FC2ブログ

土地なし3回契約方程式~選ばれる営業マン~ - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

土地なし3回契約方程式~選ばれる営業マン~

こんにちは、石川です。

さて、今回は、

『なんであなたから買わなきゃいけないの?』

というお客さんの断る理由を、いかにしてクリアー
するのかをお話します。

前回もお話したように、これをクリアーする
ことによって、そのお客さんは、建物も
あなたにしか頼みたくなくなるんです。

私も最初の頃は、

まずは建物を気に入ってもらってから土地を
決めないと、他のメーカーに取られてしまう
と思っていました。

でも、この考え方が

【土地なし3回契約方程式】

の完成を妨げていたんです。

普通に考えれば、私たち住宅営業マンは、
建物の契約をしていただかないと自分の成績に
なりませんよね。

実は、ここに大きな落とし穴があったんです。

多くの営業マンは、同じことを考えています。

つまり、

「建物の契約をしていただかないと自分の成績にならない」

ということを考えているわけです。

この『多くの営業マン』というところがポイントです。

そう、多くの営業マンは建物の契約を取りたいために、

「上手く建物の説明をして、建物を気に入って
もらわなければ・・・」

と、自社の建物の良いところばかりを説明しだすんです。

そうすると、どうなるかというと、

せっかく選ばれる営業マンになるための絶好の
チャンスを自ら逃してしまうことになるんです。

いいですか?

『多くの営業マンと同じ』 = 『選ばれない営業マン』

ということです。

ですから私は、あえて自社の建物の説明を自分からは
しなかったんです。

ここでまだ、

「でも、自社の建物の特徴くらい言っておかないと、
お客さんは欲しくなってくれないんじゃないですか?」

と思った方もいるかも知れません。

それもわかります。

ですから私は、たくさんのテストをしてきました。

どんなテストかというと、

1.先に自社の建物の説明を一生懸命にした場合。

2.先に土地の話を一生懸命にした場合。

の2つのパターンをたくさん試してみたんです。

その結果・・・

明らかに、先に土地の話をしたお客さんの方が、
建物の契約に至るケースが多かったんです。

なぜかと言うと、

まず、お客さんがあなたの会社に来たということは、
あなたの会社の建物に興味があるということですよね。

あなたの会社の展示場やモデルハウスに、
あなたの会社の建物が、全く気に入らない
というお客さんは来ないですよね。

ですから、あなたの会社に来たというだけで、
そのお客さんはあなたの会社の建物を気に入るという、
第1ステップはクリアーしているんです。

それなのに多くの営業マンは、

「自社の建物を気に入ってもらおう」

と、自社の建物の良いところばかり説明しだすので、
お客さんから見れば、

『多くの営業マンと同じ』 = 『選ばれない営業マン』

になってしまうわけなんです。

もちろん、お客さんの方から建物の質問が出れば、
答えないわけではありません。

大事なのは、

『多くの営業マンと同じ』

ではなく、

『多くの営業マンと違う』

営業マンだと思ってもらうことなんです。

もっと言えば、ちょっと言い方が悪いかもしれませんが、

『多くの営業マンと同じ』 = 『自分の成績しか考えていない営業マン』

『多くの営業マンと違う』 = 『お客さんのためを考える営業マン』

ということなんです。

そう、

土地のことを詳しく丁寧にわかりやすく教えてくれる
住宅営業マンは、他にはあまりいないんです。

ですから私の場合は、あまり建物の話をすることなく、
土地案内をしてその日のうちに買付けをいただき、

「じゃあ、○月○日に土地と建物の契約になります」

と、サラっと言うだけでした。

いかがでしょうか?

私たちは習慣的に、人と同じことをしてしまいやすい
性質を持っています。

子供の頃から、そういう教育を受けてきました。

そう、

私たちは子供の頃、人と違うことをやると
怒られてきたんです。

それが全て悪いというわけではありませんが、
私が感じたのは人と違うことをやってみると

『オモシロイ』

ということなんです。

「面白くなければ、楽しくなければ、仕事じゃない」

というのが、私の考え方です。

でも、よ~く考えてみれば、どんな業界でも
世の中で成功している人って、多くの人と
違うことをやっていますよね。

私の場合、成功するというよりも、人と違うことを
やってみると

『オモシロイ』

ということが、上手くいったポイントだと思います。

実は、そんな姿勢がお客さんを惹きつけるんです。

あなたも、一緒に楽しみませんか?

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


PS

より深い内容の記事や、無料レポートプレゼント
情報などは、こちらの【無料】オフィシャルメルマガに
ご登録ください。

【土地と建物を3回目で契約できるメールマガジン】


PPS

【住宅営業革命】

~たった1回の土地案内で、お客さんの方から
その日のうちに買付を入れたいと言ってくる方法~

http://www.earnest007.com/juutakueigyoukakumei_p/


PPPS

【住宅営業土地なし無料動画セミナー】

詳しくはこちら ⇒ http://www.youtube.com/results?search_query=earnest007x


↓↓ 土地なし3回契約方程式の入門書です ↓↓

    


↓↓ 【雑誌で紹介されました】クリックしてもいいですよ ↓↓

   


↓↓↓ ブログランキング投票にご協力をお願いします ↓↓↓

  にほんブログ村 住まいブログ 住宅営業へ  blogramで人気ブログを分析  

-----------------------------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ juutakueigyou@earnest007.com (コピペして下さい)

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
-----------------------------------------------------------------------
関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/719-5ec328b0