住宅営業の駆け引きのトリック - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業の駆け引きのトリック

こんにちは。

よくある話だと思うんですが、

築年数が20年から25年くらいの家で、

「リフォームしようか?建て替えてしまおうか?」

と迷っているお客さんがいました。

私の様に、新築の営業マンはやはり建て替えを
してもらいたいところですが、

露骨に、

「建て替えをした方が、良いですよ。」

なんて言う訳にはいきません。

人間の感情と言うのは、本当にひねくれていて、
いくらやりたいと思っていても、やらされると
嫌になってしまうもんなんです。

ですから、そんな時は絶対にこちらの本音が
ばれないように気を付けて、慎重に言葉を
選ばなければいけません。

そのお客さんとの会話で、

●営業マン

「リフォームの方が良いんじゃないですか?」

とわざと仕掛けてみる。

●お客さん

「先日、お隣さんがリフォームして、かなり
お金がかかったみたいなんです。」

●営業マン

「そうですか、リフォームも大々的にすると
結構かかるみたいですよね。」

と、話を合わせる。

「どちらが良いか分かりませんが、リフォーム
でしたら、一つだけ気を付けておいてほしい
ところがあります。」

「それは、当時と今とでは耐震性の基準が
違うということです。」

「阪神大震災以降、建築基準法の改正で、
地震に対する強度の基準が、かなり厳しく
なっているんです。」

「ですから、以前の建物だと骨組みだけは
地震に耐えられるか、チェックしておく
必要があると思います。

「ただ、チェックするには、壁や床や天井を
剥がさないといけませんが・・・。」

「そう、実際やってみないとどれだけ時間と
費用がかかるか分からないんですよね。」

と、やわらかくリフォームのデメリットを
教えてあげます。

そして、ここで絶対に新築のメリットは
言ってはいけません。

なぜなら、言うまでも無く、お客さんの
気持ちは新築に傾いています。

せっかく傾いているのに、ここで新築の
話しをすると、「新築にしなさい」と
言われている様に思い、

実にいやらしく聞こえます。

先程も言った様に、

人間、やりたい事でもやらされると嫌に
なるんです。

あなたが、新築のメリットをを我慢して
話さなければ、

●お客さん

「それじゃあ、やっぱり新築の方がいいか。」

となります。

そしてあなたは、

●営業マン

「私はどちらでも良いんですが・・・。」

「リフォームはきりがないって、この前の
お客さんは言ってたんですよ。」

「こっちを直せば、1~2年でまたあっち、
と言う風に・・・。」

「もう、年数が建っているので仕方ないん
ですけどね。」

と、自分ではなく他人の言葉として言います。

そこで、最後のダメ押しで、

「リフォームでしたら、うちは高いからやめた
方が良いですよ。」

「探せばもっと安いところがありますから・・・。」

と、親切な人というアピールをさりげなく。

同時に、お客さんによっては、

「これから探すのは面倒だなぁ」

と思ってくれれば、一石二鳥です。

こんな感じで、その日は、

「後はじっくり考えて下さい。」

と言って帰りました。

数日後、案の定お客さんの方から、

「お願いします。」

と電話がありました。

一つ参考までに、覚えておいて下さい。

それではまた。

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 何も送る事が出来ないので、気をつけて下さい。

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何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ charley.007x@gmail.com

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが
親身にお答えさせていただきます。
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