住宅営業の集客 その4 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の集客 その4

こんにちは、石川です。

前回のステップ2は理解していただけましたか?

このステップ2の『何を提供するのか?』では、
私が前から言っていた、

『聴く』

ということが非常に重要な鍵になってきます。

そこで今回は、もう少し『聴く』をしっかり
理解していただきたいと思います。

まずは、なんで私は『聴く』と言っているのか?

普通は『聞く』だと思うんですが・・・

『聞く』は英語で言うと 『hear』

『聴く』は英語で言うと 『listen』

つまり、

『聞く』は相手の言葉をそのまま受け取ることで、

『聴く』は相手の心を受け取る。

ということなんです。

ですから、このステップ2では『聴く』という
スキルを、もっともっと理解して、使いこなせる
ようにしていきましょう。

では、実際の例を挙げながらお話していきます。

例えば、お客さんが、

「収納がたくさん欲しい」と言ったとします。

この場面で『聞く』だとしたら、

「はい、わかりました」

「いくつくらいあれば良いですか?」

という感じになります。

でも『聴く』だとしたら、

「わかりました」

「でも、各部屋には標準で1つ収納はついていますが、
それ以上にどんな収納が必要ですか?」

「また、それはなぜですか?」

というふうに、質問が違ってきます。

もう一つ例を挙げておきます。

お客さんが、

「来年建てようと思うんだけど・・・」

と言っているとします。

ここで『聞く』であれば、

「はい、わかりました」

「でも、なんで来年なんですか?」

そこでお客さんが、

「なんか来年の方が良い様な気がして・・・」

「そうですかぁ~、わかりました」

という感じですが、『聴く』だとしたら、

お客さんが、

「なんか来年の方が良い様な気がして・・・」

と言ったら、

「そうですね、どちらでも良いんですが、ちなみに
来年だと、具体的にはどんなことが良いと思いますか?」

するとお客さんは、

「う~ん、よくわからないけどなんとなく・・・」

なんて言ったとします。

こんなふうに聴いてみると、このお客さんは、本当は
来年にする根拠は何も無くて、慎重になっているだけ
ではないかと思いませんか?

これは、別に契約を焦っている訳ではなくて、
お客さんの本音を聴きたいということなんです。

決して、

「じゃあ今年の方がいいですよ」

なんていう訳ではなく、

「じゃあ、せっかくなので、

ここで来年が良いか?

今年が良いか?

ちょっとシュミレーションしてみませんか?」

という流れが、お客さんも自然にあなたを受け入れて
くれるでしょう。

いかがでしょうか?

まだまだ、例を挙げればキリがないんですが、
また、だんだん詳しくお話していきます。

特に、セミナーなどの直接お話できる機会をまた
考えていますので、良かったら参加してみてください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


PS

より深い内容の記事や、無料レポートプレゼント
情報などは、こちらの【無料】オフィシャルメルマガに
ご登録ください。

【土地と建物を3回目で契約できるメールマガジン】


PPS

【住宅営業革命】

~たった1回の土地案内で、お客さんの方から
その日のうちに買付を入れたいと言ってくる方法~

http://www.earnest007.com/juutakueigyoukakumei_p/


PPPS

【住宅営業土地なし無料動画セミナー】

詳しくはこちら ⇒ http://www.youtube.com/results?search_query=earnest007x


↓↓ 土地なし3回契約方程式の入門書です ↓↓

    


↓↓ 【雑誌で紹介されました】クリックしてもいいですよ ↓↓

   


↓↓↓ ブログランキング投票にご協力をお願いします ↓↓↓

  にほんブログ村 住まいブログ 住宅営業へ  blogramで人気ブログを分析  

-----------------------------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ juutakueigyou@earnest007.com (コピペして下さい)

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
-----------------------------------------------------------------------
関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/727-439cd2d6