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売れない住宅営業マンがするべきこと その2 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

売れない住宅営業マンがするべきこと その2

こんにちは、石川です。

前回の【売れない営業マンがするべきこと】その1は、
しっかり読んで頂けましたか?

私は成績不振になった時、ある2つの事をやっていた
と言いましたが、その1つ目は『遊ぶこと』でした。

今回は2つ目にやっていた事をお話しますが、その前に
もう少し1つ目の補足をしておきます。

成績不振に陥った営業マンは、顔に悲壮感が出るのと
同時に、なんとかアポを取りたい、契約を取りたいと
ばかり考えてしまいますよね。

この気持ちも気が付かないうちに、お客さんには完全に
伝わってしまいます。

だから、仕事を忘れて遊ぶんです。

遊んで、遊んで、楽しい気分で営業に望んでください。

さて、いよいよ私が成績不振に陥った時にやることの
2つ目ですが、それは・・・

『仕事の目的を変える』ことです。

えっ、何を言ってるのか訳がわからない?

と思った方もいるかも知れませんので、詳しくお話し
したいと思います。

私たち営業マンの仕事の目的ってなんでしょうか?

私は最初の頃は、契約を取る事だと思っていました。

でも、よくよく考えてみると、お客さんからすれば、
営業マンの成績を上げるために家を契約する訳では
ないですよね。

お客さんは、自分が満足する家を建てるために契約
する訳ですよね。

つまり、営業マンの目的とお客さんの目的が一致して
いないという事に気付いたんです。

ですから、私は成績不振に陥った時に

『仕事の目的を変える』という事をしたんです。

それじゃあ、いったいどういうふうに仕事の目的を
変えたのかというと・・・

『契約を取る』という目的から

『お客さんとの会話を楽しむ』という目的に

変えたんです。

会話を楽しむといっても、私は決して話が上手い方
ではなかったので、どちらかというと、お客さんに
喋ってもらうようにしたんです。

何を喋ってもらうかというと、理想の家だとか、家の
要望だと他の営業マンは誰でも聞くと思うので、私は
お客さんの人生体験なんかを聴いてみたんです。

そうしたら、知らないうちに私の仕事の目的が変わって
いたんです。

そう、お客さんの話を聴くことが楽しくなっていたんです。

すると、お客さんも家のことを忘れて、なんか話に
夢中になっていて、いつの間にか私とお客さんは、凄く
打ち解けて親密な関係になっていたんです。

そうすると、もうおわかりですよね。

そのお客さんは、私に会いたくて、勝手に私を訪ねて
来てくれるんです。

そして、こんな状態になれば、アポを取る戦略だとか、
契約までのストーリーを考えるだとか・・・

そんな難しいことは、一切必要がなくなるんです。

いかがでしょうか?

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最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


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