑

さて、今回はポイント(マインド)の
7つ目ですが、

『平日の暇なときは土地を見に行け』

です。

いかがですか?

今回もまた、厳しい言い方かも知れ
ませんが、このマインドを持って
いないと、土地は1回では決まりません。

なぜかというと、

お客さんに土地を案内するときには、
事前に案内する土地を下見に
行きますよね。

私ももちろんお客さんに案内する土地を
下見していましたが、

この「平日の暇なときに土地を見る」
というのは、案内をする前の下見とは
ちょっと違うんです。

どう違うのかというと、

私は平日の昼間に、暇があったら、
土地情報を片手に土地を見に行って
いたんです。

そう、お客さんには土地情報を決して
見せないのに、その土地情報を見ながら
土地を見に行くんです。

というのは、

土地情報に載っている、土地の価格や
土地の図面や説明文を見て実際の現地と
見比べていると、

だんだん土地情報を見ただけで、その
土地のある程度の事が予測できるように
なってくるんです。

例えば、

日当たり良好と書いてあっても、周りの
家の状況がどうなっているかが大事ですし

4メートル道路といっても、電信柱の
位置や隣家の状況などで実際の有効幅も
変わってきます。

あと、重要なのは、なぜこの価格が
ついたのか?

という事なんです。

あなたもご存知だと思いますが、土地の
価格にはまず相場というものがあります。

その相場に対して、環境や条件によって
価格が変わってくる訳ですよね。

例えば、

道路との高低差が結構あったり、地盤が
悪い地域であったり、周りに墓地が
あったり・・・

いろいろな事で、価格は変わってきます。

ですから、実際に現地を見て、この土地は
こういう理由でこの価格なんだ、という事を
確かめていたという事なんです。

これをしていると、土地なしのお客さんと
話しているときに、すごく余裕が出て、
しかも実際に見ていない時よりも、すごく
臨場感ある話が出来るんです。

そうすれば、お客さんから「この営業マン
土地の事に詳しいからもっと聞いて
みたい」と思ってもらえ、信頼される
ようになります。

いかがでしょうか?

やはり、土地を1回で決めるのであれば、
土地の事は出来るだけ知っておいた
方が、より決まる確率は高くなります。

信頼度が、
かなり確率に関わりますから・・・。

もちろん必死になって、土地ばかりを
見に行く必要はないのですが、たまに暇な
時にはちょっと思い出してみてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。

石川智忠


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