住宅営業の集客 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の集客 その3

こんにちは、石川です。

また何度も言いますが、前回までのステップ1は、
理解していただけたでしょうか?

そして、ターゲットのイメージは、しっかり
出来ましたか?

かなり具体的なターゲットのイメージが出来れば、
もう集客の半分は上手くいったようなものです。

それでは、今回はお約束通り、ステップ2の
お話をします。

まず、ステップ2は一言で言うと、

『コンセプト』

と、いうことなんです。

『コンセプト』なんて言うと、ちょっと格好良くって、
ちょっと難しそうに感じるかも知れませんが、

もう少しかんたんに言うと、

『何をするの?』

ということなんです。

そう、ステップ1の

『ターゲット』はかんたんに言うと

『誰に?』ということなんですけど、

この2つを合わせると、

『誰に何をするの?』

もう少し詳しく言うと、

『私は誰に何を提供するの?』

ということなんです。

どうですか?

こうやって聞くと、そんなに難しいことでは無い
ですよねぇ。

ただ、ここでかなり重要な考え方をお話しして
おきますので、絶対に忘れないでください。

なんか、中学や高校の授業で先生が、

「ここは大事だからよ~く覚えておけ」

なんて言ったところは、必ずテストに出るところ
だったみたいな感じです。

すいません、ちょっと余談でしたが・・・。

とにかく、この考え方は本当にかなり大事です。

で、この考え方って何かというと、

『提供する』

ということなんです。

そう、『提供する』んです。

あっ、この『提供』を本気で理解してもらうためには、
かなり深くなって、話が長くなってしまうので、また
今度お話しようと思います。

では、今回のステップ2のお話『何を?』に入ります。

ところで、あなたは今何を売っていますか?

確か・・・、『家』でしたよね?笑

じゃあ、ステップ2の『何を?』は『家』ということで
解決ですね。

今回はここまで、

って、それじゃあ、あまりにもつまらないので、笑

もう少し高度なお話をしますね。

ここで、ステップ1であなたが考えたターゲットを
思い出してください。

そのターゲット像の『欲しい家』ってどんな家だと
思いますか?

例えば、

オール電化で太陽光発電のある家

とか、

高気密高断熱の家

とか、

って、実はそういうことじゃなくて、

そのターゲット像がどんなライフスタイルをイメージ
しているのでしょうか?
 
例えば、

朝起きたばかりの家族が、みんな顔を合わせてニッコリ
しているリビングだとか、

収納がかなり考えられていて、家の中はあまり物がなく
スッキリした環境だとか、

こんなふうに、人それぞれ求めるものは様々です。

なので、今回は、リサーチしてみましょう。

そう、あなたがイメージしたターゲット像に近い人に
出来るだけたくさんインタビューするんです。

あなたの会社に来た、実際のお客さんにも、もちろん
どんどん聴いてみてください。

何人もの意見を聴いてみて、お客さんは何を求めて
いるのかを、リサーチしてください。

そうすれば、あなたは『何を?』提供したら良いのか?
が、だんだん見えてきます。

いかがでしょうか?

私は日頃から、いろんな人に、何が欲しいのかを
聴いていたんです。

だって、単純にお客さんが欲しいものを売れば、売れる
わけですよね。

売れないのは、お客さんが欲しくないものを売ろうと
した時です。

こんなふうに、実は非常にシンプルなんです。

今回のステップ2は、お客さんは何が欲しいのかを、
出来るだけたくさんインタビューして、理解する
ということでした。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


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