住宅営業が土地を1回で決めるポイント その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業が土地を1回で決めるポイント その3

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こんにちは、石川です。

あなたは、土地なしのお客さんに対して、どうやって
接していますか?

まだまだ、住宅業界では土地なしのお客さんの感情
には理解が乏しいようですが・・・

結局、土地なしをあまり相手にしないというのは、
やり方がわからないから逃げているだけですよね。

そんなわけで、やはり土地なしノウハウを語れる人が
あまり他にはいないので、また語っちゃいます。笑

さて、今回はポイント(マインド)の3つ目ですが、

『買うかどうかもわからない土地に図面を描くな』

です。

いかがですか?

今回もまた、厳しい言い方かも知れませんが、
このマインドを持っていないと、土地は1回では
決まりません。

なぜかというと、

私の場合、土地案内する段階では、90%以上は
私の会社で建築すると確信があるお客さんです。

初回接客の段階で、90%以上自社で建築する事を
確信する方法もまたお話しようと思いますが・・・。

そんなに高度なテクニックとかではなくて、誰でも
かんたんに出来ることなんです。

さて、話を戻しますが、

もう、私の会社で建てることがわかっているので、
土地を決めるだけで、土地の売買契約と建物の
請負契約を同じ日にすることが出来るんです。

ところが、最初の頃の私は、土地なしのお客さんを
訪問して、土地の情報を渡していました。

事前に人間関係が出来ているお客さんであれば、
その後連絡をすると、

「この前頂いた土地がなかなか良かったので、
この土地にあった図面を描いて欲しいんですけど」

なんて言われることがあります。

すると私は、

「わかりました、それでは出来次第お届けしますね」

と言って、一生懸命に気に入ってもらおうと図面を
描き、せっせと訪問をしていたんです。

ところが、いつまでたっても土地は決まりません。

そんなことを繰り返してるうちに気が付いたんですが、
実は、図面を描いてしまうと、お客さんは間取りに
夢中になってしまうんです。

ですから、ほとんどのお客さんが

「この部屋はもうちょっと広くして・・・」

なんて始まってしまいます。

こうなると、図面を描いては直し、描いては直しの
繰り返しで、一向に話が進まなくなるんです。

しかも、買うかどうかも決まっていない土地です。

お客さんの頭の中から、土地を決めるなんてことが、
どこかに飛んでしまっているんです。

そこで、私は気が付きました。

図面を描くということは、お客さんにとって大変
興味深くて楽しいのですが、話が進まなくなって
しまうんです。

以前は設計士だったとか、図面を描く事が誰よりも
得意で、負ける気がしないという営業マンなら
図面を描いてもいいかも知れませんが、

私が見てきて、図面で他社に差をつけるというのは
相当設計の勉強をして、実践を積まないとまず
厳しいところでしょう。

そんなわけで、私は図面を描く事を早くやめたので、
土地を1回で決めることが出来るようになったんです。

ある時、こんなお客さんがいました。

40代のご夫婦で、今までずっと社宅に住んでいて、
土地から注文住宅をお考えのお客さんでした。

そのご夫婦は、最初から自分たちで土地を探して来て

「この土地でどんな家が建つか、図面を描いて欲しい」

と言うんです。

私は、

「この土地を買うという事が決まったら描きますよ」

と言いました。

でも、そのお客さんは、

「どんな家が建つかわからなければ買えないでしょ?」

と言うので、私は

「図面を先に描くと、もし何かの理由でその土地が
買えないとか買いたくなくなった時に、お互い無駄な
時間を使うことになりますよね」

「前にこんなお客さんがいたんですが、先に図面を
描いてあげたら、その図面が凄く気に入ったんですが、
その土地は買わなかったんです」

「それから、その図面に合う土地を探すことになって
それが予算に合わなかったり、条件が合わなかったりで
そのお客さんはその後1年以上土地を探しているんです」

「終いには、もう家は諦めようかぁ、なんて言い出して
いるんです」

「お客さんは、1年も2年も土地探しをしたいですか?」

「それとも、早く土地を探して、早く新しい満足できる
家に、しかも長いこと住みたいですか?」

と言いました。

でも、そのお客さんは

「そうですかぁ~」

と、寂しそうな顔をして帰って行きました。

私も少し言いすぎたかなぁと思いましたが、あくまでも
お客さんのためなんです。

それから、2ヶ月程経ったある日のことです。
そのお客さんが、また私を訪ねてきたんです。

そして、私に向かって、

「やっぱり石川さんの言う通りでした」

「土地のことも家のことも石川さんにお任せします」

って言うんです。

私は、

「はい、それは嬉しいんですが、何かあったんですか?」

と聴くと、そのお客さんは、

「実は、他のメーカーさんのところで、あの土地に建つ
家の図面を描いてもらったんですが、妻がやっぱりあの
土地には住みたくないと言い出して・・・」

「そうしたら、そのメーカーさんの営業さんが急に態度が
変わって、強引にその土地を買わせようとしてくるんです」

と言うので、私は

「そうでしたかぁ、実はすぐに図面を描く営業マンは、
早く売りたいと思っている人が多いんですよね」

「でも実際、先に図面を描いてもらうと、もったいない
時間を使ってしまう事がわかりましたよね」

と言うと、

「本当に私たちのことを考えてくれているのは誰か
という事が、よ~くわかりました」

とのことでした。

という事で、それから2週間で土地と建物の契約を同時に
いただくことになりました。

いかがでしょうか?

私も最初の頃は、お客さんの気を引くために、すぐに
図面を描いていました。

でも、それはかえって遠回りをしているということも
多いですし、本当はお客さんのためにもならないことが
多いんです。

よ~く考えてみてください。

また次回からも、さらに深い、土地を1回で決める
ポイントをお話しますのでお見逃しなく。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


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