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住宅営業の競合他社との戦い方 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の競合他社との戦い方

こんにちは、石川です。

あなたは、いつもお客さんに何をアピールしていますか?

以前、私が大手住宅メーカーに勤めていた頃、ほぼ100%
と言っていいほどよく競合したライバルメーカーがありました。

私の会社もそのライバルメーカーも、両方共木造在来工法の
メーカーでしたので、仕方ないんですが・・・。

その数え切れない程の戦いの中で、印象に残っている勝負の
お話をします。

それは、2世帯住宅をご検討中のお客さんで、よくある
パターンですが、

親の家を建て替えて、息子夫婦との2世帯同居をご検討中の
お客さんでした。

ただ、お父さんの権限がもの凄く強いご家族だったので、
最初に来場したのは、お父さんとお母さんのお二人でした。

そのお父さんが特に木造の家が好きで、木造で建てること
しか考えていませんでした。

そしていつものパターンで、私の会社とライバルのメーカーを
比較していていたんです。

でも実は、木造は木造でもそのお父さんは、無垢の木で
建てたいと思っていたんですが・・・

幸い、当時の私の会社は無垢の柱を売りにしており、
ライバルメーカーは集成材の柱を売りにしていました。

そんなわけで、最初からかなり有利だと思っていたんですが、
相手のライバルメーカーの営業マンもなかなかしぶとく、
何度も訪問していたそうです。

こんなパターンで、何度も、何度も、訪問されて、お客さんが
根負けしてしまうという例も無くはないんですが、

この時は、相手のライバル会社の営業マンが、最後に決定的な
ミスを犯してくれたんです。

何だと思いますか?

実は、相手のメーカーの営業マンは、集成材の方が絶対
優れているという事をかなり強調していたんです。

ところがその営業マンは、お客さんがどうしても無垢が良いと
いう考えを買えなかったので、最後に苦しまぎれに

「今回は特別に無垢の木でやりましょうか?」

なんてお客さんに言ってしまったんです。

それを聞いたお客さんは、こう言っていました。

「あんなに集成材の方が良いと言っていたのに、無垢の木で
やりましょうか?なんて言ってきたんだ。」

「まったく、人を馬鹿にしてるよな」

いかがでしょうか?

相手の営業マンは、最初に集成材の方が無垢材よりも優れて
いると、散々言っていたのに、最後には手のひらを返したように、

「無垢でも良いです。」

と言ってしまったんです。

これって、どう見ても、自分の成績が欲しくてしょうがない
としか、思えないですよね。

私だったら絶対に、もっと違ったアプローチで集成材に
惚れ込んでもらうか、

または、
他にそのお客さんが満足できるもので勝負すると思います。

そう、材料の違いではなく、どれだけお客さんの感情を満足
させてあげられるかを考える事が営業なんです。

こういう考え方を、絶対に忘れないでください。

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それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


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