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住宅営業が土地を1回で決めるポイント その4 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業が土地を1回で決めるポイント その4

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 11月も大好評でした。

 次回は12月15日(火)を予定しています。

 今年最後になります。

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こんにちは、石川です。

あなたは、土地なしのお客さんに対して、
どうやって接していますか?

まだまだ、住宅業界では土地なしの
お客さんの感情には理解が乏しいよう
ですが・・・

結局、土地なしをあまり相手にしない
というのは、やり方がわからないから
逃げているだけですよね。

そんなわけで、やはり土地なしノウハウを
語れる人があまり他にはいないので、
また語っちゃいます。笑

さて、今回はポイント(マインド)の
4つ目ですが、

『土地情報はお客さんに見せるな』

です。

いかがですか?

今回もまた、厳しい言い方かも知れません
が、このマインドを持っていないと、土地は
1回では決まりません。

なぜかというと、

私は最初の頃、土地なしのお客さんに
対してはこんなふうに接して
いたんですが・・・

不動産屋さんにもらった、土地の情報が
掲載されている紙を渡して、

「どうですか?」

なんて言うだけでした。

すると、その後どうなるのかというと、

「そうですね~、検討してみます」

と言われて、
その後何も連絡はもらえませんでした。

あなたも、そんな経験はないですか?

そう、これでは土地は決まらないという
のは、もうおわかりですよね。

そこで考えたのが、土地情報を見せて
いたら一向に土地は決まらないんだから、
逆をやってみようということで、

土地情報を見せることをやめてみました。

実は、土地情報を見せていると、お客さん
が既に知っている土地であったり、
自分たちだけで見に行って、勝手に判断
してしまうだけなんです。

それでも、ほんの希に、後から問合わせて
頂ける場合もありますが・・・

でも、そんなにすぐにお客さんが気にいる
ような土地が無いという地域も多いでしょう。

私のやり方だと、そんなお客さんが気に
入りそうな土地がなかなか無いという
地域でも、たった1回の土地案内で
決まってしまうんです。

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まあ、それはちょっと置いといて、

とにかく、土地情報は見せないようにした
方が絶対にいいです。

ただ、今までに土地をたくさん見ている
ようなお客さんの場合、

「前に見たところを案内されてもしょうが
ないので先に土地情報を見せて欲しい」

と言われるケースがあると思います。

こういう時は、まずは、今まで何件くらい
土地を見たのかを聞きます。

そして、不動産屋さんに案内されたのか
など、どうやって見たのかを聞きます。

そこで、

「それなら大丈夫です」

「私は独自のルートで土地を探して
いますし、もし万が一、一度見た土地が
あったとしても、その土地の秘密の
裏情報も教えてあげられます」

と言うんです。

もちろん、
嘘やハッタリを言っている訳では
ありません。

という訳で、出来る限りお客さんには
土地情報を渡すだけという事だけは
避けられるようになり、

それから、1回の土地案内だけでお客さん
の方から「買い付けを入れたい」と言って
もらえる方法にたどり着いた訳です。

いかがでしょうか?

何回かやってみて、上手くいかなかった
ことは、その逆をやってみるという発想
から、いろんなノウハウが生まれてきます。

普通では考えられないことを考えてみると、
面白いことが起こったりするもんです。

試してみてください。

また次回からも、さらに深い、土地を
1回で決めるポイントをお話しますので
お見逃しなく。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。

石川智忠


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