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土地なし3回契約方程式~『ゴール』から考えるプロセス~ - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

土地なし3回契約方程式~『ゴール』から考えるプロセス~

こんにちは、石川です。

さて、この土地なし3回契約方程式の『ゴール』
とは何でしょうか?

もちろん、お解りですよね。

そう、お客さんに3回目に会う時に、土地の売買契約と
建物の請負契約を同時に結んでいただく、という事です。

ですからまずは、大まかに分解すると、土地に関しては、

3回目に契約ということは、

⇒ 2回目に土地案内&買付。

⇒ 1回目に土地案内のアポを取る。 

という事です。

そして、この中に前回お話した、

1.なんでそれを買わなきゃいけないの?

2.なんで今買わなきゃいけないの?

3.なんであなたから買わなきゃいけないの?

をクリアーするというプロセスが必要になってくるわけです。

しかも、最後になって慌てないように、早めにクリアー
するという事でしたよね。

それでは、1つずつ解説していきます。

1.なんでそれを買わなきゃいけないの?

を言い換えれば、

「なんでその土地を買わなきゃいけないの?」

という事になりますよね。

これをクリアーするというのは、どういう事かと言うと、

「なんでその土地を買わなきゃいけないの?」



「その土地をどうしても買いたい」

に変えることが出来れば良い訳です。

変えるというよりは、最初から

「なんでその土地を買わなきゃいけないの?」

と思わせずに、

「その土地をどうしても買いたい」

と思ってもらえる仕掛けをするんです。

ここまでは、理解していただけたでしょうか?

つまり1回目(初回接客)で、実際土地案内に
行ったその時に

「その土地をどうしても買いたい」

と思ってもらうための話をしておきます。

その話がお客さんに浸透していて、更に土地案内当日の
あなたの言動や行動によって、

「その土地をどうしても買いたい」

という、小さなゴールにたどり着くわけです。

いかがでしょうか?

こんな風に、大きなゴールをまず明確にして、
今までそこにたどり着かなかったのは
「なんでだろう?」と考え、

その「なんでだろう?」を分析して、

そうならない様に、事前に手を打つ方法を考える。

というプロセスなんです。

次に、

2.なんで今買わなきゃいけないの?

というのも、言い換えれば、

「なんで今すぐに買い付けを入れないといけないの?」

という事になりますが、これをどう考えるかは、
あなたならもうお解りですよね。

そう、

「今すぐに買い付けを入れないとならない」

とか、もっと言えば、

「今すぐに買い付けを入れないと、この土地はなくなって、
今度いつ、こんな良い土地が出てくるか解らない・・・。」

と思ってもらえれば良い訳です。

やはり、1回目の話と2回目の土地案内での
言動や行動のひとつひとつが、

この

「今すぐに買い付けを入れないと、この土地はなくなって、
今度いつ、こんな良い土地が出てくるか解らない・・・。」

と思ってもらうという、小さなゴールにたどり着く
プロセスなんです。

そして、

3.なんであなたから買わなきゃいけないの?

なんですが、これは3つのクリアーしなければならない、

『断られる理由』

の中でも、かなり重要になってきます。

実は、これをクリアーする事で、建物の請負契約にも
繋がり、更には、競合他社が勝手に消えてしまうという

本当に重要なプロセスなんです。

この土地なし3回契約方程式は、ご存知のように土地
だけではなく、建物も3回目で契約しなければ意味が
ありません。

ですから次回、

3.なんであなたから買わなきゃいけないの?

の解説と、建物の請負契約を同時に結んでもらうための、
重要なプロセスのお話をします。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


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