土地なし3回契約方程式~お客さんに選ばれる営業マンになる為の逆発想法~ - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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土地なし3回契約方程式~お客さんに選ばれる営業マンになる為の逆発想法~

こんにちは、石川です。

今まで、多くの営業マンが、クロージングで
苦労していました。

あなたはどうでしょうか?

私ももちろん最初の頃は、クロージングが苦手で、
前の日から緊張して、

「断られたら、人生の終わりだ」

くらいに考えていたんです(笑)。

それでもやはり、数え切れないくらい断られました。

でも、出来る営業マンは、そこで巧みな応酬話法を使い、
なんとかお客さんをその場で説得して、

『契約』にこぎつけていました。

ただ、見ていると本当に苦しそうで・・・。

私はそれを見ていて、

「あんなに苦労しなくても、契約できないものか?」

と思い、クロージングで苦労せずに、お客さんの方から

「契約したいんですけど・・・」

なんて言ってくれる方法がないかと、考えました。

でも、そんな方法が本当にあるんだろうか?

周りの人も、

「そんな事が出来るわけないよ」

なんて、思っていたことでしょう。

ところが・・・

『出来たんです』

しかも、誰がやっても同じように再現出来る、
つまり、再現性の非常に高い方法なんです。

さあ、これからその方法をお話していきますので、
もしあなたが、以前の私のようにクロージングが苦手で、
お客さんの方から

「契約したいんですけど・・・」

または、

「買付を入れたいんですけど・・・」

なんて言わせる事が出来るようになりたいとしたら、
この先を何度も何度も読んでください。

あなたはクロージングをかけた時に、お客さんに
断られたことがありますか?

その時の断り文句ってどんな言葉でしたか?

「もうちょっとまけてくれないかなぁ」

なんて言われたとしたら、まだ良いんです。

だってそれは、

なにかサービスをするなどをしてくれれば、

「買いたい」

という意味ですから・・・。

でも、多くのお客さんはなんて言うかというと、

「検討させてください」

とか、

「もっと他も見たいので・・・」

っていう感じですよね。

どうですか?

私も最初の頃は、こんな状況のお客さんの名簿が、
机の引き出しにいっぱい溜まっていったのを
覚えています。

そう、ただの断り文句だということですよね。

こう言われてしまうと、もうそこから挽回なんて
殆ど無理な状況ですよね。

そこで、考えて欲しいんです。

こういうお客さんの心の中って、

『本音』ってどうなのかを・・・。

私の分析した結果は・・・。

お客さんが買わない本当の理由って、次の3つの
要素しかないんです。

1.なんでそれを買わなきゃいけないの?

2.なんで今買わなきゃいけないの?

3.なんであなたから買わなきゃいけないの?

いかがでしょうか?

この3つのうち、どれかひとつでも引っ掛かりがあれば、

「検討させてください」

とか、

「もっと他も見たいので・・・」

って、言われてしまうんです。

じゃあ、一体どうすれば良いのか?

というと・・・

この3つを、早くクリアしてしまえば良いんです。

先手必勝です。

最後にクロージングで苦労しないために、

というよりは、

クロージングなんかしなくても、この3つを早く
クリアーしてしまえば、

お客さんの方から、

「契約したいんですけど・・・」

と、なるわけです。

ですから、前回お話したように、

まずは『ゴール』を決めて、その『ゴール』へ
たどり着くには何をしたら良いのか?

と、考え、仕掛けるんです。

さて、今回はここまでをしっかり何回も読んで、
確実に理解してください。

それでは、また次回をお楽しみに。

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

石川智忠


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