住宅営業が土地を1回で決めるポイント その6 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業が土地を1回で決めるポイント その6

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 11月も大好評でした。

 次回は12月15日(火)を予定しています。

 今年最後になります。

 次回詳細を告知いたしますので、お見逃しなく。

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こんにちは、石川です。

あなたは、土地なしのお客さんに対して、
どうやって接していますか?

まだまだ、住宅業界では土地なしの
お客さんの感情には理解が乏しい
ようですが・・・

結局、土地なしをあまり相手にしない
というのは、やり方がわからないから
逃げているだけですよね。

そんなわけで、やはり土地なしノウハウを
語れる人があまり他にはいないので、
また語っちゃいます。笑

さて、今回はポイント(マインド)の
6つ目ですが、

『建物の説明よりも土地の事を
わかり易く教えろ』

です。

いかがですか?

今回もまた、厳しい言い方かも
知れませんが、このマインドを持って
いないと、土地は1回では決まりません。

なぜかというと、

土地なしのお客さんを接客するときは、
当然ですがあなたの会社で家を建てる
ことが前提で、土地を探してあげます。

そう、必ず土地と建物をセットで考えて
いないと成績にならなくなってしまい
ますよね。

でも、ここで気を付けて欲しいのは、
あまり建物の説明をし過ぎてはいけない
という事なんです。

もちろん、あなたの会社やあなたの会社の
建物がぜんぜん気に入らないということ
なら、まずいと思いますが・・・

よ~く考えてみてください。

まず第一に、あなたの会社に来場された
という事は、そのお客さんは、あなたの
会社やあなたの会社の建物に悪い印象は
持っていないという事ですよね。

しかも、土地なしのお客さんは、ほとんど
が家を初めて買う若い層で、建物の性能
をそこまで気にしている人が少ない、
という傾向にあります。

もちろん、悪い性能の家を勧めればいい
という事ではないですが、注文住宅で
あればどこの会社でも他社に負けない
優れた特徴がありますよね。

ですから、そんなに意気込んで、あなたの
会社の建物を説明しなくても大丈夫
なんです。

それよりも、土地なしのお客さんの考えて
いる事で大事な事の一つは「どこに
住むか?」という事です。

ということは、土地の見方や選び方や
将来性などの情報を、出来るだけわかり
易く教えてあげる方が、頼りになる
営業マンだと、思ってもらえる訳です。

そう、この土地に関して頼りになる
営業マンだと思われることが出来るか
出来ないかで、たくさんの土地なしの
お客さんと契約出来るかが、変わって
くるんです。

でも、多くの営業マンが、まだまだ自社の
特徴や建物の性能を語ってしまうことが
多いんです。

こんなふうに、土地なしのお客さんに頼り
にされるというのは、ちょっとだけ切り
替える事が出来れば、そんなに難しい
事ではないんです。

いかがでしょうか?

土地なしのお客さんと契約するには、
土地なしのお客さんの感情をしっかり
把握することが非常に大事です。

単純に、あなたの会社やあなたの会社の
建物を気に入ってもらうという事だけでは
ないんです。

ただ、そんなに難しい事ではなくて、一度
覚えてしまえば、何度も同じペースで
繰り返し使えますので、是非覚えておいて
ください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。

石川智忠


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