住宅営業マンの普通の会話 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業マンの普通の会話

こんにちは、石川です。

以前、私が指導していた住宅営業マンから、こんな事を
言われた事がありました。

「お客さんとの会話が続かないのですが、どうしたら
いいんでしょうか?」

実は私も最初の頃は、お客さんと何を話して良いのかわからず、
ただひたすら商品の説明ばかりしていた頃がありました。

今では忘れてしまっている、その頃の気持ちを思い出さないと、
なかなか初心者に指導する事はできないですね。

そう、多くの研修の講師の先生方やマニュアルは、この初心者の
気持ちを思い出す事が、なかなかできなくなってしまっているので、
いくら凄いノウハウを指導しようとしていても、多くの初心者の
営業マンには伝わらないのでしょう。

私が住宅営業になって最初に配属された展示場の店長も、

「お客さんと普通の会話をすればいいんだよ」

なんて言っていましたが、初心者だった私には、いったいどういう
事なのか、さっぱりわかりませんでした。

ちょっと話が反れましたが、

では、会話が続く方法を、私がどうやって指導していたかを、
少しだけお話します。

まず普通の会話と普通じゃない会話の違いですが、

普通の会話

お客さん:

「20帖くらいの広いリビングが欲しいんですが・・・」

営業マン:

「それは良いですね。」

「でも、なんでそんなに広いリビングが欲しいんですか?」

普通じゃない会話

お客さん:

「20帖くらいの広いリビングが欲しいんですが・・・。」

営業マン:

「当社の床暖房は、広いリビングいっぱいに敷き詰めても、
コストが普通の半分です。」

どうですか、この違いがわかりますか?

「当たり前だよ、そんなこと誰だってわかるよ。」

なんて声が聞こえてきそうですが・・・。

わかっている様でも、実際お客さんを前にすると、知らないうちに
やってしまっている事が多いんです。

特に経験が浅い営業マンの方は、この普通の会話と普通じゃない
会話の違いを充分に理解しておいて欲しいんですが・・・。

普通の会話の方は、お客さんの要望に対して、

「なんで?」と

広いリビングが欲しい理由を深く追求することで、自然に
会話が続いていきます。

普通じゃない会話の方は、お客さんの顔が、自分の歩合給か
自分の成績にしか見えてない営業マンの会話なんです。

こんな風に聞いてもいない自社商品の自慢話ばかりをされたら、
お客さんもその後何も言いたくなくなります。

会話を続ける為には、まずお客さんの話をよく聴く、
という事が第一なんです。

しっかり聴いて、それに対して疑問を持つ。

そして、どんどん深く突っ込んで聴いてあげるんです。

質問をして、噛み砕いて、理解して、共感をして、また質問をする。

お客さんにもっと興味を持つんです。

お客さんは、あなたとアポを取るために、来場された
わけではありません。

お客さんは、あなたの成績を上げるために。来場された
わけじゃないんです。

いかがでしょうか?

また、もっと具体的な楽しくなる対処法を、セミナーなどでは、
直接デモンストレーションをしてお見せしています。

これが、非常にわかりやすいと好評なので、良かったら一度は
参加してみてください。

8月もセミナーを開催する予定ですので、

セミナーのお知らせをお見逃しなく。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


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